航运货代产业的变革：推手SaaS

该平台的主要设计理念在于降低对经纪人、业主和承租人各方的威胁性。Martinos认为，要不打破由来已久的现存模式，并且最佳的盈利方式应该是加强而非削弱现有模式。提出这一理念是因为他深谙海运行业的运行规律，而非出于对其海运世家的固有观念。另外在面对超高速增长情境，产业科技公司要更多警惕消费类型行业模式下的“圈地”行为。

Garrett Camp从未开过出租，却创立了优步。Joe Gebbia 和Brian Chesky也从未在酒店工作，却打造了爱彼迎。这些“门外汉”对于行业的固有秩序毫无敬畏，也无意遵守，却通过软件应用技术极大限度地颠覆着这些产业的游戏规则。

如果一家硅谷初创企业要去解决散货航次租赁业务（巨型油轮和散货船舶的国际短租）的系列问题，作为“门外汉”的解决策略一定比较简单粗暴：通过公开的行业数据削弱船舶经纪人的作用，减少行业信息的不对称性，提升供需信息的透明性。

Signal Ocean创始人Ioannis Martinos

然而这位来自希腊的海运业内人士，Signal Ocean软件的创始人Ioannis Martinos在同 FreightWaves的深度访谈中是这样认为的，“公司不同于优步、爱彼迎等乐于‘快速突破，除旧立新’的颠覆者，而是去另辟蹊径——成功运用软件技术完成了航次租赁业务的转型。”

对现有模式的加强而非削弱

Martinos出生于海运世家，他的家族掌控着Thenamaris公司、东地中海海运公司和密涅瓦海运公司等众多分支机构，在希腊航运业中举足轻重。Martinos自己也是一位船东，他是Thenamaris公司首席执行官Nikolas Martinos的兄弟。

Signal Ocean平台是一个SaaS引擎（engine），其技术为航次租赁的决策问题提供更及时、更准确的态势感知。该公司起初从油轮保险业务起家，之后与船舶经纪巨头 Simpson Spence Young (SSY)合作，将业务延伸至干散货业务。

Signal Ocean平台的可视化仪表板

该平台的主要设计理念在于降低对经纪人，业主和承租人各方的威胁性。Martinos认为最佳的盈利方式应该是加强而非削弱现有模式，不寻求打破由来已久的现存模式。提出这一理念是因为他深谙海运行业的运行规律，而非出于对其海运世家的固有观念。

Martinos称：“尊重当前市场的结构模式是公司重要指引准则，我们不会公开发布行业数据。”进一步认为，“优步的附加价值在于把互不相识的人联系起来。实际上，在零售领域我们使用的许多平台亦是如此。”，但在航运业大家都相互熟识。举个例子，如果你讲到阿芙拉型油轮(每艘油轮可装载75万桶原油)，那么目前市场上大约有500艘船舶，并不需要一个全新的平台来找船，甚至也不需要知道船东是谁。此外，船舶经纪人所带来附加值的并不仅限于船舶租赁，更多的是租船合同的跟进和执行。因此，拿优步来类比海运业是行不通的。但即使在航运业不寻求成为优步一样的企业，仍然有很多其他值得探索的附加价值。

Signal Ocean平台的工作模式

全球航次租船业务就像一个巨大的三维多人国际象棋游戏，船只犹如棋盘上的棋子，每一步都担负着数百万美元的潜在风险。每个船只的租赁决定都隐藏着巨大的潜在机会成本。长途航行可能需要数月才能完成。如果以每天2万美元的价格预订两个月的租船合同（TCE）航程，一个月后TCE市场可能会飙升至每天10万美元，那么出租方就错过了更好的获利机会。

运作这种高风险游戏，最好要知道所有棋子的位置，知道棋子何时准备执行什么样决策，知道场上博弈各方是谁，以及他们可能采用的决策。当然，及时得到所有的信息是至关重要的。

Tanker Signal Alpha使用Signal Ocean平台进行管理

Martinos介绍了Signal Ocean平台的主要两种技术模式。

首先，它接收客户所有的零散数据，诸如经纪人设备报告、电子邮件、港口代理报告等信息。然后运用人工智能快速解析出数据流。这个过程类似于计算机算法在没有人工编辑的情况下撰写季度财务报告或者棒球比赛战报。其关键之处在于要收集到所有信息，并通过SaaS软件将接收到的数据创建为及时的报告。

第二个方面，则给人工智能本身提出了更高的要求。它要求AI以现有航运常识为基础，考虑数据的碎片化和市场条件的变动性做出决策。曾在塔夫斯大学和麻省理工学院(MIT)学习工程学和机器人技术的Martinos将这些技术困难与自动驾驶汽车面临的挑战进行了比较。它们都要求“必须通过传感器信息模拟出一版外部环境，不管是否有的传感器已经停止工作，也不管外部环境是否已经变化。”

此方面要求Signal Ocean 平台引擎可以将航运知识与机器学习结合在一起，相当于通过人工智能创建出一个电子代理商，足以将那些10年以上航运从业经历的专业人才的思维范式整理合并。

另外那些不同的客户去使用SaaS引擎输入不同信息（如代理设备报告），与Signal Ocean运算后输出内容是不同的。 而对于硅谷“门外汉”所推出的产品的做法往往是：收集经纪公司或其他来源所有可用的数据，然后向所有订阅者提供相同的输出内容。“根据我们与客户之间的软件协议，客户上传到其账户上的任何信息都具备专属性，就像云端储存一样”，Martinos强调。

内部使用vs第三方销售

Martinos在2014年创办了一家名为Signal Maritime的商业船舶管理公司。Signal Maritime的主营业务是船舶租赁，最初主要是出租Martinos本人名下的阿芙拉型油轮，并寻求利用技术手段提升租赁利润。该公司在2016年成立了一个名为Signal Ocean的独立软件开发公司。Signal Ocean的SaaS平台最初开发只针对交易模式最简单的超大型油轮(VLCCs，每艘油可装载200万桶原油)，而后业务则扩展到苏伊士型油轮(每艘油轮可装载100万桶原油)和阿芙拉型油轮。

2018年6月Signal Ocean平台的订阅开始向第三方出售，其业务也开始迅速增长。

Martinos谈到：“目前市场上许多公司都在使用我们公司的软件，这些客户掌控航次租赁市场上超过一半的超大型油轮、苏伊士油轮和阿芙拉型油轮。”他补充到：“从过往经验看，没有任何一款软件能在如此短的时间内被如此多的公司使用。”

Signal Ocean平台的吨位列表

他坚信利润是可观的。Signal旗下的阿芙拉型油轮在2018年的日均收入为1.8万美元，比全球平均的收入1.5万美元高出20%。这就引出了另一个问题：既然提升的利润如此丰厚，为何不把软件限制在公司内部使用，为家族掌控的油轮带来专属利润？

在FreightWaves的采访中，Martinos给出的答案是“SaaS订阅最终会带来更多的收益。当然，对此我们在内部进行了大量讨论，最终几个重要因素促使我们做出了向第三方出售数据的决定”。

第一个原因是，就像合成碳纤维对自行车性能的提升作用，它使自行车的强度更好、更轻便，进而给了骑手更多竞争优势。但更重要的是你需要有足够好的骑行技术，并不是每一个单车消费者的人都能立即发掘单车的最大潜力。即使这款软件对外发售，我们相信我们可以保持行业竞争优势，正因为我们创造了这款软件，我们理应更善于使用。

第二个原因是，如果你看一下软件公司的案例，你会发现更开放的态度和开源软件的普及通常有助于整个行业的发展。就我个人而言，无论出于情感还是理性的考量，都更倾向于看到整个航运业的发展得更现代化，对年轻人更有吸引力。

未来发展

Signal由开始的11个员工小团队发展到现在的101人的公司，并准备在未来进行更大规模扩张。

在原油和燃料油等油轮市场从所有权的角度看，全世界大约只有100家主流企业。如果只服务其中的70家公司，那么我们将很快开发完所有潜在客户，因此我们需要进入干散货市场，然后是液化天然气、液化石油气和集装箱等业务。只要继续扩大租船品类，我们就能持续发展。我们的目标是在未来几年里业务覆盖到所有船舶类别。

Signal Ocean平台的速率估算

最近宣布的与SSY的交易是一项重大突破，SSY是世界上最大的私人船舶经纪公司。而最大的上市经纪公司克拉克森(Clarksons)，却拥有一款与Signal Ocean互为竞品的软件产品。

在新合作伙伴关系宣布之前，Signal已经开始布局干散货模块，以补充其油轮模块，SSY的投资入局将加速这一进程。“这将帮助我们填补干散货方面的许多空白。” Martinos表示。

风投先行?

一想到初创科技企业时，你会想到硅谷的融资模式——通过带有估值上限的可转换债券进行天使轮融资，然后进行A、B、C等轮的优先股融资。然而在CrunchBase网站上，你找不到Signal Maritime的融资后估值信息。

Martinos说“到目前为止，所需的资金大部分来自我个人以及SSY合作基金。”

显然他对风险投资领域也并不陌生。他是Nutonomy(一家为自动驾驶汽车提供软件的初创公司)的主要天使投资人。曾与底特律移动的Chris Thomas一起担任Nutonomy董事会成员，后者现在是Signal Ocean的高级顾问。而Nutonomy则于2017年被德尔福以4.5亿美元的价格收购。

Tanker Signal Maya使用Signal Ocean平台进行管理

当被问及是否会考虑为Signal Ocean提供外部风险投资时，Martinos这样回答：“一些成长型基金已经开始与我们接洽，我们也正在考虑一些方案，但目前阶段我们还没有主动寻求下一轮融资需求。如果我们采取更激进的策略，我不会排除这种可能性。我不能百分之百地肯定这种超高速增长模式对航运软件公司来说是合适的，因为它并不同于消费类型行业模式下的“圈地”行为——但我想我们还可以保留更多的选择余地。”