核心摘要：
中国企业级SaaS发展基础要素仍落后于美国：2019年中国GDP占全球的比例达到16.4%，但企业IT支出占比仅为5.5%，虽相比于2018年的4.8%已有显著提升，但整体而言，中国企业信息化水平相对经济发展仍较为落后。信息化水平作为企业级SaaS市场发展的重要基础要素，仍需云计算、大数据等新一代信息技术的有力推动。
新冠疫情加快了市场教育进程：受新冠疫情影响，传统的线下零售、餐饮、采购等活动受阻，企业对零售电商、协同办公、CRM、数字化采购等领域SaaS产品的需求显著增加，带动部分小微企业初步涉足SaaS产品的尝试，市场教育取得进展。
企业级SaaS市场将保持较快速的增长：2019年中国企业级SaaS市场规模为362亿元，同比增长48.7%。2020年新冠疫情影响了宏观经济增速，但线下转线上、远程办公等需求反而成为SaaS发展的助推力，预计2020年企业级SaaS市场仍将保持可观增速，到2022年市场规模将突破千亿元。
互联网厂商跨界入局带来新机遇：随着C端互联网巨头向B端跨界并在公有云市场生根，互联网厂商开始向上搭建SaaS生态。在这一生态中，头部互联网厂商将着重扮演“被集成”的角色，为创业型SaaS厂商提供流量入口和底层技术，通过搭建PaaS开放平台助力SaaS产品创新。
企业级SaaS发展基础要素
SaaS行业发展的基础要素
信息化、云服务与政策三大要素，是SaaS发展的底层驱动力
企业信息化程度、云服务发展水平和相关政策法规的推行是企业级SaaS发展普遍需要被考量的因素，因此称其为三大基础要素。SaaS行业的发展遵循一定的客观规律，首先，信息化程度是指企业通过计算机技术提高经营能力的水平，是SaaS繁育的土壤。互联网企业用户的数量，渗透率，光纤接入率等因素，共同奠定了云端软件发展的基础环境。其次，企业级SaaS作为云服务的一种应用层形式，需要用户对云端部署的软件的认同并养成使用习惯，并且SaaS软件本身也要有较强的服务能力。此外，对企业“上云用数赋智”的政策倡导和为满足政策合规性要求而产生的SaaS需求也是重要的驱动因素。
基础要素1:企业信息化程度
企业信息化水平决定云服务能力，中美仍有较大差距
企业信息化程度是企业级SaaS发展的基础环境要素。作为世界信息产业的发源地，美国在20世纪60年代就基本进入了信息化社会，在此后的40年间，IT技术不断增强，互联网应用也逐步普及，并于20世纪末达到较高的信息化水平。反观中国，从20世纪末开始发展计算机技术，企业大规模应用互联网的时间点已进入21世纪，相比于美国发展历程较短，国内IT在GDP发展中的贡献仍不足，基础环境要素差距仍需弥补。
基础要素2:云服务发展水平
云服务普及率逐渐上升，用户使用习惯仍需进一步培育
企业级SaaS发展的第二个基础要素是云服务发展水平，这一要素既决定了SaaS产品的服务能力，也影响了用户对云服务的使用意愿。现今SaaS有公有云、私有云、混合云等多种部署形式，但公有云仍是最传统、最主要、最被广泛使用的形式，然而一些企业对公有云稳定性、安全性的疑虑削弱了其对SaaS产品的使用意愿。云服务模式在中国的普及率已从2017年的54.7%上升至2019年的66.1%，随着中国基础云厂商技术提升，市场教育逐步见效。
基础要素3:政策法规推动
政策法规推动SaaS发展，安全保障激活企业需求
政策法规对企业级SaaS发展的推动力来自几个不同的角度。第一，针对部分企业用户担心的云端软件网络安全性问题，中美均出台了关于保障用户隐私、电子通信隐私和信息安全的法律法规，对云服务的服务质量作出规范。第二，政府出台《推动企业上云的实施指南（2018-2020年）》等，使一部分企业新增了对SaaS软件的需求。第三，一些政策法规虽与云服务并无直接相关，但是促成了企业对深耕行业的垂直型工具型SaaS产品的需求，如美国企业在员工管理上需要遵循各人种无歧视雇佣等原则，高昂的罚款促使企业需要HRSaaS管理软件帮助其实现合规管理。整体而言，政策的推动力来自于帮助企业增强使用信心、激活企业使用需求。
美国头部厂商发展路径分析
Salesforce市值破千亿，付费意愿和产品能力成为双引擎
企业级SaaS在美国已有20余年的发展史，出现了诸多百亿美元市值的厂商，如第一批头部厂商Salesforce市值已突破2000亿美元，成功超越SAP和Oracle等知名传统软件厂商。基于三大基本要素分析可以发现，美国SaaS市场的兴起是在传统软件广泛应用后，此时企业已具备良好的信息化基础，且同期也已经出现了实力强劲的云服务厂商，进一步推进了市场教育。此外，中国还可借鉴美国厂商的发展历程，对行业策略和企业策略作出判断，如Salesforce早期提出由CRMSaaS革命性地取代传统软件，随后依托云服务厂商的技术能力发展aPaaS平台，构建产品矩阵，逐渐成为CRM领域的头部厂商，而后进入了行业生态建设和海外布局的新阶段。
中国企业级SaaS基本面分析
中国企业级SaaS行业痛点
SaaS产品缺乏服务深度，企业需求不足难为驱动力
企业级SaaS在中国处于市场繁育期，需求端和供给端的一些不足成为行业发展的掣肘。首先，从供给端的角度，可以认为很多SaaS产品仅仅是“半成品”，因为其虽拥有软件功能，但是产品对业务的理解缺乏深度，无法为客户提供能解决核心业务难题的解决方案，在SaaS（SoftwareasaService）的概念下，缺乏服务能力的SaaS产品是不完整的，所以企业也并不愿意为与需求割裂的SaaS付费。其次，从需求端的角度，企业使用SaaS软件的意愿和付费意愿均不够强，需求端驱动力不足使得SaaS厂商难获新客、难增营收。
新冠疫情的影响
疫情成为加速器，厂商拓展业务线以匹配企业需求
疫情使得许多企业的运作管理受到影响，企业开始寻求新的经营模式，一些厂商的快速响应，使其业务出现成倍增长。如餐饮SaaS厂商帮助线下餐饮门店开发小程序点餐系统，实现无接触点餐；电商零售领域的ERP厂商帮助企业建立会员管理系统；营销SaaS厂商通过流量平台帮助企业在线营销，远程触达客户。在“如何活下去”成为热门议题的背景下，快速响应能力成为核心竞争优势，SaaS厂商需要及时匹配企业的新需求，这也是对厂商技术实力的挑战。
后疫情时代
疫情加快了市场教育，SaaS厂商需解决流量转化与留存问题
疫情为企业级SaaS带来流量，在今年2月宣布延期复工后，钉钉搜索量激增数倍，无论中大型企业还是小微企业都纷纷加入了远程办公的行列，协同办公SaaS获得了大量的“试用客户”，加快了市场激活的进程，但接下来，流量转化和用户留存成为后疫情时代的核心关注点。除协同办公，财税、电子签名、教育、医疗等行业也都迎来了丰富的流量资源，相比于流程管理软件，工具型SaaS产品日常应用频率更高，产品逻辑相对简单，能够更快地让用户体会到使用价值，因此轻量的工具型产品更易将流量转化为付费用户，发展路径逐渐清晰。
中国企业级SaaS投融资情况
B轮、C轮融资比重增加，平均融资金额呈上升趋势
通过2014到2020年Q3的融资轮次图可以发现，B轮和C轮事件数比重增加，种子轮占比相比2016年有显著下滑，2019和2020年表现得尤为明显。融资事件数也从2019年起有所下降，但是平均融资金额整体呈上升趋势，并在2019年创下新高，虽然2020年受疫情影响有所回落，但是平均融资金额仍保持在超过2018年同期的水平线上。上述现象说明投资人更青睐已有成熟产品和可行的商业模式的创业厂商，企业级SaaS的创业热潮逐渐消退，行业投资趋于理性。
中国企业级SaaS市场规模
2019年整体规模超过350亿元，预计2022年将突破千亿元
2019年中国企业级SaaS市场规模为362亿元，相较2018年增长了48.7%。在经历了2016-2017年增速的暂时放缓后，2018年迎来了新一轮的快速增长，虽然2020年整体经济环境受到疫情影响，但是就SaaS行业而言，疫情使得企业对SaaS的接受度和需求增加，市场仍将保持较快增速，预计2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元。
中国企业级SaaS厂商发展策略
中国企业级SaaS厂商竞争与合作
创业型厂商深耕业务场景，摸索突围优势与合作机遇
传统软件厂商、创业型SaaS厂商和跨界互联网厂商之间既存在竞争也存在合作。目前中国的SaaS行业仍处于腰部厂商探索成长、头部厂商逐步扩张的阶段，尚未出现像美国一样市值超千万美元的SaaS巨头，面对来自传统和互联网厂商的流量及资金压力，创业型厂商具有先发优势和更落地的行业洞察能力，在于其他类型厂商的合作与竞争中不断成长。头部跨界的互联网厂商的公有云能力使其在发展aPaaS平台上会具有一定的竞争优势。
创业型SaaS厂商成长阶段示意图
部分赛道头部厂商已经入扩张期，企业发展策略愈加重要
SaaS模式进入中国已有十几年，虽然行业整体发展水平还处于美国市场十年前的阶段，但是有些赛道的头部厂商已经进入扩张期，拥有了比较完整的商业模式和技术优势。对于尚处于探索期的SaaS厂商，正确判断发展现状和行业阶段，制定适当的企业策略成为重要问题。接下来的这一部分，将目前中国创业型SaaS厂商的发展分为四阶段，并分别为其提供发展策略的建议。
初创期厂商策略
直击业务痛点，以提升PMF为产品评价标准
对于初创期的SaaS厂商，首先应该考虑的是如何做出一款还不错的产品。这里“还不错的产品”的评价标准是产品是否具有较高的PMF（ProductMarketFit），即产品与市场匹配度，这也是影响产品续约率的重要因素。目前行业内对于较高PMF的数值没有具体定论，但是可概括为：每月有达到行业普遍规模的销售额，以及拥有一定数量的稳定续费用户，从而最终实现客户的营收能够覆盖拓展新客户的成本。除了产品策略，市场和商业模式也是重要的考量因素。
成长期厂商策略
通过市场与品牌策略占据认知空间，提升留存率
对于成长期的SaaS厂商，市场策略是关注的重点，思考的是“如何将产品卖给更多的人”。这一阶段的厂商已经有了功能和服务对象明确的SaaS产品，下一步便是如何找到更多的需求用户，并短时间内让其感受到产品价值。这里可借鉴美国SaaS厂商（如Slack）的增长经验，如将营销聚焦在非具体业务，而是SaaS产品的集成功能上，获得流量倾斜。在B端企业较高获客成本下，是用户留存率不断的下滑，而维持一个相对较稳定的留存率变成为厂商市场营销的核心诉求。成长期的厂商需要寻找有强烈需求的目标用户，以及获取此类用户的共同渠道，才能完成从PMF支撑向用户支撑增长的转变。
扩张期厂商策略
进一步丰富产品矩阵，以网络效应构建护城河
进入扩张期的创业型SaaS厂商，通常已有较高的客户留存率和续约率，最初的商业模式得到了市场验证，并且在行业内已拥有一定的口碑和影响力，下一步是如何突破中国SaaS行业厂商营收的天花板。SaaS厂商基本的用户增长逻辑是通过帮助客户解决实际应用中的问题获得用户粘性，而扩张期厂商可通过产品矩阵深化服务能力，并以不牺牲客单价为前提辐射更多新用户，实现教育市场、激活需求的目的。
发展aPaaS平台，提升SaaS产品的可扩展性和开发效率
发展aPaaS（Application Platform as a Service）平台是扩张期厂商的一个技术策略，是指通过将业务或应用模块抽象和沉淀为通用能力，并以一个相对标准化的形式输出，支持SaaS厂商、企业用户和第三方开发者以较低成本进行二次开发和自主开发。aPaaS平台的产生既帮助厂商解决企业强定制化需求带来的研发成本上升和效率下降的问题，又为企业用户提供了自主迭代产品开发空间，创造更大的价值链。但是并不是所有厂商都需要、都有能力做aPaaS平台，既需要SaaS厂商有一定的业务和技术沉淀，也需要行业内客户存在共性需求，才能抽象出核心模型构建aPaaS平台。
企业级SaaS行业投资人视角
前期看团队的能力和眼界，后期看跨界能力和天花板高度
投资人通常可分为两类：VC（VentureCapital）风险投资和PE（PrivateEquity）私募股权投资。VC投资创业型SaaS厂商通常关注两方面，一方面是创业者的视角和行业认知，因为SaaS的本质还是软件，所以输出的应该是行业的最佳实践经验，即是否拥有“非对称认知”。另一方面是能否找到从0到1的增量市场，或是有较多机会的蓝海市场。PE投资更偏后期，主要看厂商的数据指标和商业模式。目前有一些已经被行业内普遍认可的判断标准，如获客成本能否在12个月内收回（CAC小于12倍的MRR）， LTV/CAC是否满足略大于3这种比较理想的情况，以及通过公司的增速+利润率作出是否值得投资、是否可给高估值的判断。在进行厂商估值时，会通过判断企业经营状况预测行业天花板的高度，以及投资对象厂商做到天花板的概率得到厂商的价值量级，因此能够跨界开拓相邻市场的团队，可能会更受投资人青睐。
中国企业级SaaS产业图谱
行业发展趋势展望
中国企业级SaaS整体市场趋势
SaaS在传统软件中的渗透率不断增加，潜在市场规模较大
随着中国企业信息化水平的不断提升，企业对使用管理软件和效率工具的认知也将逐步深化。相比于传统软件，SaaS软件具有部署灵活、迭代迅速、支持按需付费等优点，使得其在软件市场中的份额进一步扩张。2019年中国企业级SaaS的市场规模是362亿元，占应用软件的比例为17.2%，相比于2014年的6.0%已有了成倍增长，此后随着SaaS市场的迅速扩张，这一占比将在2023年达到38.7%，企业级SaaS具有广大的潜在市场空间。
中国企业级SaaS行业发展趋势
头部互联网厂商构建SaaS生态，加强与外部SaaS厂商合作
随着C端流量红利见底，国内互联网巨头逐渐有更大的动力探索B端增长，以阿里、腾讯为代表的头部互联网厂商从公有云入场B端，为进一步提升公有云覆盖力，扩大其在B端的市场份额，厂商们开始逐渐向上构建SaaS生态。如果说C端的竞争是流量的竞争，那么B端市场将会是生态的竞争。跨界而来的互联网厂商利用IaaS层技术沉淀，构建aPaaS应用市场，使得SaaS产品具有更强的扩展性和定制能力，而后从自主研发、投资并购和生态合作三个层级围绕优势产品建立SaaS生态，一方面作为被集成方为创业型SaaS厂商提供技术支持，另一方面也发挥流量和资金优势，现阶段以免费或低价的SaaS产品激活小微企业的使用意愿。
头部创业型SaaS厂商发起行业并购，集中做大产品体系
现今在一些细分赛道已经出现了较大体量的创业型SaaS厂商，在历经技术驱动的洗礼和业务体系趋于完整后，市场端的规模扩张逐渐成为发展趋势，产业内并购加剧。对于头部的创业型SaaS厂商而言，有两个主要的并购方向，第一是纵向并购，向产业链上游并购PaaS层厂商，加强SaaS厂商aPaaS平台的构建，以及IaaS层技术能力，自建公有云；第二是横向并购通过并购专注于创新业务、细分业务的厂商，保证自身的技术创新能力并增强垄断力，通过对企业已有业务体系的调整和补充，构建企业级SaaS产品生态，达到最佳经济规模。
中国企业级SaaS厂商发展策略建议
提升“开源”能力，为用户提供“看得见的”服务
SaaS产品的服务能力通常可分为四类，分别是“合规”、“提效”、“节流”和“开源”，同一SaaS产品的能力维度可能不止一个，如CRM同时具备提升销售业务效率（提效）和节约销售支出（节流）的能力。在长期粗放式经济发展的背景下，大多数企业侧重于追求市场规模的快速扩张和营收的高增长，“看得见的”成本降低和收入增加更易获得价值认同，如电商零售领域走出了帮助商家线上开店获客的已上市SaaS厂商微盟、有赞。对于“提效”型SaaS产品，现阶段中国企业的付费意愿较弱，市场仍需进一步激活，提效型厂商也可尝试向“可视化”发展，为企业提供“看得见的”支出减少、收入增加，将更快迎来市场繁荣。
