托比网消息，2021年12月1-2日，第八届中国产业互联网大会暨江苏电子商务大会在南京开幕。本次大会由江苏省商务厅、南京市人民政府提供指导，由南京市商务局主办，香港贸发局、江苏省电子商务协会、南京电子商务协会协办，托比网承办。
盛景合伙人、桐创创始人汤明磊先生受邀出席会议并发表主题分享，以下为演讲实录，以飨读者。
一年一度的12月1日托比大会都是产业互联网人的双十一，现在这个时段应该处于双十一最后收关的阶段，坚持到现在的都是真爱，所以我也不做广告，也不讲套话，简单的和大家分享一下最新的对产业互联网的思考，供大家批评指正。
盛景嘉成是国内头部的母基金+直投双轮驱动的赋能型投资机构，在过去的五年时间里面，盛景通过直投和母基金覆盖累计收获了189家的IPO上市公司。在直投领域我们非常关注产业互联网，也有幸在产业互联网领域投资了一批明星企业。无论是盛景还是桐创，我们都是托比的好朋友，希望能够通过托比结缘更多有互联网思维的产业老炮。
产业互联网的背后是数字化和互联网的不断进化和深入，其实产业互联网能出现，到现在是因为整个互联网到了这样的环节，在过去的十年时间里面，我们一共历经了五次互联网的大迁徙，产业互联网只是其追的一环，每次大的迁徙时期都会诞生出巨大红利的机会，也会孕育出非常大的公司和独角兽。
过去的十年和未来的五年一共有五次大的流量迁徙，消费互联网、微信互联网、直播互联网、产业互联网、全真互联网，每一波都会有红利崛起和孕育的时候，也会有红利衰退和消亡的阶段。消费互联网是流量从线下到线上的迁徙，微信互联网是流量从公域到私域的迁徙，直播互联网是流量从图文到影像到迁徙，产业互联网是流量从用户到商户的迁徙，全真互联网是流量从现实到虚拟的迁徙。
比如近年大热的私域流量赛道，看似微信互联网重新孕育着巨大红利，其实我们已经从私域走向全域时代，微信最新的功能更新群折叠，就在抑制微信裂变的红利，微信是做一个克制的公司，群折叠某种程度上杀死了大量的以群为场景的私域运营工具、系统和团队，在很多平台上流量因为充分内卷，已经很难享受到初期的红利。
未来的十年里面有两类流量红利是值得被大家关注的，第一类叫未被商业化的公域流量。现在微信上已经可以有淘宝的外链，当互联网巨头柏林墙被打开，以前代表着内容、兴趣和社交的公域流量平台迎来了商业化的时机。
无论是圈地种草的小红书，还是圈地自萌的B站，小红书月活用户1亿+，女性用户占比达到78%以上；B站月活用户2.23亿，活跃UP主数量超过200万，非常多新品牌的前期种草和宣发都选择在这些平台上，包括高知人群的知乎、文青基地的豆瓣、直男社区的虎扑、寂寞灵魂的SOUL、潮男天堂的nice、活力银发的美篇，都有大量未被商业化的兴趣型内容型社交型公域流量。
第二类叫未被在线化的私域流量，如果问大家，中国最大的咖啡连锁和奶茶连锁品牌是什么，大家一定脱口而出瑞幸咖啡和蜜雪冰城，但大家低估了线下流量的广袤红利和巨大机会，中石化旗下易捷超市创立易捷咖啡，能瞬间在两万七千家中石化加油站开出同等数量的咖啡门店；中国邮政创立奶茶品牌邮氧的茶，能瞬间在支局所站点开出五万四千家家的奶茶档口。
中国的门店一共有3000万家，连锁化率不足5%的赛道比比皆是，实现深度数字化运营的更是不足1%，中国有930万家餐饮门店、 680万家零售便利店、250万家美业店、100万家水站等等各个赛道的线下业态，它们的流量一旦被在线化，才是巨大的离线流量在线化的流量红利。
所以我们在产业互联网领域更关注和重仓门店数字化和门店互联网的机会，无论是贝壳连接了5万家房地产中介，汇通达连接了18万家农村家电零售店，海拍客连接了8万家母婴店，哗啦啦连接了38万家餐厅，壹点壹滴连接了4.5万家幼儿园，大搜车连接了10万家二手车门店，智护母婴连接了8千家月子会所，大家都在做夫妻老婆门店的线下流量线上化的机会，这些结合起来，恰恰是每一个分布式的私域门店，是去把私域变成公域化的过程。
流量的变化带来了产业互联网时代的崛起。拿美国和中国的前二十家市值最高的企业软件公司对比，中国TO B的只有四家，美国有十四家，而且市值也有非常大的区别。2B产业互联网和数字化的机会，无论从趋势对比还是从整个发展的环境来说，都已经到了产业互联网大时代。
产业互联网有哪些坑呢？有哪些值得大家深挖的点呢？比如产业互联网的坑，这是我投产业互联网五年的时间总结出来的做产业互联网的公司总容易犯的两个坑，一个叫用消费互联网的思维做产业互联网，另一个叫用美国的企业服务思维做中国的产业服务。
为什么很多人发现垂类SaaS很难存活或者有大的市场空间，是因为中美客户画像是不一样的，中国大量的客户是中小型客户，美国是中大型客户，中大型客户愿意为省钱买单，中小型客户愿意为赚钱买单，中大型客户愿意为服务买单，中小型客户只愿意为产品买单。当我们用企业服务思维做中国产业服务的时候，每一个细分行业的垂直SaaS都会遇到不同程度的天花板和困境。
第二个坑叫用消费互联网的思维做产业互联网，这也是垂类B2B平台可能会面临的发展天花板，用通用标品低价补贴的消费互联网玩法去疯狂的追求GMV，其实大家现在评判一家产业互联网平台，更多会看平台的货币化率，从而评判究竟能为这个行业创造什么样的价值，我们更关注的是到底能为你的供应链提升创造什么样的价值。
我不单给你提供最便宜的通品，更要给你提供更高毛利润的新品，因为低维度的供应链能力是低价产品，中维度的供应链能力是提供性价比高的产品，高维度的供应链能力是提供供应商分级分类管理能力和新品爆品研发能力，只有这样才能把我们的GMV留在自己的平台上，有更好的利润和价值留在自己的平台上。
在这两个坑下，我对所谓的SaaS、B2B和GMV的定义做了自己的修改，SaaS其实不是Software-as-a-Service，而是Service-as-a-Software，而B2B不应该是Business-to-Business，而是Benefits-to-Business，GMV不应该是Gross-Merchandise-Volume，而是Gross-Need-Volume。产业互联网平台如何提升单点效率，如何提升点与点之间连线的连接效率，如何提升线与线之间建面的协同效率，才更为关键和独特。
最后和大家分享，产业互联网所有人都在提赋能，都在提连接，但凭什么是你来连接呢，凭什么是你来赋能呢？什么是真连接和真赋能的产业互联网平台。
首先要做好一个产业互联网平台，一定要搞定核心关键人，无论是要搞定的大B里面的中层还是中B里面的高层，还是小B里面的老板娘，都必须抓住核心的KP，这样才能真正的搞定产业互联网，切入产业互联网的第一步，不然每个人的需求不一样，切入的痛点就会不一样，说话得找到核心的关键人，才能切入他的需求。
其次，一个产业互联网平台要建立起来，需要建立四个S的能力，第一个S，SECURITY/SUCCESS，是一个前提。所有人都在说我要赋能你，真正的赋能是帮助他成功，帮助他成功了你才有可能成为一个产业家，帮助他成功的基础上还不能缺乏安全感，各种各样的创业老板是特别害怕平台挖他们的客户，这是很难取得它们信任的原因，是因为真的没有办法来打动他和触达他，你第一步就伤害了他，真的给他安全感，没有安全感威胁的情况下才能打开双臂拥抱你。
第二个S，SAAS/SOFTWARE是中心。如果为了数字化而数字化，会发现即使贴钱给他用，他也未必愿意用。数字化改造产业是结果，但不是过程，数字化改造产业是内在的暗线，而不是外在的明线，小b不会因为你的系统被数字化，而是因为你的运营才会被数字化。
真正建立平台，需要做好后面的两个S，service/supply chain，有效果的服务和有竞争力的供应链，先用服务切入，再用供应链变现，服务规模不经济，供应链变现规模经济，服务必须切入赋能对象最痛的点，革命性地或提升营收利润、或降低成本、或减少不良、或促进周转、或节约时间。
什么是最痛的点？对于KP来说，无非是两个点，要么能帮他挣钱，要么能帮他省钱，我把它称为产业互联网的根业务，特别是小B，你愿意帮他挣钱，他才能给你分钱。从小B切入更需要帮他挣钱，从大B切入是需要帮他省钱，省钱要么共享，要么外包，赚钱要么是流量，要么是供应链。
流量切入，要么帮他更低成本获取增量，要么帮他更高效率激活存量；供应链切入，要么给他更低成本的标品主料，要么给他更高毛利的新品辅料。这才是有效果的服务，剩下的就是没有效果的服务。只有有效果的服务切入，有可能才能成为一个产业互联网平台，而产业互联网平台真正的核心叫共享和赋能，共享小B规模不经济的事，赋能小B经济的事，这是产业互联网的护城河。
这个护城河无非三类，一类叫通过X切入之后，去建立需求端的网络效应，二是打造供给端的规模效应，也就是成本的优势，最后是需求顿跟供给端之间的协同效应，这是效率的优势。有了这三条，才产业互联网真正的护城河。
最后送大家一个产业互联网的市值管理公式，我觉得这样才能真正的把产业互联网做好，伟大的战略=流量红利×产业毛利×时间复利。
2021是一个特别有意思的年份，预祝大家1024+997，这既是一个数字化的年份又是一个实干年的年份，特别是今天是一个特别有意思的日子，是一个对称日。所以希望大家能够在产业互联网的双十一节的收尾收获一点感想，收获一点思考，并能够轰轰烈烈的投入到明年产业互联网大潮当中去。
谢谢大家。
