2020年9月13日，由中国生产业力促进中心协会数字经济工作委员会提供战略指导，由上海市电子商务行业协会提供战略支持，由托比网主办的“第三届中国工业品数字化高峰论坛”在上海盛大召开。会议由齐心集团、鑫方盛控股集团、蚁城科技、致趣百川、华能智链协办，得到了震坤行、得力集团、晨光科力普、买卖宝、卡奥斯好品海智、思贝克、工控猫、好工品、工品一号、搜好货、陌贝网、建研家、土猫网、Feijiu网、铜道、唯捷城配、邻商科技等诸多企业的支持。
本次会议以“新采购、新分销、新赋能”为主题，吸引了全国各地工业品行业的品牌商、渠道商、B2B平台、制造业工厂及采购合作伙伴以及投资人等，300余人到会。
蚁城科技联合创始人钟伟国受邀出席会议并发表了《善兵修道 工业互联 纵横之术》的主题演讲，以下为大会演讲实录，以飨读者。
大家好，我是来自上海蚁城科技的钟伟国。我们在这些年积累的过程中，跟不同的大中小客户合作之后，我们自己也积累了一些行业经验，特别是行业的解决方案。
在我们看来，今天的工业品行业是一个百家争鸣的多事之秋。分家自立山头，无限制价格战。互联网+工业品现在也成为热门风口，这几年也出现了很多传统企业新建电商平台，也有新生的纯电商平台加入了这个血腥战场。
基于蚁城之前服务案例，给大家分享一些实操的经验。
第一个行业背景，过去我们很传统就是一级一级代理，哪怕到今天我们采用了线上平台的模式，但是本质我们做的是贸易，是卖货，是销售。销售方法有了很大的区别，过去是地推，现在主流的是3.0的模式，搭建一个自己的独有商城，无论是品牌商还是贸易商，都会搭建自己的独立电商平台。同时有一些个别的企业，也在今天搭建出了自己的网络协同平台。
先和大家分享一些关于B2B商城，B2B商城其实有两类，一类是平台，一类是自建。刚才有很多嘉宾都提到了自建商城，我们也有一些自己的看法。关于MRO自建的商城平台我们有几个定义。
一、我们觉得它是一个大趋势，今天为什么那么多企业，无论是大型平台甚至只是一个小型的贸易商，他们都要搭建这么一个网站。企业认为今天没有这个网站的话，可能跟我的客户做交流的时候都会产生困扰。过去我们调研的过程中有一个客户分享了一个案例：他们去到客户那里，采购人员说你们公司有什么？他说我们什么都有。人家就说我给你个报价单，你去报报看。但是今天就不需要了，你有什么样的产品可能是你自有的，也可能是你整合供应链的，你只需要打开网站你就可以证明卖哪些行业产品，不卖哪些行业产品。同时针对你的客户来讲，他会更直观的了解到到底哪些是你擅长的，哪些是你不擅长的。
二、它是作为引流工具和交易平台，很多企业搭建了网上平台之后，特别是纯互联网的平台搭建完之后，他们主要是靠网站平台引流获客，然后落地交易。但是同时也有一些企业依然是线下为主，不是说我今天搭建了网站之后我需要花很多广告费，给我这个平台带来很多现成的新流量。也有企业把平台作为辅助工具，用于提升工作效率。同时我们也可以看到，今天工业互联网的模式下，大家都看重资本，资本很关注你是一个传统企业，还是互联网企业。你今天有了这个平台之后，可以作为自我的证明，所以大家有了线上的PC，也有移动端。今天作为一个自建平台，这是能给企业带来的价值点。
三、PC和移动的区别，在互联网赋能下企业以PC端还是移动端为主？我们看到今天工业品有很多的APP或者小程序，我们认为2B和2C有很大的区别，2C消费者浏览浏览看看，看完之后比价下单就买了。但是2B其实更多的是批量贸易行为，一个采购询价单至少是几十行，上百行都是正常的。这样的采购过程是否有可能在移动端完成所有的操作，我们认为这个不符合实际操作体验。
今天PC和移动的结合，主要的业务依然停留在PC，网络协同效率会更高是需要移动端配合。移动有两大价值，第一大价值给资本的交代，资本需要更好融资。第二个很重要的价值，就是跟我们客户做连接的沟通点。比如说我可能有一些订单状态的更新同步，我们可以通过移动端。包括销售人员，因为经常在外跟客户谈业务，他需要工具跟客户做沟通展示，我们认为移动端更多是辅助工具的定位。
四、关于网站运营，搭一个网站在今天来说非常容易，花一点钱无论是自建团队还是自己找个IT软件就可以搭建出来，但是如何搭建好一个B2B商城，在我看来今天还是在摸索的过程中。在B2C零售行业来讲，整个平台的网络搭建，首页布局、页面楼层、商品结构、活动页、详情页等等，其实已经有了很成熟的套路。但是在2B行业特别工业品行业，我们认为行业还在摸索阶段，由于我们人才积累少，行业时代的发展其实时间还很短。
我先提出几个前端的点。首先是UI、UE，我看了很多2B行业的移动端或者PC端的视觉感，包括用户的访问路径做的还是很初级，不是那么友善，不像零售端体验已经非常丰富了。另外一块我们认为是基础工作，关于精准搜索和产品数据，要实现精准搜索你的产品基础数据就是原料。我们之前合作的一个大型企业他们有一个案例，我们帮他做了一个搜索引擎的优化，过去他的用户在网站上搜索“安全鞋”时，搜索出来的结果里面会出现“安全帽”，这里面就有主词分词包括关联性的问题。在他看来首先要出现的应该是“鞋”相关产品，不应该出来“帽”这种品类，这都是基础数据和搜索规则的问题。刚才嘉宾们分享的时候，大家也都提到数字化，这些数字化的核心是如何去建设，我们后面也会有专门的分享。
这些技术有了之后，其实一个网站的运营和传统的销售，和纯粹的铺货有很大的区别。我们在服务MRO企业的过程中会发现，大部分企业都是有几十万、上百万的SKU。但在电商零售能达到上万、几十万SKU来讲的话是一个超级大卖家了。在电商领域对于用户的访问路径，会有很清晰的数据统计。但是在2B领域的商城都还没有。
这是我们给一个设备运营做的场景化的案例点，这是火电领域的案例，我们发现在过去我们注重的都是快消类的MRO行业，大家注重匹配、周转率。但是我们后来接触了一些设备类领域工业品销售的时候，我们发现他们要更好服务客户的时候，他们建立了设备数结构。比如说作为火电领域的供应商，而他服务的客户是电站，电站企业内部是有一套完善的成体系的类目数结构，并且把整个大类、小类、子类的管理程度颗粒度是很细的，但是企业的内部采购方还没有管到很细的备品备件。作为一个备件贸易商来讲，你是否把你客户的设备树建好一套，建完之后使他来你的平台进行选购时更高效。
说完了自建平台之后，我们再看一下第三方平台。现在已经有了很多的第三方平台，包括爱采网、1688工业品、京东工业品等等，大家会有一个疑虑，到底是自建平台还是入驻第三方？通过从零售领域的发展，我们会发现其实已经有了一些前车之鉴，我们认为有几个观点。
首先第三方平台就是你的一个销售渠道，无论是品牌商还是贸易商，特别是对于流通贸易商而言，平台更多是给你获得新客户的一个流通渠道。同时它们在未来一定会是一个长期存在，这已经是一个大趋势了。对于一个企业自身来讲，我们以什么样的方式，以怎样的方法运营好这个平台，这是大家所困惑的。我们有两个点建议，第一点，第三方平台永远都是研究规则，无论他的政策怎么变，所有的政策落地到最后，都是一个流量分配机制。企业只要研究好平台的流量规则，研究好平台的活动规则，平台内的行业方向。比如这个阶段平台主推的是哪个行业、哪个类目，你的产品线它是否匹配，你只要踩上这个节奏，你就会有流量。这些用户流量来了之后，无论你的转化能力如何，一定有销售，只是转化率不同销售多与少的问题。这是针对于第三方平台的运营思路。
第二点，如果你是贸易商你去开店的话，我建议是换一个壳。比如你今天是A公司作为一个贸易商做了很多线下的贸易经销商或者直接的终端客，你再开一个1688店的时候，你还以A公司的名义去开的话，这对于你的价格体系非常不利。开一个新的公司，你是完全无成本无风险的，还能与现有客户差异化经营。如果你是一个品牌商，你一定是开一个旗舰店或者品牌站。你可以自营，也可以交给授权代理商代运营。如果说今天这个品牌商我们自身在第三方这个渠道不是很成熟的情况下，建议授权给代理商。如果说今天你是渠道经销商，你上游的品牌商在这个板块还不强的时候，你可以去谈，去获得他的授权，你帮他去建设。因为在过去快消品领域里面，有很多是代理商来开店，甚至在我们零售代运营里面还专门有个上市公司。纯粹代运营都做到了一个上市公司，这里面可以运作的空间非常大。
说完第三方渠道之后，我们再看一看大家常年头疼的问题询报价，无论你现在在线上还是线下，最终你做的是交易，客户会给你一个询价单，可能是口述，可能是表格，可能是WORD，你如何可以高效的给他一个报价反馈，这是决定你是否能够生意成交的最终要第一步。
在我们与客户合作过程中发现，询报价环节有很多匹配相关的问题。如有些客户询价时叫“榔头”，有些客户叫“锤子”，你如何快速判断出实际是哪个SKU商品，可能你匹配下来有七八个SKU，但是哪一个是真正你最想推的，这背后都是有逻辑规律的，现在行业大部分都是纯人工在识别匹配。
客户给出询价单后销售是很积极的，好不容易拿到一个单子，他们希望后端的团队能够快速帮他理清楚，让他们知道如何去报价谈商务。但实际销售的后方是由两个部门组成，第一个角色我们称之为选型专家，专门有技术经理帮销售找这个客户几百上千行清单，到底这个客户要什么样的商品，他甚至会列好2-3个。同时有些SKU可能企业内部没有的，还需要再次外部采购，采购部门还要再向外部询价格、询周期、询库存。整个过程大项目要2-4周的过程，而在今天可以通过E-Sourcing的方式解决这类问题。我们已经打磨出蚁城MRO行业E-Sourcing工具，可以实现自动匹配选型。
蚁城科技的E-Sourcing解决了几个问题。首先第一个是实现了自动匹配功能，快速匹配出每个询价商品对应的不同SKU的匹配率。如果有直接精准的编码那就更快，直接匹配出唯一SKU。如果没有的话，我们会把企业内部商品SKU列出一个清单，由产品经理或者销售人员做二次的确认，这背后有价格，有库存需要综合考虑判断。
第二个是实时进度，因为一个询报价过来之后，如果你今天是一个小型贸易公司，可能有3-5个产品经理，他们也是有分工的。你要把成百上千行的询报价单，分给不同的业务人员去跟进，销售人员关注的是这一整个报价单卡在哪个环节了，还有哪几行没有跟进完，到哪个进度了，要找谁处理，销售是需要很清楚。
有了这些基础之后，对于企业的管理层来讲，老板是不用干活的，老板只关心结果，老板关心两个结果，第一这个效率到底怎么样，第二谁干的好，谁干的不好。我们通过所有的流程责任到人实时跟进之后，就可以做绩效考核了。这样询报价的周期就可以从1-2周缩短到3-4天内出来报价，甚至一百行以内实现当天报价。
要实现高效的询报价，很多嘉宾也提到了商品主数据这个问题。我认为商品主数据来自于上游供应商是不是给到完善的商品主数据。但是大家想一个问题，即使上游的供应商给到他们完善的商品主数据之后，你要存在哪里？你得存在自己的系统里面，你自己的系统针对不同的品类、不同的规格产品，是不是已经建好了不同的字段，去存储供应商给到你的这些参数信息。
我们现在是把商品的结构分成四层，第一层是你主营日常备货的商品。第二层我们历史询报价过的，外部供应商临时询报价的。第三层是完全没有询报价过，通过单次采购询报价的。第四层还会把他的客户库存作为共享，就是这个货卖给你的客户，如果客户周转率低的商品折价回购，这样整个生态的周转率也提高。只有这样的概念，我们才能形成真正的千万级商品，靠一家企业自身的产品是很难形成百万级和千万级的产品规模。
在商品百科层面，一百多个字段只是是行业的起步线，除了基础参数外，是不是做了另外三个关联。第一个关联在设备领域，建立设备树与备品备件关联。第二个客户关联，企业与客户签定采购协议，可以将SKU与客户做关联。第三个供应商关联，我相信有些企业会给供应商打标签，这些供应商标签是不是都已经关联到商品上面，是否有优先级。
另外一个是备货的问题，有些行业涉及到高额的备货备件库存问题，企业也不想备，供应商也不想备，行业里面提出一个联储的概念。我们交流完之后认为联储也会有两种模式，第一种模式可能相对比较理想化，叫做供应商和供应商之间的抱团联储。因为行业是有很多共性的，将你的同行供应商整合在一起，去备一个十万元的SKU。如果说一个供应商有10个客户，5个供应商联合的话，每一家出的金额只需2000元。第二种模式是客户联储，像火电行业因为设备金额比较高，把一些重资金的设备和客户之间直接形成联储协议，每个联储只需要付很低的预备金额，就可以分担这个资金压力。所以行业有句话，欲将取之，必先予之。
关于服务，在MRO贸易行业可能大家注重的是周转率、获客，卖货这个层面。但是我们在部分企业中发现他们开始切服务市场。比如说这个电梯企业，他们现在的服务层面收入已经占全公司收入的30%，除了卖货之外他已经在做更多的重服务，使得他与客户的黏性更高，利润收益也更高。因为今天其实设备行业的销售增长已经越来越低，但是备品备件的后市场以及服务市场反而不断在增长。他们会提供平台工具给客户，让客户通过报修服务平台进行协同。
这个过程是有一整个链路的，顺带他把自身整个产业里面的备品备件做深度的嵌入，因为在服务的过程中，客户更关注的是问题处理，已经不仅限于备品备件采购，你无论用A备件还是B备件，能够解决问题就行客户都愿意买单，这里的利润空间就出来了。
最后一个关键点就是在于IT系统，刚才嘉宾都分享了很多业务模式，因为我们是做IT软件这一块的，所以我们最终要帮客户做转型落地，做IT层面的承接。这个图是现在大部分企业系统架构图，这个架构是有问题的。很多企业发展过程中从小做到大一步一步发展，从一个原本的ERP发展到很多的业务模块，企业的系统越来越繁杂，最终变成这样的一个系统架构会造成几个问题点，我们理下来有五个最大的问题。
第一个系统开发成本高，任何一个模块里面其实都会存在商品、订单、库存、会员模块，业务调整时，任何一个模块的调整，都要把其他系统中的对应模块同时开发调整。
第二个问题数据同步慢，所有的端都存储了客户数据，都存储你的商品数据，一个系统的同步，需要和不同系统的数据库都做同步，就会出现数据同步慢。
第三个数据统计难，多套系统数据计算标准不同，经常出现数据统计出差，不同系统结果不同。
第四个人员操作烦，员工需要不同系统之间能够切换。
第五个运维成本高，不同系统开发语言不同，企业系统运维人员成本也会增加。
大家今天都在提大中台，大中台的架构如何做业务落地，就是我们现在服务了客户之后理出来的架构图。所谓的中台其实是把我们的业务主数据放在中台里面，所有的业务端都要用到的业务模块放到中台里面，不要再做二次调整二次开发。这里面有几个核心的模块点，第一个商品数据以及我们客户包括服务的中心、库存的中心、结算的中心、订单的中心，放在我们中台，因为这些都是共享的核心业务模块。哪一些放前台呢？前台我们要轻。其实这个理念也是来自于阿里讲的“大中台 小前端”的概念。前台我们会有几个端，第一个是第三方平台，虽然今天我们在1688上面可能开了一个店，但是企业需要工具去跟1688做对接，做订单的对接，做商品的对接，做库存的对接，做物流回存的对接，你需要有个小前端。第二块就是平台自己的B2B交易商城，可以搭建小前端，甚至这样的B2B的商城是可以做很多的”分身“，不同的客户你可以给他定制的页面，提供专属服务。
第三个是FSM我们的客户服务，专门围绕着售后服务管理这一块，以及第四个供应链金融平台。后端除了常规的WMS、TMS、BMS之外，还有专门跟供应商对接的SCM平台。因为我们MRO的层面供应商会很多，我们会为供应商开一个界面，可以由供应商自己维护，也可以和供应商做API打通，做高效的协同。
最后就是由客户发起的关注的三个问题，价格、速度、服务，到我们今天服务方无论是贸易方还是甲方平台方关注的专注、效率和成本。其实我们会发现在MRO的过程中，慢慢会有两个趋势，一种是区域市场，因为MRO的响应效率会很高，库存的占用会很大，所以区域市场的响应做的会更好，因为他毕竟是个2B的行业，很注重区域化的品牌口碑。还有一个是垂直市场，工业品里面其实分了很多细分行业，消防安全、实验室器材、电力等，其实有很多的细分领域。单单把一个细分垂直领域做好的话，也能整合成一个产业互联网、产业生态。
商道千万条，适合最重要。我们服务了不同企业之后认为，每个企业要结合自身的禀赋资源，探索出未来方向中一条适合自己的道路。到底先建平台还是先建商品数据，到底做直销还是做分销，其实每个路径还是有很大差异的。蚁城科技愿意帮助每一个合作企业，一起探索他的路径，我们希望通过我们的经验、能力和资源，使得我们的客户可以更好地建设他的产业互联网平台。谢谢大家！
