编者注：托比网12.2日在第八届中国产业互联网大会上发布了第八次中国产业互联网发展报告（2021）。
2022年1月9日，汇通达通过港交所聆讯。2021年第八次产业互联网发展报告中，汇通达是其中的重要案例之一。我们将通过本文一同探索汇通达的发展成长之路，希望这一标杆案例能给大家带来启发。
农村市场一直是产业互联网里比较难啃的骨头，数字化的渗透率、服务的多样性相对不充分。汇通达正是服务农村这一类零售下沉市场的产业互联网平台代表，我们希望通个这个案例，呈现：
1) 汇通达是一个同时提供生产资料供给和消费品下行的双向市场，而在生产资料一端更出现了供应链角色反转的现象；
2) 汇通达目前横跨家用电器、消费电子、农资、以及酒水、家居建材、交通出行等多个产品品类，汇通达是如何做进入的行业选择的？
3) 此外，随着国内对企业社会责任的强调越来越重视，我们将以汇通达为例，观察其贡献。这对于未来有志于布局“产业互联网”浪潮的公司而言同样十分重要。
一、 企业基本情况介绍
1、企业概况
汇通达网络股份有限公司（以下简称“汇通达”）， 致力于服务中国零售行业企业客户的交易及服务平台，并致力于为中国的下沉市场提供优质商品及服务。
根据汇通达在港交所招股说明书中披露的信息，截至2021年9月30日，汇通达已覆盖中国21个省份，超过20,000个乡镇，连接超过160,000家会员零售门店、10,000家供应商及20,000家渠道合作客户，服务超过3亿农民消费者。
汇通达2018-2020三年营业收入分别为约298.02、436.33、496.20亿人民币，与沙利文公司估算的下沉市场交易及服务业市场规模相比较，汇通达公司的市场占有率从2018年的0.78%，逐步提升至2019年的1.03%，2020年的1.11%。
根据沙利文公司的报告，按照2020年面向下沉市场的交易规模计，汇通达在中国下沉市场服务零售行业企业客户的交易平台中排名第一。
2、发展历程
汇通达于2010年成立，迄今已有10余年的发展历史。据公开数据显示，汇通达完成多轮融资，融资总额超70亿元，2020年更是吸引两支“国家队”——国投创益和国调基金联合投资。
在10余年的发展过程中，汇通达的业务品类扩张和重要商业模式创新交叠前进：
2012年，汇通达开始建立供应链能力，将商品的服务范围扩展至农村地区。
2015年，汇通达开创了零售行业会员制业务模式，以中国乡镇的当地夫妻零售门店作为会员零售门店，并为其提供稳定的一站式供应链。为加强与会员零售门店的互动，汇通达组建了一支高度本土化且深入了解下沉市场的客户经理团队，为门店提供线下培训和营销服务。并且，商品供应范围由家用电器拓展到农资农机、家居建材等其他品类。
2016年，会员零售门店网络扩张至10,000多个乡镇，收入超过100亿元。
2017年开始推出门店SaaS+业务。SaaS产品涵盖了数字零售管理、线上门店管理及销售数据分析等多功能模块；还提供线下定制化服务，例如主题营销及品牌推广活动。
2021年，建立覆盖全国21个省份、超过2万个乡镇的零售生态系统，品类拓展到6大行业，覆盖了下沉市场家庭支出增速较快的商品品类，且通常是对服务和体验要求较高的高单价商品。
3、商业模式
汇通达以交易业务为主线，服务零售行业产业链参与者，通过数字化赋能零售行业全产业链，构建多品类、全链路、全闭环的交易和服务场景，助力行业的降本增效。目前汇通达服务下沉市场的六大核心品类为家用电器、消费电子、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料。
汇通达的商业模式后续应发了诸多企业效仿，但很多产业互联网平台无法发挥类似汇通达的全链路、全闭环的交易和服务场景。
• 交易层面，其他平台由于无法达到足够的规模量级，难以获得直连工厂规模化采购的成本优势；
• 服务层面，其他平台由于接触下游客户的企业人员更多呈现销售职能而非行业专家职能，难以将平台的数字化赋能服务产品货币化；面向上游的数据洞察取决于数据的规模优势，平台的业务规模不足无法形成数据洞察服务货币化，更无法进一步产生定制能力。
二、 汇通达亮点分析
1、 如何借助数字化手段创新服务双向市场
整个汇通达聚焦的下沉市场，呈现出明显的双向市场特征。尤其是在农资版块。
在化肥链上，汇通达提供采购服务及高价肥的渠道服务，围绕县级经销商开展成品肥“联采联销”。目前已与瑞星集团、重庆农资、安徽辉隆、云天化、惠多利达成战略合作。由于生产物资原材料的价格在今年有巨大的波动，汇通达和上述厂商在原材料供给方面的合作，帮助控制了生产成本，一定程度上减少了原材料价格上涨的不利影响。
在饲料部分，汇通达探索出一条“肥粮一体化”的大农资闭环模式。汇通达与地区政府、农资上游企业一起，将玉米等作物销售到深加工市场，同步解决农户“种得好也要卖好”、上游工厂“统单集采”等问题。在2021年的“春耕”、“冬储”亮点节点，汇通达与瑞星等上游企业就采用“统单集采”的方式，单场次采销上万顿的尿素产品。
而将饲料、化肥等采购和分销都涉及后，汇通达就有能力通过产业链的闭环来发掘更大的价值。农民采购化肥生产出的饲料或者其他原材料，通过提前锁定采购原材料的工厂，保证整个商流、物流、信息流、资金流实现“四流合一”闭环。由于汇通达参与了整个链条的交易，利用整个产业链的布局，就可以挖掘出不同品种价格周期不一的红利。
在汇通达的不同产品线之间，也有双向供应链的例子。俗话说，酒是粮食精，围绕着酒水和相应农产品，也产生了类似的效应，作为酒的消费者的农民在生产一端又为酒的生产提供了原材料。可见这种双向供应链为整个农村市场的上行下行场景打开了更广阔的空间。
2、 围绕下沉市场的新行业探索是如何开展的
为了更好地实现行业专业化运营，2019年汇通达设立了四大产业事业部。以“新兴产业事业部”为例，目前包括酒水饮料、家居建材和交通出行都在其名下。在这三个细分赛道的合作也都以直达上游品牌工厂的战略合作为主，共建下沉渠道，一方面帮助上游企业的货进入下沉市场，一方面通过品牌、活动和营销的赋能运营下沉市场。
汇通达在切入下沉市场时进入品类的判断依据是三个高——高价值、高物流、高服务。汇通达通过市场调查发现，耐用品和农业生产资料在下沉市场的家庭支出中有显著增长潜力，并且消费者对具有高价值商品的客户体验抱有更高期望。
切入这一业务场景保证了汇通达的业务满足一定的频率而从而可以长期发展。而待切入的品类发展成熟后，就会以独立的事业部形式运作。一方面保证独立的事业部做深，另一方面寻找新的可孵化的品类。
在酒水饮料赛道下，汇通达着重打造白酒“1+N”（酱酒+其他香型名酒）的产品结构，并通过“汇享购酒拼汇”终端品牌打造数据、产品双驱动的酒水产业互联网服务平台。现已与金沙、国威、贵州醇、五粮液、梅兰春、钓鱼台、金种子、贵州迎宾酒、人民好酒等品牌达成深度合作。由于酱酒在白酒产业链中供不应求，就会成为平台非常好的业务引爆点。
3、产品叠加增值服务，会员店加渠道合作客户保证飞轮高速运转
上游和下游的数据层面的打通为汇通达推出定制化产品实现C2M产品供应链提供了可能。以消费电子行业为例，汇通达的规模帮助汇通达较好地还原了地区客户画像，并最终推出了面向下沉市场的渠道定制产品，以满足下沉市场消费者的需求和偏好。
相关材料显示，农村市场在消费电子端的消费呈现哑铃状结构，高端产品和低端产品的销售较中间产品高。一方面，下沉市场客户的熟人生意特性造成低端产品认人不认品牌、按照身边人的购买品牌进行选购的特征；另一方面，小镇青年回乡，他们的消费习惯进一步影响了下沉客户的消费习惯。
消费电子的会员店和渠道合作客户同样同步发展，一方面汇通达是美国某知名通讯品牌的下沉市场代理商，另一方面汇通达也与电信运营商，国内知名通讯品牌共建销售渠道。
以一河南地方渠道商为例，通过汇通达拿到美国某知名通讯品牌货源后，迅速扩大了企业的营收规模，成功扩大173家渠道门店覆盖，截至11月的销售额同比增长26%。
在家电行业事业部汇通达同样实现了通路的全覆盖——一方面和很多品牌合作建设渠道;另一方面也会通过品牌授权的方式进入下沉市场。多样的合作方式保证了企业满足下沉市场不同客户的需求。
汇通达通过零售会员店体系和渠道合作客户做到下沉市场的全通路覆盖，而其供应链、数字化和本地服务团队的能力则作为基础设施得到复用。
整个汇通达的业务路径以及产品和服务的细分逻辑如下图：
4、 供应链之外 面向汇通达买方群体的服务是汇通达的重要保障
根据汇通达的招股说明书，汇通达面向会员零售门店和渠道合作客户分别提供以下服务：
会员零售门店
• 客户经理定期面对面拜访并与门店互动；
• 提供SaaS产品的相关培训；
• 协助并指导其开展促销活动；
• 引导其管理客户关系；
• 消费者通过“汇享购”在其网上门店下单并至门店提货
• 使用门店SaaS+服务提供其在线及店内业务的经营效率、渠道合作客户
• 提供稳定、高质量的供应链服务
• 提供数字化系统以实现其降本增效
这一业务构成方式与托比研究院的产业互联网价值分析模型相匹配。在托比研究院的模型中，汇通达属于本地/服务的类型。
这一类型企业的业务服务平台的上下游，且进一步向消费者辐射。以汇通达为例，汇通达连接上游品牌商，向下游会员零售门店和渠道合作客户提供供应链服务，并且通过汇通达提供的SaaS+服务和商家解决方案，帮助下游客户与终端消费者进行连接。后者的服务价值更充分地反映了平台提供的完整价值。
三、 汇通达的社会责任体系
汇通达的社会责任主要由以下两项体现：
1）汇通达打造了有效的农产品上行通路；
2）建立围绕农村展开的新农人培训，线下一对一培训、线上通过直播等形式的培训；
1、 建立有效的农产品上行通路，并在疫情期间发挥重大作用
2020年2月，一场疫情让计划春节期间上市的安徽砀山酥梨失去了农产品输出的通路。“往年收购酥梨的客商进不来,今年产量又很大,几万斤采收好的梨没处去,心里非常着急,种梨是我们全家人的收入来源。”当地的农户表示。
汇通达在得知情况后，通过与砀山县商务局、梨农们协作，展开了一场线上助农活动。3月4日活动在汇通达“汇享购”平台上线，助农爱心价格为25.6元/10斤包邮，仅仅一天销售量破7000斤。不到一周时间，共计销售突破2万斤，从而解决了果农们的燃眉之急，大大缓解了疫情对农民带来的经营困难。
企业的社会责任背后离不开创始人的初心。汪建国曾在一次采访中透露，“一方面我们有农村的情怀，也有一些梦想。情怀来自于，我和徐总（汇通达总裁徐秀贤）都出生在农村，长在农村，工作以后又一直和农村打交道。”我们能不能帮农民做一些好事，汇通达创办的时候，是想让农民也能享受到城市一样的商品和服务，有这样的初心和初衷。当然，我们是商人，在商言商，光是有初心是不行的，更重要的是发现了农村的伟大的价值。”
2、 扶农富农，通过技能培训助力乡村振兴
乡村振兴不只是帮助当地农户、企业通过平台疏通供需出现堵点、不匹配的农产品，更在于要帮助他们形成企业通过数字化手段开展业务的意识和能力。为此，汇通达多年来和地方上的政府、组织合作，组织了大量的相关培训帮助农户、企业借助数字化手段实现扶农、富农。
作为商务部中国电商乡村振兴联盟主席团单位，汇通达积极投身扶贫攻坚，探索开展以互联网、大数据、人工智能等新技术、新工具扶农富农的新实践，经营服务农民家庭人、房、种、养、地五种资源，不仅让农村居民“买得好、少花钱”，更让农村居民“卖得好、多赚钱”。
2020年至今，汇通达联合江苏省互联网协会等协会和政府相关职能部门，就围绕“苏货直播”开展了新农人电商培训班，帮助当地新农人学习、掌握、运用“主播带货、粉丝运营、带货选品、数字营销”的能力，全面提升当地新农人的带货能力。
2020年疫情期间，针对全国农产品直销状况，汇通达开展12小时全国联动农产品直播带货活动，共计帮助全国50余款区域特色农产品扩销增收；今年南京禄口爆发疫情以来，面对周边农产品直销状况，汇通达共计助农销售26000斤水果。
