日前，在托比在线直播室，上市公司汇通达网络（09878.HK）接受了托比网CEO申飞的专访。孙超表示，真正的产业互联网、尤其是产业数字化，一定是做的全链路、多链条的数字化，由短链到全链的过程。比如在汇通达，将产业链中的厂家、经销商、分销商乃至最终的零售商群体，甚至最终穿透的C端的数据，都通过汇通达的SaaS系统闭环，这绝不是简单的上下游的撮合或者简单的买卖关系。
2022年农村农业市场仍然是政策的重要关注点，到5月份我们看到若干份政策都提出发展农村农业市场的相关举措。孙超表示，每年政府的一号文都围绕农业农村展开，而政策在不同的年份都有一些微调，也有很强的延续性，为整个农村产业的配套提供支撑。
孙超表示，在系统层面，一号文强调加快数字乡村建设，不只是商业和基础的数字化，更重要是提出要加快推动数字乡村的标准化建设，提出要研究制定发展评价指标体系，持续开展数字乡村试点，将原来提到的智慧城市、智慧物联的概念部署到乡村中去。比如，今年特别提及对县域商业经营体系的建设，提到农村消费的扩容，这就把农业农村市场放到了内循环和扩大内需的重要位置上来。今年政策提出，鼓励和支持大型的流通企业，到县城或者中心镇重点做下沉供应链，下沉到县镇一级；再比如政策提到促进农民就近就业创业近两年关注度很高，这为当地的商业流通将起到很大的支撑作用；此外，政策里提到要加快“互联网+农产品出村进城”，不仅仅是卖货，更重要是形成一种现代化的产销对接体系，推进成产业化发展的路径。
孙超表示，汇通达深耕下沉市场长达十年，企业的发展初衷，业务的发展与政策不谋而合。目前汇通达在农村市场的商业体系已覆盖中国21个省、2万个镇、16.9万家会员零售门店，为下沉市场的会员零售门店提供优质的供应链商品和门店SaaS+服务，帮会员店及农村家庭“买得好、少花钱”、“卖得好、多赚钱”。另一方面，在完整的供应链端，汇通达同步服务于1万家供应商、1.8万家渠道合作伙伴，为下沉市场整合提供包括：家用电器、消费电子、农业生产资料、交通出行、家居建材、酒水饮料等6大品类，超过18万个SKU的“三高类”供应链商品。
图片来源：汇通达
作为产业数字化领域的代表企业之一，汇通达对产业数字化、产业互联网也有着深刻的认知。孙超表示，区别于传统业态的厂商，汇通达着重显示出四大不同：
1） 真正的产业互联网、尤其是产业数字化，一定是做的全链路、多链条的数字化，由短链到全链的过程。比如在汇通达，将产业链中的厂家、经销商、分销商乃至最终的零售商群体，甚至最终穿透的C端的数据，都通过汇通达的SaaS系统闭环。这绝不是简单的上下游的撮合和买卖。
2） 汇通达构建了交易加服务双轮驱动的模式，两条线不可偏废。汇通达在交易线覆盖了与农民家庭生活消费、生产消费息息相关的六大类行业，并且T2T供应链占比不断提升；在服务线条上将销售运营服务的能力构建到交易系统平台上。汇通达提出了十二个在线化的要求，比如把合同签章的线上化，只有把这些要素同样线上化才能做到全系统的完全闭环的服务平台。汇通达使用这套系统支撑了6大行业，近30个小品类的发展。
3） 汇通达在供应链的采销组织上和传统经销商群体也有不同，一方面的特征是做反向供应链，和厂家联合做一些包销定制、自有品牌的产品；另一方面汇通达开展规模性的集单集采。这些特征使得从财务数据上看，汇通达的周转质量高于传统业态。
4） 汇通达是经营模式创新和数据驱动的，而非简单的商品驱动。汇通达通过很多数据模型开展决策，包括借助系统算法、人工智能的技术辅助决策，只有在更开放和数据打通的平台上才能真正优化产业链的效率。
汇通达的认知充分点出了目前产业数字化平台企业的核心命题，并给出了自己的解法。在2021年报中，汇通达提到了T2T（总部供应链）的模式，截至2021年12月31日止年度为38%，同比提升10%。在孙超看来，T2T是一种供应链的升级模式，通过这种总对总的采销模式，能够在更好的满足县域的市场需求，达到相应规模之后，真正着手对产业链效率的提升。一方面，这一模式让供需更加匹配，更加精准，从工厂端的企划、到供应链端和终端的需求进行深度融合，通过深度的打通和闭环的方式运转；第二个，要借助数字化的能力提升全链条的运营效率，真正提高从源头的选品能力，用大数据的方式实现精准的智能制造。
目前产业数字化领域的头部上市公司均呈现出业务的多元化，汇通达也不例外。以汇通达为例，其交易业务就覆盖家电、消费电子、农资、建材、电动车、酒水等品类。那如何选择适合介入的行业或者品类，非常考验团队的战略制定能力。
孙超表示，一定要从准备进入的客户市场特性和企业的基因优势两方面充分分析，才能找准切入点。要同时关注终端消费的变化和上游产业端的未来发展趋势。以汇通达为例，选择了下沉市场、农村市场的三高产品品类。三高指的是商品的价格高、体验要求高、物流售后要求高。汇通达目前涉足的家电、农资、建材、电动车等品类，都有大件的属性，物流、售后等都有很高的要求，现场的体验要求也非常高。其中首先切入的家电品类更是和创始团队的成功创业经历有着密不可分的关系。另外，由于农村市场高度分散，大件物流和售后用纯电商的模式也有很大的挑战，为汇通达的差异化发展提供了巨大的机会，通过寻找当地优质的夫妻老婆店进行改造赋能，帮助他们完成向最终消费者的销售。在汇通达的认知里，做10万米宽远远不如1万米深更有价值。所以汇通达在品类扩张中会比较慎重，按照三高的特征有节奏的扩品类；另外汇通达强调对产业的敬畏，在某个品类达到一定规模的时候，需要单独拆分出来。
比如汇通达的新能源业务近期升级为单独的业务单元，基于产业互联网整合上游主机厂，服务下沉市场消费者。汇通达通过产业联合、技术驱动、营销赋能、线上线下相结合的新零售方式，提高交易效率，服务赋能于品牌合作伙伴。利用对终端客户的精准营销，实现用户数据、产业链数据的提高对接，提升用户购车服务体验，打造独特的新能源汽车下沉服务模式，实现产业共赢。目前汇通达新能源事业部目前已于哪吒汽车、蔚车等知名品牌达成合作。 2021年销售新能源汽车共计2万+辆，覆盖江苏、安徽、浙江、山东等多地。
与传统的反向供应链不同，汇通达的供应链实践中既有标准的反向供应链实践，更有跨行业跨品类的长供应链运营场景。孙超表示，在家电领域汇通达就和知名品牌通过联合企划产品的方式去定制面向农村市场的产品，这是反向供应链的标准打法，类似的操作汇通达也在多个业务线有实施。更有趣的是，由于农村市场的特殊性，出现了互为供应链的场景。比如汇通达向农户供给农资，反过来又可以将农户的粮食供给给酒厂酿酒，最后生产出来的酒再销售回农村市场，这是汇通达强调的长链的一个典型案例。
访谈的最后，孙超向托比网介绍了汇通达打造交易和服务业务“飞轮效应”的发展过程。孙超表示，汇通达早期向终端会员店提供供货服务，随着数字经济的发展，汇通达发现不能简单的只给会员店提供供应链服务，更要有效地帮助会员店提高动销。只有通过培训，通过帮扶运营，通过一套SaaS数字化系统去承载这些服务，汇通达帮助会员店经营商品（帮买）、帮助会员店经营顾客（帮卖）、帮助会员店数字化管理店铺（帮管理），真正帮助企业在数字化的基础上更好地做生意。为了达到这样的目标，汇通达在全国范围内建立一只超过2900人的客户经理团队，去做本地化的服务和运营，通过这套SaaS，可以用标准化的方式在线上帮助终端零售门店运营起来。
直播预告：
5月19日（明日）下午17:00-18:00，欢迎观看托比线上直播，工业品数字化专题——以供应链为基础的鑫方盛如何看行业未来，我们将和鑫方盛控股集团副总裁汪焰林一道探讨以下话题：
工业品数字化的核心价值？
工业品数字化企业和传统工业品流通企业的差异？
工业品数字化的两种商业模式的差异：大企业采购&中小企业流通？
工业品数字化企业的仓配系统设计？
