企业业务均是围绕协议和合同展开。DocuSign的新计划将超越电子签名成为协议和管理协议的系统。DocuSign通过为中小型企业和大企业提供电子签名软件而出名。随着企业希望实现无纸化和自动化工作流，DocuSign越来越多地被定位为数字转型引擎。
简而言之，DocuSign的增长战略围绕着将纸质协议和合同数字化为一系列流程，这些流程将协议涉及支付、CRM和ERP系统等环节。DocuSign的首席执行官斯普林格（Dan Springer）将该策略称为解决数字转型的最后一英里。
本文就是最后一英里协议问题以及解决该问题的概述。
图1：每家公司的协议流程都没有实现现代化
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通过DocuSign，有一个电子签名工作流程。
图2：DocuSign的电子签名工作流程
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DocuSign建立了协议系统，或者说协议云。斯普林格在接受采访时说：“协议云并不复杂，但是涉及很多业务流程。” “一旦我所有的协议都在网上完成，那么就需要做一些准备工作。”
图3：DocuSign平台
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基于这一点，DocuSign将推动企业软件供应链的发展，并预计2020财年收入接近10亿美元。DocuSign估计其潜在市场总额为250亿美元。同时，分析师也表现出乐观预测， Evercore ISI分析师Kirk Materne在一份研究报告中说：
我们相信DocuSign不断扩大的产品组合，不仅使DocuSign业务范围突破了电子签名市场，而且合作伙伴的生态系统不断发展，使该公司处于有利的地位，可以帮助其客户解决数字化转型的“最后一英里”并在未来几年内实现强劲增长。
我们也将DocuSign视为“隐身” ESG（环境，社会和治理）理念，因为它具有帮助公司转向更多无纸化流程的能力。
我们采访了DocuSign CEO斯普林格，讨论了工作流程、数字化和协议云。
（1）客户群。DocuSign拥有多达54万个客户，其中90%来自网页和免费试用。尽管这个群体提供了大部分的交易量，但只有15%的收入来自通过网页和移动设备的小型企业。施普林格说：“我们分为三个部分：网页和小型企业；商业收入在1000万美元至10亿美元之间中型企业；收入在20亿美元以上的大企业。”“公司的核心优势是商业广告（commercial）和对中端市场的直接销售。公司收入来源没有进一步细分，但将近一半的业务是商业广告，来自大企业的收入增长是最快的。”
（2）电子签名市场。施普林格称，尽管有数十个竞争对手，DocuSign的最大竞争对手确实是书面纸张。他说：“我们的竞争对手是纸张和人工流程。”
电子签名将成为合同或协议的核心产品。施普林格说：“我们增加了在DocuSign中构建文档，准备和创建文档的能力。”添加该功能的原因是，线下准备合同然后将其上载到DocuSign是一个过程，如果公司每天都需要达成协议，则该过程可能会花费大量时间。
（3）协议云。施普林格认为，DocuSign的企业客户专注于签名后发生的事情。进入协议云，协议云围绕触发操作的API系统展开。签订租约后，公司可以发送账单。Salesforce发送一份合同，并在其签署后将其转到CRM系统，服务将启动，公司将发送帐单。还有合同生命周期管理，协议存储在安全的地方。施普林格解释说，一旦合同合而为一，企业就可以在合同中进行搜索，以确定有多少与石油价格和其他风险挂钩。
该合同生命周期管理功能是通过DocuSign收购SpringCM添加的。
（4）时间整合。斯普林格解释称，集成DocuSign所需的时间从几分钟到几天不等。小型企业可以在DocuSign上注册，并能够在几分钟内交付协议。大型企业可能会遇到45天的流程和系统集成商之类的情况。尽管如此，由于企业旨在使工作流程更加高效和无纸化，DocuSign的合同管理工具仍吸引了较大的系统集成商。
（5）使用场景。施普林格称，“有多个前台和后台使用案例，按数量而言，大多数用例是前台。”
实际上，无论是购买房屋，购车还是注册无线服务，许多消费者都使用了DocuSign。例如，T-Mobile使用DocuSign来招募员工和增加用户。摩根士丹利将DocuSign用于私人财富管理协议。美国银行在最近的一次收益电话会议上强调DocuSign，因为这是他们数字化工作的核心部分。
施普林格认为，“每家公司都有一个协议系统，并且正在寻求实现自动化并提高效率。” “在Microsoft（DocuSign的客户和合作伙伴）内部，我们确定了275个使用场景。大多数客户对于DocuSign的使用场景少于5个。”
（6）哪些高管有购买力？施普林格称，传统上DocuSign的企业合同是通过CIO运行的，但是越来越多的来自各行各业的高管参与其中。他说：“在大型公司中，可能是法务部门、财务主管或人事主管。他们专注于流程和后台效率。”
（7）基础设施。鉴于DocuSign在协议和法律文件中的作用，该公司已建立了自己的数据中心网络。它正在与Microsoft合作进行Azure扩展，以符合本地数据法规。施普林格表示，正在为Azure和DocuSign的加拿大和澳大利亚业务开发Azure。问题是DocuSign很难将其成本效率与自己的数据中心相匹配。斯普林格解释说：“我们自己的数据中心价格仅为后者的一半，而且可靠，并且针对我们所做的事情。” “我们必须具有高性能，因为如果我们的系统出现故障，我们的客户将无法完成销售。”
如今，DocuSign的基础架构围绕着美国的3个数据中心和欧洲的3个数据中心，这些数据中心都没有维护时段，并且具有热备份系统。斯普林格表示，如果收益转好，他将迁移到云端，但将利用基础架构作为扩展和数据可移植性法规的服务。
（8）目标行业。DocuSign最近通过了FedRamp认证，而退伍军人事务部正在使用该服务与退伍军人联系以提供相关服务。施普林格指出，政府市场开发是一场马拉松而不是短跑，目前没有一个垂直行业占DocuSign收入的10%，但房地产，银行，保险，医疗保健和电信是该公司的重要行业。
（9）环境和可持续性的回报。施普林格称，DocuSign可以通过无纸化来减轻企业对环境的影响。例如，处理纸张需要树木、大量的水和二氧化碳才能移动。DocuSign并未积极销售其软件来应对气候变化，但Springer表示客户在2019年初就开始看到其价值。
