12月19-21日,由托比网承办的第六届中国产业互联网大会在宁波举办，托比网高级分析师唐雪松、中农网CEO孙炜、重庆富民银行产品总监兼产品创新部总经理李鸿、商越市场总监姜稳、飞熊领鲜CEO孔祥明参与了转型论坛，围绕“产业互联网时代企业转型升级的路径”的主题进行了探讨。
以下为圆桌实录,由托比网负责整理:
主持人：唐雪松，托比网高级分析师
参与嘉宾：熊伟先生，金发供应链总经理兼易塑家CEO
参与嘉宾：孙炜，中农网CEO
与嘉宾：李鸿，重庆富民银行产品总监兼产品创新部总经理
参与嘉宾：姜稳，商越市场总监
参与嘉宾：孔祥明，飞熊领鲜CEO
唐雪松（主持人）：今天在座的各位嘉宾都来自于不同的行业，他们的角色可能是平台的运营商，也有可能是平台的服务商，当然也包括传统企业+互联网服务商的角色，刚才有企业简单介绍了自己的主营业务，但是有些企业并没有介绍公司的主营业务。接下来请各位嘉宾可以从上面某个角色入手介绍自身公司主营业务，也可以上面的分类，进行介绍。
熊伟：今天会议有一个观点得到大家的共鸣：首先平台要有价值；第二平台要通过这个价值实现盈利。金发易塑家属于塑化领域，通用类塑料属于大宗商品，如PP、PE、PVC、甲醇等都是期货交易的品种，这些产品流动性很强，有很强的金融属性。但是特殊塑料及塑料助剂存在渠道封闭、信息不透明的情况。
因此我们平台将塑料产品分成两类：一种是大众类的产品，通过金融方式获取我们的利润；第二个是小众类的产品，由于产品信息不太透明，价格相对稳定，通过贸易的方式获得利润。我们做这个平台之前，很多商品有区域限制，很多产品他是全国的独立代理，行业和产品也有限制，通过平台建设拉近客户和供应商的距离，同时解决行业的假货问题。我们做代采时其中有一个比较明显的优势，第一点因为金发科技是全国最大的改性塑料生产企业，所以我们有非常大的议价能力，在帮别人解决资金能力的时候我们采购的价格有可能比较低。第二点存货质押，金发在全国有13个生产基地，在华东和华南有交易仓库，所以我们在交易过程中做存货质押时还能使这个产品提前进入期货市场。最后整个交易是全流程化在线交易，目前也有工商银行对接我们的平台，可以为平台买方提供不超过500万的贷款。
孙炜：第一，我们是一家垂直于做标准化程度比较高的农产品的交易和服务平台；第二同时也是比较早去探索通过全产业链以及供应链金融相融合摸索产业互联网的平台；第三在2016年成为卓尔智联旗下的成员企业，在这个大家庭中承担着农产品和农业流通这个领域的探索平台。这是我们最简单的定位。
李鸿：我们是一家民营银行，我们应该是民营银行常态审批后的第一家。对于一家民营银行，我们是银行业的新兵，目前还处于创业阶段，刚刚三年。我们的定位很清晰，必须是服务好小微、服务好普惠金融。我们的目标客户小微和普惠，另外我们有网点，监管部门允许我们开设网点，所以我们必须走互联网银行这条路线。针对于小微和普惠客户他们的线上金融服务需求，我们做了很多互联网产品的一套体系，通过金融科技打造互联网银行的服务能力，服务好市场的小微和普惠，帮助市场解决小微企业普惠客群融资难融资贵的问题。
姜稳：我来自商越，代表苗总和各位参加这个圆桌论坛。商越是一家做面向10-100亿营收规模的公司，为他们搭建采购数字化解决方案的智能公司。通过我们的智能采购中台、SaaS运营服务帮助企业提升他们的效率，降低成本。
孔祥明：我们是一家生鲜冻品产业互联网数字化服务平台。具体来讲我们就是在流通、交付、交易端打造新流通、新交付和新交易的过程。我们会根据传统的二三十年的冻品行业从来没有改变过的流通方式，用互联网的方式进行交易撮合的功能。在金融端从银行做1+N的模型，引进N+N的供应链金融模型，给产业链条上的大宗商品和次终端、终端商品进行赋能，在交付上利用整合存量市场，自己不自建冷库，但是通过交付网络把全国的冷库和冷链车辆放在一起，打造一个一点接入、全网覆盖的冷链交付系统。
主持人：刚才听了嘉宾们的介绍，我听到几个关键词：数字化、供应链金融、转型升级。我们今天的主题也是围绕产业互联网时代转型升级的路径。今年以来，托比网研究团队对于企业转型方面有比较大的跟踪和研究，今年7月份还发布了一份企业数字化转型相关的报告。我们观察到一个企业要做转型升级，或者是数字化转型方面可能会在以下领域遭遇挑战，或者说痛点，比如说领导力问题、企业不同部门之间的利益博弈问题、供应链客户对于自身企业转型后不适应的问题、以及激励机制的问题。我想请教各位嘉宾在企业经营过程中是不是在以上方面也碰到过相应痛点？如果有这方面的挑战和困难，能否分享一下我们是如何解决和怎么克服的？
孔祥明：我从事的领域和大家息息相关，非常传统，就是大家吃的猪牛羊鱼的领域。这个领域随着消费升级、随着食品安全健康越来越走向跨境进口端。不管是在国内的生鲜厂家还是跨界进口的贸易商，我们提起数字化这个事情要落地四个点：一个是大数据，第二个是物联网，第三是区块链，第四个是AI（人工智能）。在这么传统的行业里只有像飞熊这么一家产业互联网平台确实做这个事情。
再举个例子，在交易端都有上下游的大B中B小B的数据，自然形成大数据平台，可以提供给银行，我们就可以给他打造一套产业链上的征信系统。在物联网端，通过飞熊供应链金融模型的搭建；在供应链监管上，打造一套物联网金融监管层；在区块链上，我们有天然的区块链的场景，比如进口的水产可以从海关这一端，因为海关商品是源头，再流通到大中小B，所以这些数据我们全程可以追踪。第四个是智能匹配、智能合约。我想这是人类社会的最终就是想到得到的状态，那么我有多个供应商，在选择供应商过程中，在选择买卖的过程中也是需要智能匹配，满足客户的需求。所以这四个方面对产业进行数字化赋能。
姜稳：先举一个小例子，看看我们客户端是如何升级的。以链家为例，链家在全国有8千家门店，近16万员工，每年对新招聘的人进行采购系统使用的培训，所以链家采购数字化转型升级目标非常明确，就像刚才主持人提到的不管是利益的博弈还是领导力升级，还有数字化对于组织激励体系的影响方面，链家都做了准备。但是上了系统之后，链家还是遇到了问题。第一个是采购人员突然间时间被释放了，他从大量的采购执行工作开始到可以真正地做战略发挥功能，效率更高，链家需要把已有的采购人员释放出来的生产力放到其他部门。另外，链家整个数字化升级对财务到其他部门，包括广告投放部门都有很大影响。我们碰到的实例是想告诉大家在企业端做数字化升级这件事情其实是一个顶层设计，我们认为商越在采购数字化这一侧能够帮助企业从采购这个细节末梢开始逐步完善它的体制，包括帮他把数据和管理在线以及组织在线、生态在线打通，这件事情可以让链家的管理层看到采购的进度包括升级影响，从采购的角度可以实时控制预算，同时可以实时掌控采购供应链，包括供应商调整。
李鸿：首先对于一家银行来讲区别于传统银行来说，我们需要从组织管理方面对于整个组织进行重新定义。富民银行打破之前传统银行部门的组织壁垒，我们建立了一条从业务到产品到研发到运营的类似于互联网公司的一个内部的组织结构。第二个方面是从内部的协作流程层面，我们现在全行推进IPD模式，也就是说保证前方的业务人员随时呼唤到后方的银行职员，这是我们近期推行的一个方式。第三个方面富民银行从立行之初决定要全面走互联网银行这路线之后定了一个基本原则，要打造一条全数据生产周期的中台的互联网银行中台能力，这个互联网银行中台能力已初建框架，所有从客户的获客渠道开始，客户的每一个行为每一个动作到和我们的交互关系到最后产生的黏性和它的权益不是一条线链接起来，保证我们的业务能够以数字化的方式往前推进。谢谢。
孙炜：前两天我讲的这个事都一一兑现了，所以现在不让我讲了，我记得前年参加托比网的会讲少拿融资，多拿金融资源，发展供应链金融，但是那时候估值太高了，大家都拿了一些资本投资可能更好一些。前年我说大家一定要早点做人机合一其实就是数字化的概念，今天看很多的老朋友都已经没有了，说明确实是真正的寒冬。
熊伟：从我经营易塑家的感受来看，我看到的更多是积极的一面。之前大家都认为，我们拉了一张网就叫互联网企业了，所以在线上线下成交都一样，但是在2017年要求我的所有客户必须在我们的平台下单，当时他们很反感，但是通过两年的时间我感觉只要在我的平台下过订单的人都非常习惯了。我们甚至在晚上都能收到订单，早上来的时候就是准备发货的事情，因为晚上客户已经把单下了。从这个角度来说我看到的是比较积极的。从政府层面来讲我也感觉非常积极。在平台上，工商银行对我们的客户进行放款客户，实际我要对这笔放款进行担保的，为控制风险，我们对信用客户的生产车间进行了智能化的改造，帮助客户提升生产效率的同时，我们还能监控到每天的产量。现在政府非常鼓励这些企业都能够上云平台，所以在实施软件和硬件的费用通过政府补贴客户能够拿回来，而且补贴的这部分和花的这部分相对来说可能获得更多。
所以从我的感觉在这两方面感受比较积极，从集团公司的角度来讲我们也在积极推动数字化转型和升级，我感觉虽然是寒冬，但是我看到的是更加阳光一些。
主持人：我追问一下熊伟总，刚开始客户拉到您的平台上有点抵制，那么您采用什么办法或者是技巧黏住客户呢？
熊伟：最开始只有一个办法，你如果不上来，你很难买到的东西就不卖给你；另外你不上来可能价格不一样。刚开始是软磨硬泡的方式，当他真正上来以后体验到这种服务，养成习惯这些问题就都不是问题了。
主持人：在我们发言嘉宾当中，孔总你谈到的关键词是“供应链”，我想问您在和供应链的客户打交道时怎么理顺上下游的客户，从而便于我们公司平台做更多的事情？
孔祥明：这就涉及对于生鲜冻品这个行业的理解。首先是产业互联网，没有对产业的深刻认知是很难理清客户在哪里，尤其这些贸易商不像加工厂一样。我们的团队有从事20年产业相关领域，也有互联网的团队，结合在一起包括我自己做生鲜冻品有30年。第二，数字化这是必须的过程，未来已来，活在当下，今年有位老师讲2B方向下一个创业蓝海就是机器替人，机械手臂不是机器人，服务机器人才是未来的机器人。到最后我认为互联网平台在未来也会消失，它只是一台大的服务器，因为所有的数据都已经通过我们这代人的努力集成在服务器里。第三，活在当下就是数字化的基础设施工作很多公司都在做，比如做物联网，做WMS，做CRM、ERP的这些公司都是非常多的，真正做产业互联网平台只需要把这些公司结合自己的产业串在一起就可以了。比如做区块链，区块链底层技术不需要产业互联网的人去做，尤其是2019年5G的展开，AIOT（人工智能物联网）方向的发展让各个产业产生剧变，老一代的产业互联网的公司其实应该有危机感，那怕是我们重度垂直的电商平台，我们在这方面认知提升出现好苗头，我们会迅猛地就像在2019年火箭般上升的速度向老一代的产业互联网公司发出挑战。
主持人：刚才我听到，在企业转型升级方面，商越更多是从客户案例角度来阐述我们怎么发现问题，解决问题，您这边还有没有更多的案例和我们分享吗？
姜稳：采购数字化今年是个热点，可能在资本层面在客户层面都有很深的感知，商越成立短短一年时间也受到很多市场的期待，我们的案例在汽车、电子、互联网三个行业是比较多的，但是时间关系没有办法全部分享。还是拿链家举例，我们现在看到链家之前在做产业互联网升级的时候更多是在供给侧的升级，在链家之前的系统里面，供给侧和需求侧的对接是要烧掉很多很多开发费用，一个系统部署上去不好用，两年之后换掉，这对于客户来说不光损失的是开发成本或者买软件的成本，更多是时间、战略的成本。这也是更换系统的迁移成本。所以对于任何一家在产业互联网时代做过升级或者是做过这种战略的公司，都会知道以后的软件生命周期是重要一点。这也是为什么今年SaaS备受关注的原因，SaaS开箱即用，可持续迭代，同时规模化的效应被大中型企业用在自己的采购侧也好，其他侧也好，都非常容易得到用户的喜欢，因为最终面向的是全员用户。
我们也关注企业自身怎么去做数字化升级战略，但是更偏微观。还是链家的例子，可能在一些品类比如名片这个印刷品类，他可能觉得这个品类下面有很多的供应商，但是选择最大的供应商的标准只有一个，就是速度，这也是我们预测未来为什么会有100家市值超过100亿的电商公司的原因，是因为电商加速了企业的运营效率包括MRO，包括印刷等等，以前企业从来没有过这样的生产关系，我们的生产关系被变革了，所以才需要采购数字化的工具。因为效率方面，采购侧对不上供给侧，企业内部有自己的结算，有自己的账期，如果供应侧是电商，企业不可能像C端一样像在京东买东西会先付款然后等待京东到货，它是有账期的，它的账期必须要数字化的工具或者企业内部的一些流程，必须要有数字化的工具和供给侧对接。
唐雪松：重庆富民银行李总，其实您在谈企业转型升级的时候，企我们公司本身转型升级的时候，公司内部的互动是比较好的，公司怎么更好服务中小型企业的案例可以分享一下吗？
李鸿：我们在快消领域的案例。目前我们和收钱吧合作，对小微商户提供聚合支付，结合这个商家它的行为，它的平台记录，我们建立了一套客户画像模型，我们根据这个客户画像模型我们得到了这个商家的经营能力和水平。这个产品我们已经是全面合作，取得了一个比较好的信贷服务，有比较好的效果。
唐雪松：这几位嘉宾发言的时候，孙总你说话好像有点收着讲，你刚才从宏观的环境，还有一个数字化转型也需要价值变现的问题。中农网经营的大宗商品，您觉得在这个数字化做的好的情况下，对于大宗商品交易，有什么比较显著的效果？
孙炜：我不可能对数字化这个事情是很排斥的，我们也做很多技术的改造，但是一定要结合自己的场景和客户，这个是前提。因为我们是全产业链经营，如果把一个标准的数字化的产品，覆盖到全产业链的上下游显然是不成立的。比如用去区块条链这个东西，在农民身上他是无感的，在交易的过程中，把交易的买卖方，把商品的数量和价值取得，到后面就离不开跟金融相关的数据，企业也有本身交易的数据，也有企业公开的数据，也有第三方取得的数据。我们可能不能像银行去拿它的征信报告，但是我们可以去拿它的水电费、社保，这样合法或者有效的数据来验证它的和生产相关的资源和资产的价值，然后要对资产进行定价，要进行数字化的呈现，所以当你在全产业链过程当中，去做数字化的事情，要站在不同的客户，不同的时间去做的，你满足了金融和科技的相匹配，别人才会参与到你生产升级的过程，并不是说我们不能这样做，但是今天是一个大家都很艰难的环境，你必须要站在对方的角度做更多的设想，才可以让这个行业前进，才可以让数字化的程度升级，所以我觉得一定要做这样一个前提的思考，没有前提就出手，可能会有比较大的损伤。
唐雪松：其实各位嘉宾对自己业务的介绍，以及风险企业转型相关的实践经验的时候，我们可以看到，我们在服务企业类型的时候，是有一个集中度的，服务大客户，中等规模客户，还是小客户。我们在研究中也发现，企业数字化转型，除了跟自身的战略有关系，其实也跟自己服务的企业大小有关系。我这里还有一个问题，我们现在是服务什么类型的客户为主，选择服务这些客户的主要原因是什么？
熊伟：关于大企业和小企业他们的需求是不一样的，它有什么你整合它什么，整合资源，从我们的实践来看两点。第一点，我们帮中小企业做采购，帮大型企业、中等规模企业做销售。大型企业和中等规模企业本身有很强的采购渠道，它的采购概率本身就很低，你再去卖东西给它，可能不是那么容易，但是他们的产品也是需要推广和销售的。
第二点，我认为是帮助中小企业做融资，帮助大型企业和中等规模企业做风控。中小企业是缺钱的，我们通过数字化风控的建立，给他们解决资金。但是大型企业和中等规模企业，一般都是银行服务他们，所以一般不缺钱。在这个情况下，我们把数字化建立的风控结果对他们进行输出，这些企业可能不缺钱，但是他们需要知道客户信用怎么样，我们可以帮他们做风控。
孙炜：我们自己在我们行业的一点理解，大企业的不会用，小企业的不给钱，中等规模企业的要看你的综合服务能力，这是一个收费的结果。我们服务了很多大型的集团，像海天，它是不会用你的采购系统，因为它有自己的系统，所以你要提供另外的延伸的服务；而夫妻老婆店、中央厨房、奶茶店这种连锁形势，他们会用，但是他们不会付费，他们有自己的需求。只有中间的这一部分的用户，无论是经销商，还是中等型的企业，一定是在资源，或者是在综合解决方案方面对你的依赖度是最高的，所以我觉得未来在这个环境继续不友好的大环境下，我觉得可能还有两三年的探索，需要去克服这样一个过程。我们现在的策略，依然是对客户进行分类画像，选择自己可以产生收益的部位。这并不是说小客户赚不了钱，你要看有什么样的收益。你的组合能力够不够强，能不能为他提供收益。对于中等规模企业来讲，综合的金融服务，加上你的数字化，加上平台长协，类似的产生收益。大型客户最重要的就是个性化的解决方案，你有没有可以和它兑换的资格，我们在产业互联网跟他连接的话，就要有议价和协商的能力。
李鸿：我们一家银行业务比较多，可能对于不同业务面对不同客群我们有不同的选择。我们的服务是无边界的。在这方面我们也是定制化，我们是国内第一个把线上的存款变成线上标准化的模式，对客户提供服务，大家可以了解我们的产品。在支付业务方面，我们肯定是服务于以产品平台为主，因为支付首先它是2B的。由于我们是一家小的创业型银行，像小微和普惠，他们的风险还是比较高，所以我们的定位就是小微和普惠。小微我们面向的是终端这一端。在普惠方面的话，我们主要就是灵活用功的行业，比如保姆、保安、快递员等，我们提供保障性的小额信用贷款服务。
姜稳：商越主要做中大型企业，因为中型企业才有采购。第一是因为它的品类比较复杂，第二是它采购很分散，第三是因为供应商和采购需求用户可能是分开来的，包括大企业采购的效率是很难提升的，因为想要做采购的话，首先是集采，要跟稍微有影响力的供应商进行谈判。我们认为大企业的采购侧数字化会改变它的供应链效率。所以我们主要是围绕大企业去做。确实在一些企业里面，我们也看到了刚才孙总说的，企业内部有自建的系统，这个不光是我们国家，整个世界范围内，好一点的企业，像西门子也会自建工厂，大企业有自己的流程、标准和体系，所以它的系统个性化要求是极高的，这也是大中型企业不好做的原因。但是我们认为，采购这一端，确实是有几个硬性的，需要升级的点，这个是企业端自己做会很难受的，第一个就是电商的对接，因为每一个电商都有自己的接口规范，如果交给大型企业自己对接的话，对接的成本是我们成本的十倍甚至百倍。第二个，因为大型企业的系统虽然是比较厉害，像大象一样，但是它很难敏捷，也就是说在用户侧，比如说我今天想采购一个晨光的笔，明天我看到齐心的笔很棒，但是齐心的品类不是我的供应商，那我就没有办法采，这个是很难灵活处理的。它需要采购侧的工具，去帮助它跟各个企业打通。第三个，其实是刚才苗总讲的新技术应用，互联网架构，我们看到大部分的企业因为自己开发和独立部署的模式，浪费了大量的成本，这也是今年为什么采购SaaS比较火的原因。SaaS让企业采购实现了在线化和数字化，数字化将带动企业实现自动化，这将极大释放个人生产力。如果你能在采购端节省一个人的时间，你不光是省了这个人的工作量，你还加速了上下游的协同效率，这是指数效应，所以我们觉得这三点正好作用在一起，促成了整个中国数字化采购升级时代的到来。
孔祥明：生鲜就是一个很垂直的赛道，在生鲜里面切出一半植物蛋白，剩下就是动物蛋白，这样我们就要做服务的深度。我们服务的对象，我们的愿景是什么？是想让天下冻品人没有难做的冻品人生意。从上游讲，有生产加工的工厂，从中间讲会有国际物流货代公司，从中间我们有大贸易商，还有冷库，冷运车辆，还要有加工商，这些都是飞熊领鲜要服务的对象。
唐雪松：我们知道今天应该是12月20号，马上就是圣诞节，接下来就是元旦了，2020年马上就要来了，大家有一个困难期，首先要预祝大家节日快乐，接下来2020年，新年要有新气象，大家对于产业互联网有什么期待呢？各位嘉宾用一句话总结就好。
孔祥明：未来已来，变革就在2020。
姜稳：有托比，产业互联网会更好。
李鸿：愿产业互联网转型成功，我们和产业互联网一起成长。
孙炜：修炼内功，随时调整。
熊伟：相信在二哥的带领之下，我们的未来会更加精彩。
唐雪松：感谢大家的祝福。因为时间原因，我们今天的论坛就结束了。非常感谢大家，也非常感谢台上的各位嘉宾做的分享。今天的流程到此结束，谢谢大家。
