2021年5月31日-6月1日，第四届中国工业品数字化高峰论坛成功在国家会展中心上海洲际酒店举行。本届会议由中国生产力促进中心协会数字经济工作委员会指导，托比网主办，领先未来、鑫方盛控股集团、齐心集团、得力集团、晨光科力普、嘉岩供应链、蚁城科技、太湖慧云、上搜展览协办。
蚁城科技联合创始人&CEO钟伟国受邀出席会议并发表主题分享，以下为演讲实录，以飨读者。
大家好，我是来自蚁城科技的钟伟国。从身份来讲，我和之前的嘉宾都有所不同，上午和下午所有的嘉宾更多偏向于平台方，而我们是一家IT软件服务商，我们专注在MRO行业，为我们的IT行业提供一些解决方案。
在这几年的过程中我们也服务了不同的大中小型的行业，大到像固安捷这样的品牌商渠道商，小到一些贸易商。在这些年我们服务的过程中，除了大家提到的一些大趋势之外，我们也看到了很多的痛点和问题，例如在企业的转型过程中如何帮助企业这些解决问题。
今天我演讲的内容主要分为三个部分。首先分享一下趋势；其次针对大家作为MRO的贸易商，我们在企业的经营过程中，特别是今天数字化包括产业互联网转型过程中，我们会遇到哪些困难点；最后就是我们积累的经验是如何帮助企业解决的。
第一块是针对风口，资本的动向其实是对行业最好的评估，我们可以看到MRO行业来讲资本是非常活跃的，无论是密度还是金额的大小，如今我们正处在风口中，MRO的风口。针对风口，我们还有另外两个思考，首先，这个风口不只是个别企业，是整个行业的风口。在这个风口的下面，我们作为服务商或者贸易商来讲，我们如何借助风口做哪些事情，可以使得我们和同行之间产生一些差异化；其次，风不能一直吹，风总有停的那一天，风停下来的时候我们是否还在天上飞着，在风吹的过程中我们能够打造哪些能力使得风停的时候我们比别人走的更前面，这是我们现在正在思考的，也是我们为我们的客户、为我们的企业正在打造的。
在不同的行业峰会中我们都看到过所谓的一到四或者一到三的过程，我们也有我们的理解。从最初1.0的时候是媒体的概念，更多是一些信息的公布。到今天所讲的在线化的教育，有些行业叫数字化，有些行业叫在线化，有些行业叫产业互联网化。我们服务了很多之后，我们也在思考一个企业如何做转型？
我们先看1.0的概念，我们服务了很多包括MRO里面大家所认为的一些大佬们，会看到很多的大佬今天依然处于1.0的时代，1.0做的更多的东西是我企业有一个ERP，我把我已经确定的订单和采购订单的信息做到系统内部来，但是整个和我内部的协同以及我的客户和供应商的协同其实才刚刚开始，哪怕我们这个行业顶端的企业可能也正在建设过程中。
第二阶段在线化，不单单纯粹是个商城，我们认为的在线化分为三部分：第一部分我们和客户的交易链接是不是在线化？第二部分我们和企业内部的协同是不是在线化？第三部分零售供应商，在零售快消品来讲，大部分的零售快消品企业其实所有的发货都是自由仓发货，要么就是整个都由一个供应商进行发货。但是我们MRO不是，MRO的产品线太广了，很多企业可能50%以上的产品有了订单之后再进行采购，这个协同我们是不是在线化了？
第三个阶段也是现在比较火的，叫做产业互联网。这个概念打了很多，但是我们从信息化或者从实际的服务过程中可以看到，真正形成互联的其实很少，特别在工业品里面。我讲一个现象，每个企业都有自己的系统，你的客户有他的ERP，甚至这个客户除了ERP之外又搭建了自己的采购商城，你自己有自己的销售商城，自己有自己的ERP，你的供应商有些有商城，有些只有ERP，甚至数字化依然很弱，只有一个财务系统。如何把我们上中下游串联起来真正形成互联，这个是现在很多的企业没有解决的问题。我们有个客户MRO作为大型的贸易商，一年的销售金额也就十几个亿，但是他作为甲方，当他面对他的供应商做采购的时候，他也会遇到的问题供应商叫不动，小的供应商不愿意做太多的投入，大的供应商也很强势，也不愿意配合他，这个问题如何解决。
关于销售渠道的问题，今天MRO基本上拿钱的公司都会搭建一个MRO自己的B2B的商城，很多企业有没有思考过，我们会跟客户讲你今天这个商城要搭建到什么样的程度？因为其实任何一个系统的搭建，无论是前台还是后台，企业内部需要投入的不单单是财力的问题，还有团队，包括所需要做的流程改造。
我们自建的B2B商城会有几个价值点：第一个最典型的资本的需要。如果今天你只是传统的贸易商，所有的交易还在线下跑的话，很多资本方会觉得你不具备互联网科技化的功能，我们需要搭一个商城。
除此之外我们还会看到我们今天会有一个企业实力的展现，我们两年前有一个客户案例特别有趣，他去拜访客户的时候，他自己销售跑业务的时候，有个客户采购跟他说你们公司有什么货可以卖？他说我们什么货都有。后来有个企业就说那我给你一个单子你给我报个价吧，他可能会报很久，要么就是印一个手册，并且企业产品和价格调整的时候都不便于更新。今天我们的商城除了展示之外，还有一个很重要的能力就是我企业产品能力的展现。一个商城你有100万的商品和10万的商品和500万的商品，对于一个企业的实力是一个绝对展现，因为你所需要投入的产品团队、运营团队能力也是不一样的。
第二个比较有趣的是第三方平台，当很多MRO传统在跑线下过程中，很多企业专注在自己搭建商城，但是我们发现有那么一些企业是通过第三方平台进行销售。我们有个客户是做器材的，一年销售三个多亿，其中80%多的销售额都来自于第三方平台，他所面临的问题跟我们自建平台又不一样。
第三个是属于新的趋势，是属于合作共赢的方式。从一方来讲比如说今天所看到的平台方，例如我们正在合作的像宏伟供应链（音）他们的一个平台，企业有足够的实力，无论是技术实力还是企业的资质实力，他是可以和大型的平台采购方进行对接。有一些MRO的贸易可能有些资源关系所获得的订单，但是他自身的企业不具备实力跟客户直接签协议，现在打造出新的合作模式，由大的平台进行合作，你加入这个平台，对平台来讲多了流水、背书、交易额、供应链，对于这个企业来讲可以借助这么一个舞台更好的做好他自己的一亩三分地的生意，这也是一个新的趋势。所以，我们发现针对销售渠道、销售方式来讲，这个生态是多样化的，我们要找到属于自己的道路，走出自己的路径出来。
讲完三个趋势之后，我们讲讲现在所看到的痛点。痛点有很多，比如说长尾性、及时性，因为我们聚焦在MRO贸易的企业，在我们服务企业的过程中，我们看一下整个日常工作全链路过程中，会有哪些段落，这些问题会造成怎样的现象。
整个链路过程我们切为四个段落：
（一）在市场端过程中，所有老板跟所有的销售都会比较头疼的问题，怎么接到生意，怎么获得客户。现在我们调研之后发现，虽然今天我们讲究互联网，但是本质来讲我们获客渠道和方式还是非常传统，还是通过地推线下包括展会、百度的推广等等，有个别企业会玩一些新模式包括抖音，其实大家可以尝试一些新的。我拿一个抖音当年的案例来讲，任何一个新的渠道，当他刚刚成型的时候其实获客成本非常低，因为竞争人少。不像现在打百度推广的时候，MRO或者工业品这个大词，它的百度平均出价成交扣费金额和产品词比如紧固件或者螺帽，价格差距可以差至少3-5倍。但是像我们的抖音电商或者自媒体电商里面的成本其实低很多，所以为什么有一波企业会尝鲜，其实跨渠道不是什么坏事，而且可以给一些新型的尝试机会，不需要动用老员工的资源,这个过程当中我们可以看到传统渠道因为竞争者越来越多，但是传统渠道只有这么一些，所以我们获客成本会高。
（二）转化，这也是我们现在提供价值比较多的一方，也是我们发现在整个销售链路过程中价值洼地最大的地方。转化过程中最大的问题在哪里？一个商机来了，销售拿到了客户的线索，往往我们MRO的商机过来的时候都是少则几十行，多在几百上千行的询报价单，我们企业内部需要快速给到客户精准匹配到什么商品，以及报出合理的价格，你才有机会拿到这个订单。但是往往这两步其中的第一步匹配商品，是我们现在看到我们服务所有的企业共同的痛点。这个过程当中他们现在遇到的情况包括现状，大部分的MRO公司都会有销售和产品或者采购，由三方或者两方组成，销售拿到订单之后会分发下去。但是整个过程的协同，目前我们接触的大部分企业都是通过微信群的方式，或者邮件的方式在企业内部做协同，但是这个协同销售遇到的第一个问题，这个单子进入到哪里？我可能整个单子涉及到三个产品经理，谁搞定了，谁没有搞定？这个产品经理我分给他十行他全部搞定了吗？完全不知道，老板想要提升整个企业内部的效率，不知道从哪里入手，因为没有在线化、数字化；另一个问题，当我报价的时候，我怎么评估报价的合理性？报价会有产品经理第一道去审核报价，销售第二道去审核报价，可能销售总监或者老板去审核第三道，老板看到这个单子也是一脸蒙的，）因为他不可能所有的东西都很清楚，怎么评估，怎么自动化、在线化？这也是问题。有些大部分是附邮件，邮件里面附件然后做各种的说明，甚至有些甲方客户说你给我报价的时候你得证明你比别人低，怎么证明。所以很多问题是我们现在看到的，这些问题会造成两个比较严重的现象，企业内部的协同效率会很低，造成的结果就是我们给客户的报价周期很长。往往现在一般的效率都是在一周左右，很少有企业能够达到两三天内就完成报价的过程。
（三）交付，交付也是大家头疼的问题，但是我们做方案梳理的过程中我们发现如果我们把在线化、协同化都做的很高效的话，其实大家头疼的交付的状态、交付的及时性问题，会很好地得到解决。而现在所有交付的问题也是一样，群，跟供应商、跟仓库内部都是邮件来邮件去，只能做到这个程度。
（四）结算，客户也有结算，供应商也有结算，MRO的贸易既是个买方，也是个卖方。我面对一个客户，可能这个客户的一个订单，我可能面向的供应商是十个甚至更多。如何把这个链路更好进行串通，更好在线化结算？我们合作了一些大的客户，凡是越大的客户我们称之为“表哥”“表姐”，通过一堆的表格，而且往往一个订单不止一张表，一个订单他跟客户一张表，他跟内部供应商至少5-10张表，去对这个账有没有发货、有没有退货等等全在这上面，往往这些所有的问题都在线化，我们一问老板，老板说这个问题我们也不知道，我们一直觉得整个大账是对的，小账不知道，没法管。
这些问题我们也做了汇总，有几个点：
1. 系统。在整个企业发展过程中我们一些行业大佬理念的推进过程中，其实需要我们企业内部的系统改造、团队改造，才能支撑我们的理念。系统过程中，今天的移动化已经很方便了，我们如何通过从原本的ERP往外走一步，把你的客户、供应商协同起来。比如我们做供应商协同过程中，有个客户就提出来你不要搞的很高大上，面对我供应商的决策往往都是销售，销售都是在外面天天跑客户的，他很辛苦的，你给他看一个移动单，功能什么都不要多，就给他几个就可以了。第一，商品报价，如果框架协议内的话圈一下，不是框架协议内的话他只要给我圈一个数字就可以了。第二，发货有没有记录审核就可以了，针对没有的让他主动盯一盯，不要搞的很高大上，我只要实用。
2.数据。很多企业做信息化、数字化产业互联网改造过程中，平台搭了很多，但是没有注重数字化。我们在合作的一些大客户里面，不得不说固安捷是我们现在合作所有客户里面基础产品数字化是做的最棒的，是行业的标杆。我们在别的大型客户也有100万SKU的合作过程中，我们发现100万的SKU规格参数的数量都是塞在一起去，管的很乱。
3.人才。我们请的是运营的人才，零售领域里面互联网人才很多，但是往往零售互联网的人才对于我们工业互联网，对于我们传统的互联网理解需要一个转化过程，而这一块的人才现在也是缺的。而从我们企业内部挖掘这样人才培养的通道，现在不像传统的零售电商有很多的培训学校，我们需要更多的机会给他们尝试。
4.资金。MRO的供应链大部分都有供应压力，我们现在也整合了一些供应链金融的企业来做服务。
我们现在的破局之道，就是我们合作的一些客户，都是基于这些客户以及现在很多产业互联网在打造很多理念，我们也在学习，除了纯粹的IT之外，到底如何站在真正的产业互联网的视角去思考整个生态，去做我们的一些能力。我们现在蚁城会提供一站式的从前期到中期、后期的一套解决方案，有点类似于陪跑的概念，因为我们有个理念就是“客户活着我们就活着”，我们如果把我们的客户活的更好那就是我们的价值。
着重讲讲几个能力：
1.IT服务的能力。我们服务的一些大型企业内部都是IT信息化很多，但是他可能没有做中台化的转型，因为都是很正常的历史发展过程，有很多套系统的协同造成了那个系统协同慢。我们对于大企业是做逐步模块替换或者整个中台替换，为小企业也是提供小模块开始搭建，这样会好一点，从前台到中台到后台。
2.PIM。整个产品百科是MRO做信息化里面的基础，也是最重要的。有几点可以分享，首先产品数据我们会分层级，要达到百万级甚至千万级的产品，绝对不是所有的库都是现有库存的产品库。
3.运营推广服务，除了搭建商城之外，我们把自己的经验能力也在对外输出，因为有些小公司其实只是想要门面，但是他又要找一些专业公司的话成本很高，那我们也可以做一些快速的模板搭建，包括B2B的商城推广，包括站外推广或者一些获客。
4.商品管理，除了系统之外我们也会整合行业的专家，因为我们不是最专业的，我们会行业里面的产品总监、产品专家，为我们的合作客户梳理他们的产品库。最后就是资源整合，现在产业互联网绝对不是单点单家，我们会整合行业资源使得大家抱团取暖，活的更好一点。
我们现在也在思考我们的核心观念是什么，特别是作为我们IT软件服务商来讲的话，我们是站在利他、赋能、共赢的基础为角度，帮助我们的客户往前走一步。这个过程中我们希望做一些行业标准性的一些东西，使得行业的复杂性变得更加简单化一点。在采用互联网过程中，蚁城科技自身的定位是我们想做一个工业品行业的连接者，把我们跟我们的企业，把我们企业和我们生态里面伙伴的企业进行串联，使得大家的协同，使大家活的更好。
谢谢大家！
