2020年9月13日，由中国生产业力促进中心协会数字经济工作委员会提供战略指导，由上海市电子商务行业协会提供战略支持，由托比网主办的“第三届中国工业品数字化高峰论坛”在上海盛大召开。会议由齐心集团、鑫方盛控股集团、蚁城科技、致趣百川、华能智链协办，得到了震坤行、得力集团、晨光科力普、买卖宝、卡奥斯好品海智、思贝克、工控猫、好工品、工品一号、搜好货、陌贝网、建研家、土猫网、Feijiu网、铜道、唯捷城配、邻商科技等诸多企业的支持。
本次会议以“新采购、新分销、新赋能”为主题，吸引了全国各地工业品行业的品牌商、渠道商、B2B平台、制造业工厂及采购合作伙伴以及投资人等， 300余人到会。
嘉岩供应链创始人胡正朝受邀出席了会议并发表了《演讲 连接 改造 创新 构建数字驱动的工业新生态》的主题演讲，以下为大会演讲实录，以飨读者。
尊敬的戴会长，尊敬的罗总工，尊敬的宁波先生，大家上午好！几个礼拜之前接到邀请，说让我在这个论坛上和大家分享一下嘉岩过去的经验，嘉岩我们是一个2009年创建的公司，本质上不是一个初创企业，我们服务半径基本上覆盖长三角地区，非常小。我们公司都没有几个销售人员，到去年中信资本投入了我们之后，得到了更多的关注。今天到这里来，第一个目的是学习，学习各位同行，各位有什么心得来学习一下。
今天想把近二十年的实战，想通过故事的形态来讲讲嘉岩在过去十四年时间里，我们对工业服务的一些分享，如果有什么问题，大家可以随时提问。
我自己本人是国内比较早的从事工业品领域，从学校出来之后第一个公司，就在一个相对比较知名的工业品企业做供应链相关的事情，世界上比较著名的精益生产企业。生产叶片，大家都知道叶片是制造行业里面相对比较复杂的，管理人员也很痛苦，车间里面太多的加工工具，大家能够看到所有的工具基本上都是我们车间里面出现了，我们作为世界顶级的精益生产企业，为什么我们的MRO这么差。我从2002年开始，就接触当年世界上各类的MRO企业，接触之后，我们的企业诉求是希望得到一站式解决方案，怎么来实现，2003年找到了一个合作伙伴，一个美国比较小的企业，但是做的非常专业，我们和他们做的工作，把我们工厂过去一年所有的用过的配件进行梳理，把间接成本进行梳理，间接成本是我们的流程成本很高，一个订单五百块，资金成本占用，一个工厂一个亿，但是整个工厂生产一共产出是10万个零部件，每个零部件单件MRO的支出，我们900块一个零部件，能把这个单子报给我们吗？2003年我们把这个合同签署了，最终运行下来之后，实实在在这个工厂获得了综合成本15%的降低，所以说经过这样一件事情之后，我也顺利获得了精益生产专家的证书，做厂长做总经理，一直到2006年创建嘉岩，我们做工业企业的总包服务，第一个项目，我记得非常清楚，做了能源外包，这个项目做的非常成功，到今天还在做这个服务。2007年的时候我们签署了国内华东地方一个冶金生产线的零部件总包工作，我们签完合同，一条线一年的钢材产出300万吨，一吨钢产出成本是50块钱，签完这个合同，在2007年的时候我觉得我们团队庆祝了一场，因为我们觉得我们创建了一个全新的业务模型，把所有客户的需求进行梳理，进行一揽子解决，到了2008年，这个合同最终把我自己和嘉岩逼到了破产边缘，这是一个坑，我想和大家分享，为什么破产，后来花了一年时间反思，第一个原因是2008年众所周知的经济危机，客户产量三百万吨，到最后一百万吨，我们的付款金额瞬间变成了三分之一，当年的能力并不足以支撑这个总包合同，当时没有数字化，信息化都没有那么发达。所以2009年用了一年时间反思，我们到底要做什么样的企业，我们每天都在讲做To B服务，但是To B的类型是多样化的，中国是全世界工业门类最齐全，工厂最复杂的地方，我们到底选取什么样的客户，最终我们选取的是重大型制造业企业，重大型制造业企业的客户诉求到底是什么？需求是什么？我们觉得需求是多快好省吗？我觉得不是，多快好省肯定是其中一个需求，多快好省是工厂里面采购员的需求，但是对真正用MRO的人，不是采购人员，真正用的是我们的维修工人是我们的产线工人，对MRO的诉求是什么？绝对不是多，也绝对不是省，产线工人对MRO的要求是质量要好，交期要短，技术服务要好。对于财务经理的要求是少深型，少供应商，低库存。厂长需要动态的使用数据，每个工人每个员工每台设备。这些诉求是不是真正的本质诉求？真正的诉求对于一个董事长如何确保成本对优，无忧运行。我们每个家庭里面都有很多MRO，我们的冰箱会坏，我们的洗衣机会坏，里面一个轴承会坏了，你会关心这个轴承是国产的还是进口的吗？没理由不关心，对你的家电都不关心，工厂里面的老大，工厂里面真正的董事长会关心这里面用的油是美孚还是长城的，工厂真正的诉求是，一个重大型制造业企业，真正的诉求是如何保证生产运营无忧的前提下让综合使用成本最低。过去十一年就是为了这一句话做了所有的尝试和努力。
过去我们做了几件事情，第一件事情我们想对客户提供各种各样互联工具，想办法和客户下游生产设备进行连接，我们会在客户生产设备上装上各种各样的设备，动态采集原始数据，包括里面的加速、噪音等等原始数据，采集原始数据之后进行一些预防性的预判，预防性的维修维护，但是无论你做什么维修维护，设备总会坏，我们给下游客户做设备管理，整个维修行为过程当中到底用了多少配件，用了多少产品，我们有自己开发的一套MRO系统，我们用一套MRO系统，能够和我们的下游客户采购进行全面链接，我们和下游客户产业工人和设备工人进行链接，为我们的下游制造业企业客户做保姆式的全托管服务，数字化的服务。所以我们本身自己，我经常开玩笑说，数字化公司是为客户，帮助他建立数字化服务，而不是自己做数字化服务，数字化是对电商公司，把自己做成数字化是一个最基本的工作，如何帮助我们的客户，赋能客户，帮助客户数字化工作做起来，不仅仅解决怎么用的问题，还解决为什么要用，今天为什么要用我们的轴承，能不能提前预判到，这对于重大型制造业企业是非常重要的。对于上游客户想办法通过系统，利用我们上游供应商和生产系统和库存信息进行链接，最终想办法实现从下游客户的设备端真正的用户，我们的用户是谁？我们的用户是产业工人，我们的用户其实是那些机器，我觉得我们的用户是机器和产业工人，我们让这些机器和产业工人的诉求和我们的上游供应商之间的生产进行端到端的链接，所以说我今天讲数字驱动的泛MRO的全新生态，这个系统，这个模型特别复杂，过去几年一直在等整个基础建设的完善，我们也特别期待像华为、阿里这样的公司，把我们的很多基础建设工作完善，本质上我们不是买卖驱动的公司，我们是纯粹服务驱动的公司，我们的客户面非常有限，我们对小B企业负责赋能能力，对超大型央企没有赋能能力，中国的制造业企业，每家的诉求都不一样，太多定制性的内容在里面。但是我觉得服务驱动的企业业务模型可以决定我们这个企业做的好不好。
我个人觉得中国的工业因为形态各异，规模大，最终必然会出现各种各样的业态，有平台模型、产品驱动的业务模型，我们有技术驱动的业务模型，也会有很多类似服务驱动的业务模型，但是无论哪种模型，最终肯定是帮客户创造价值，帮助客户创造价值是不够的，仅仅让客户获益，自己不能获益的话，这样的企业活不长。帮助客户获得价值，如果企业本身能够自然增加，我觉得这是一个非常棒的企业，企业增长能够带来社会效益和生产效益的提升，我觉得这是一个伟大企业，中国的工业领域，中国的制造业，我相信有这么多热情的创业者，有这么多有智慧的企业家，有这么多有企业，最终肯定会引领全球数字化产业，我们也愿意和业态服务商一起赋能，为中国工业互联网的发展推动共同贡献我们的力量，谢谢大家！
