12月3～4日，第七届中国产业互联网大会暨江苏电子商务大会在南京盛大举行。本届大会由江苏省商务厅、南京市政府提供指导，由南京市商务局、建邺区人民政府主办，由托比网承办。香港贸发局、江苏省电子商务协会、南京市投资促进中心、苏商会、南京市独角兽瞪羚企业俱乐部、南京电子商务协会、南京市青年企业家联合会参与协办，大会还得到了菲尼克斯、江苏苏宁银行、重庆富民银行、仟金顶、华能智链、慧聪集团、鑫方盛控股集团、嘉岩供应链、卡奥斯好品海智、联动优势、蔬东坡等知名企业的支持。
鑫方盛控股集团总经理助理兼NKA事业部总经理周建梁受邀出席会议并发表主题分享，以下为演讲实录，以飨读者。
大家上午好！其实这段时间我听到最多的词就是大家说工业品很热，这个赛道也很有意思。其实鑫方盛控股集团做了三十多年，今年是第三十一个年头，一直在这个领域里面。这段时间我们也看了很多友商一直在做这件事情。鑫方盛控股集团作为工业品产业互联网的头部企业，可能很多人不是特别了解鑫方盛控股集团是做什么的。
在去年我们在市场上也做了一个调研，工业品行业到底有多大。因为工业品，大家知道是除了大宗商品之外的，目前来看分了两个方面，第一个就是在我们所熟知的工程类行业里面大概有5万亿左右，另外一个就是我们大家所熟知的MRO，就是生产加工制造型企业里面，应该是在2万亿左右，所以这个市场还是很大的。目前来讲，大家也都知道，在互联网行业里面，如果说再从C端向消费端，再有大的增长，十几年基本上已经没有太大的发展。在B2B行业里面，关于工业品这个行业，这是一片蓝海，这是这片蓝海，海深，广阔的空间也比较大。
第一个，关于这个类型的客户，我们大家也知道，B端到B端，对于我们作为工业品这个行业来讲，我们做了31年，目前来看，我们在工厂生产加工制造类的和我们建筑类型的，其实我们目前所知道的国企央企或者说地方性国企，他们的采购量是小于我们分散型的中小型的民营企业的。这是一个特点。也就是说工业品目前来讲，客户类型分散度还是比较高的。
第二个，商品的诉求点，每个客户对每一个商品都有不同的需求特点。目前来讲，集中的大家都可以做，常用的大家也可以做。但是目前来讲，在整个集中和常用的里面SKU的管理非常复杂。有一部分，这些都是无论什么类型的客户都要遇到的，我们既然要做，我们就要以解决客户的这些痛点作为我们的一个出发点，目前来讲还没有什么太好的办法。目前在整个市场上亟待出现一家全面满足客户需求的一站式解决方案提供商的服务商，能够满足刚才我所讲到的工厂类的或者工程类客户不同类的需求。因为在那里面，工厂类和工程类基本上相同的可以通用的MRO应该在20—25%，到不了30%。
鑫方盛31年，可能有的伙伴听说过我们，可能有的是第一次听说这家企业还说自己是工业品的头部企业，不好意思，这个是真的。我们从2017年开始介入到整个互联网大海浪潮里面去。
目前来讲，我们在全国有20多个区域中心，全国目前来讲是80多家分公司，我们的区域中心可以理解为我们的区域总部所在地，区域分公司是所属于区域下属的分公司，我们的区域中心是有区域中心一级仓，下属的分公司有分公司二级仓。
十年前，当时我做客户分析，说整个鑫方盛有多少家客户，当时所有的客户加起来就1万多家。十年期间，目前来讲，我们主项类的，比如说工程类的现在10万余家。这不是大家所认为线上的注册用户，是与我们签订正式购销买卖合同的客户，每年有持续购买的。
目前来讲，客户类型我们已经有了，大家知道在今年习主席提出国内大循环，怎么循环？产业互联网发挥的作用就很大，它是需要通过一个网，把上游下游以及通过我们的仓储、物流，通过店面，通过销售，把供应商、生产商、合作伙伴、客户一起放在这里。
今天很开心，昨天晚上跟顾总见面，也认识了，下一步我要开发顾总成为我的客户，因为顾总属于生产加工制造型企业，我把你的商品放在我的平台上面，要让我的上下中左右所有跟我有联系的在我的这个网上形成数字化生态，可以简单理解为我们叫内循环，你买我的，我卖你的，你再买我的，我再卖你的。这个可能通俗一点，其实我觉得产业互联网没有那么复杂，大家把基本的商业逻辑讲清楚，在线上去实现它，基本上问题就不大了。因为大家喜欢使用才可以。
简单介绍一下方盛云采平台，签订购销合同的可以入驻，是不需要注册的，是需要我给你发邀请码才可以入驻的。对接平台，比如说我们跟很多的大型企业有了网站，我们作为入驻，或者说我们把端口对过去，作为供应商和服务上进行合作。
目前来讲，大家所有的，无论是哪一种类型的客户，在现在的经济形势下或者政策环境下，我们对一站式的采购，包括透明化的采购、扁平化采购、在线采购等等，都有很大的诉求点。但是根据客户的痛点不同，可能你的要求也不一样，你的痛点跟诉求点要求也不一样。
鑫方盛怎么解决这件事情？这里面我们第一个解决方案，就是要把我们的供应商管理数字化。我们叫以流程驱动业务扭转，以数据驱动业务决策。你想一想一个产业互联网最核心的是什么？是商品。我对上游有很强的撮合和谈判的权利，让上游在这个平台上能为我的客户端提供更多优质商品。实际上数字化供应商的管理就是以数字化的供应商进行内驱动大循环，这样的情况下，上下中全部受益。我说得比较通俗一点，但其实它确实是。只要是你能达到各方利益的满足，你能喝到更好的牛奶，我能吃到更好的面包，各取所需就是可以的。
目前我们在全国体验店已经超过80家，营业面积超5万平米左右，目前年接待人次超百万，这些是我们在所有的我所讲到的线下体验店。鑫方盛有了线上产业互联网，为什么还要做线下的工业品体验店呢？每开一家店成本还是比较高的，为什么要做这件事情？有两个方面，第一个方面，我们做体验店的时候还做了另外一件事情，大家去超市看到买东西的价签是人工打上去的，我们把所有门店的价格都改成电子价签，是智能化定价系统，以区域为单位，跟后台跟线上看到所有的价格是一样的，也就是说你在线上看到的产品SKU在我的进店去买是一样的。第二，工业品的特性就是着急，使用起来很急，等不到你配送的时候，我隔壁就有一家鑫方盛，我开个车半个小时就拿走了，这是线下体验店存在的一个方向。
这是我们在全国的中心仓，我在去年另外一个论坛讲的时候，人家说鑫方盛吹得有点大，不可能你有这么大的仓储面积，不可能有这么大的仓储现货金额。后来他们去看了一下，说确实鑫方盛的仓储现货金额是这么大，所以下一次论坛上我就做了一个视频。
为什么看这个呢？因为工业品行业是比较复杂的，SKU比较多，我今天的主题是有效的及时履约能力配送服务。为什么？因为如果你没有计划性的时候，这个商品没有达到项目现场或者生产现场的时候，什么最贵？人工最贵，窝工是比较麻烦的一件事情。第二个，我们也打造了数字化云仓，就是无人化作业、项目零接触、交付等等目前开始应用。
我们的物流目前来讲是分三个方面进行，第一个，集团总共有1000余辆自有的配送车辆和自有的司机。第二个，我们跟第三方签约司机也有很多，目前集团负责大的干线的配送，其他支线是以区域跟分公司联动进行配送的。大家说这么多车这么多司机是不是成本很高？可以告诉大家确实成本很高，但是客户履约能力是我们看重的，所以我们集团在这上面投入一点还是可以的。
目前来讲，我们整个SKU，我说的是在仓的现货的SKU达到30多万种，我们线上可以抓取的SKU已经超过200多万种。
目前来讲，我们所有的无论是在仓的现货的和可抓取的SKU全部是由厂家提供的，个别的可以通过一级代理商去找，但是要通过厂家协调的。
第二，在全国目前来讲50多万平米的自营仓储，这些仓储都是鑫方盛自己的，WMS全部是自己写的，TMS也是自己做的。
再有一个，在区域配送范围内24小时保证能够送达的，这也就是说我们为什么在全国要建仓，目前在今年还会再开武汉、江西，明年开春是广东。再往下，我们预计2—3年的时间，省会城市大家均可以看到鑫方盛的工业品体验店和智能仓储中心，我们说的未来十年，实际上是在4—5年的时间，我们将会覆盖全国三分之二以上的二三线城市，也就是我刚才所讲到的分公司。
目前来讲，鑫方盛有7000多人，怎么去管理，怎么去培养和成长，这件事情鑫方盛在整个人才建设上面是看得比较重的，所以内部有方盛大学，这个是培养和培训P系列员工的，就是基层员工。组织管理部做什么呢？就是培养M+员工的，就是M1以上级别的，就是管理员工。
其实产业互联网难在哪儿呢？其实难在落地，难在你的配送时效，难在有效履约，难在与客户面对面沟通交流。对于整个人才建设方面，鑫方盛不只是投入硬件，在软件上面我们也有很大的投入。为什么要这么投入？其实大家也知道，前几年鑫方盛大家并不是特别知道，希望我今天在台上跟大家做完之后，大家现在可以拿出手机搜索一下“江苏鑫方盛电子商务有限公司”，离这里就20来分钟，有时间大家可以去看一看我在台上说的是不是真的。
第二个，江苏鑫方盛电子商务有限公司占地90亩，这是目前来讲在占地里面最大的一个。因为剩下的，我们原来选址基本上在60—80亩左右，南京是90亩，广州是80亩，因为我们要有大仓储大物流，我们做这些不是为了好看，是让我们的客户能够有效地享受到鑫方盛有效及时落地的履约服务能力。
这个是我们的使命，打造工业品生态圈，引领行业进步与发展。作为MRO头部企业，我们有责任也有能力引领行业进步与发展。谢谢大家！
