互联网正在从上半场的消费互联网(B2C)快速进入到下半场的产业互联网(B2B)。产业互联网正在深度影响着整个传统产业的转型升级,也在给传统企业带来巨大的机遇和挑战。
对于绝大多数的传统企业家而言,产业互联网依然是一个很陌生的词。在绝大多数传统企业家的眼中,产业互联网和消费互联网一样,就是将企业的产品放在网上销售,只不过客户对象是企业而已。事实上,这样的认知是非常局限和错误的。
在全球化互联网化的时代里,企业与企业之间的竞争其本质是供应链与供应链之间的竞争,是生态圈与生态圈之间的竞争。而产业互联网就是要搭建产业的供应链管理生态圈。只有给产业链上的交易对手与合作伙伴们提供更多更有价值的增值服务,才会有更多的交易对手和合作伙伴愿意加入到你的产业互联网平台上来做交易。也正因为有这样的产业链增值服务,平台上的商品才会成交,才会吸引更多的买家和卖家来参与。
至于平台上的商品,如果一个企业家想到的就只是自家生产的产品的话,那只能说他依然还停留在一个传统制造企业老板的理念上,而不具备一个开放的、平台化的、希望推动产业链整合升级发展的产业互联网企业家所应该具有的思维。
那什么才是产业链的增值服务呢?
这个问题其实并不容易回答。这是因为不同的产业链有着完全不同的属性,其需求疼痛点也有很大的差异。这也是为什么产业互联网系统一定要具有鲜明的产业链特征与属性,并且能够向产业链的目标对象们提供他们所需要的有针对性的增值服务。因此,产业互联网系统从来都不是一个标准的网上商城系统,而是需要诸多定制化的产业供应链管理解决方案。
而要搭建这样一个有针对性的产业供应链管理解决方案(我称之为“生态圈解决方案”),传统企业家首先要回答以下三个最基本的问题:
1
服务的对象是谁
你服务的对象是谁?是你自己的下游经销商还是直接用户?要不要服务上游的供应商?是否要延伸到供应商的采购链条?要不要服务自己行业里的同行企业(平行企业),从而将他们整合到自己的生态圈里满足生态圈上下游的需求?要不要服务行业里的那些贸易商和中间商,还是将他们都颠覆取代掉?
2
他们需要的增值服务有哪些?
最终用户、经销商、供应商、平行制造企业、贸易商,等等,这些贸易链条上不同属性、不同地位的服务对象,其需求是千差万别的。他们各自的需求疼痛点是什么?仅仅是商品价格吗?有没有品质上的特殊要求?有没有资金上的需求?有没有交货速度上的要求?有没有定制生产上的要求?等等。
你需要整合怎样的资源来服务好他们?你该如何通过更多的增值服务获取更多的收益来源,而不仅仅依赖商品买卖的差价?
3
平台商品具有怎样的特殊属性?
工业品不同于电视机这样的大众消费品,它是有很多特殊规格与属性的,也因此是需要很多个性化服务的;其价格体系也会因为数量、定制化程度、运输方式、季节因素或行业周期等诸多因素发生变化,是无法通过一个简单的网上商城来交易的。
同时,结合不同的目标买家对象与卖家对象,其订单流模式也是多种多样的:
它可以是一个标准化产品的订单、一个定制化产品的订单、一个促销类产品的订单、一个刚上线的新产品的试用订单;
它可以是一个针对经销商的订单,需要有可售清单与完全不透明的价格体系;
它可以是一个针对核心供应商(如代工商)的订单,需要对其原材料/零部件的采购进行统一管理;
它可以是一个背对背贸易商的订单,需要一手接客户的销售订单、一手转换成供应商的采购订单,同时还要考虑是否需要将销售订单进行合并或拆分或拼单;
它可以是一个撮合订单,需要在撮合过程中隐藏关键信息,以便在撮合成功后,能确保获取撮合佣金;
它可以是一个竞价订单,以便能通过竞价来获取最有利的供应条件,甚至还需要考虑采用明标竞价还是暗标竞价模式更为合适;
它可以是一个团购订单,也可以是一个团售订单,因此需要先确定优惠条件,以便来吸引更多的买家或卖家参与;……
事实上,每一种订单模式都代表着一种全新的商业模型。传统企业家需要思考该如何借助产业互联网来实现全新的发展模式与盈利模型,而不只是以一个传统制造商的思维和模式来生产商品并销售商品。
在这样的思考体系下,传统企业家就会意识到,产业互联网其实是给他们打开了一个全新的天地,使得他们能脱离传统的制造业思维或贸易商思维,以一个全新的产业互联网整合升级服务商的思维来思考自己未来的发展方向。
产业互联网时代是核心企业与领军企业的时代,是整合者的时代;每一个行业都会出现一个核心企业与领军企业来推动整个产业链的整合升级发展。应该说,这是核心企业搭建产业生态圈、驱动产业链整合升级的最佳时机。
在我看来,行业的核心企业与领军企业并不一定是行业里规模最大的企业,但它一定是一个真正能够整合资源、具有创新力的企业。事实上,很多行业里规模最大的企业虽然具有很多资源与规模优势,但由于缺乏创新的动力和革自己命的勇气,反而固步自封、失去产业互联网所赋予的产业整合升级发展的最佳时机。我称之为资源的诅咒。
与之相反,很多行业里规模并不大的企业,甚至在很多人眼里缺乏足够的资源与规模,反而能勇于创新与突破,以一个全新的合作共赢、开放生态的产业互联网商业模型实现产业的整合升级,让自己能够在短短一两年时间里快速超越很多行业里的传统企业十多年都无法企及的规模与高度。
推动行业整合升级发展的方式方法与增值服务是多种多样的,也是具有很强的行业属性的。但由于产业互联网的本质是供应链管理,所以其方式方法和增值服务都可以归结为3个流的服务:信息流服务(即:商流或订单流)、物流服务、资金流服务。物流是承载商品流动最基础的服务,而信息流和资金链才是产业互联网的真正博弈所在。信息流是串起整个产业互联网交易的红线,而资金流则是交易得以实现的命脉与核心驱动力。
在西方发达国家里,核心企业对产业链的整合升级通常靠的是效率的提升与成本的降低;而在中国,由于传统金融体系的封闭与垄断,金融对于很多产业链整合升级发展而言都是极为重要的稀缺资源和最大的疼痛点,尤其是对于那些拥有大量中小企业和民营企业的产业生态圈而言尤为如此。
只有借助核心企业对上下游的强势控制力以及产业互联网所带来的交易信息的透明化,才能将中国资本市场里充沛的资金流动性引入到产业链中小企业的业务发展中去。因此,在中国,产业供应链金融已经成为核心企业整合产业链最有力的武器,是中国产业互联网发展的核心驱动力。
为此,国务院于2017年10月特地颁布了一份推动供应链管理创新的指导性意见(业内人士称之为第84号文),并对供应链金融予以足够的重视与支持。这也是供应链金融在中国迅速走红并广受关注的原因所在。
在中国,金融赋能、产融结合已经成为产业互联网发展的主流,并且正在重新构筑企业的盈利模型。然而真正能用好供应链金融,并形成产融结合、在产业互联网领域实现突破的企业家屈指可数。
这是因为绝大多数的传统企业家骨子里传统制造业的基因太强大了,他们很难走出自己的舒适区,去创新变革,甚至去革自己的命。他们对自己所处的产业生态圈也许很熟悉,但对于金融生态圈以及产业互联网则非常陌生,更不用说如何借助产业互联网来推动产业生态圈与金融生态圈的融合,实现以产带融、以融促产、产融结合的双生态圈解决方案。
也正因为如此,现在正是传统企业家转型变革,成为推动产业整合升级发展的核心企业与领军企业的最佳时机。
在我看来,一旦某个细分行业被整合成功,该细分行业里将不会有第二个跟随者的生存空间。换而言之,产业互联网对行业的整合升级只有第一、没有第二!
消费互联网前所未有地拉近了企业与消费者之间的距离,而产业互联网则将需要实现整个产业链的整合升级(即:供给侧升级)。如果说,从前的企业家都是生产什么卖什么的产品代言人的话,那么今天的企业家则需要成为客户需要什么我们生产什么的用户代言人。消费互联网的成功其实是拉开了产业互联网的序幕,因为用户的需求必将倒逼产业链的整合升级,最终实现消费升级带动产业升级、产业升级促进消费升级的良性循环。
因此,如果我们把上半场的消费互联网称之为互联网+的话,那么下半场的产业互联网则应该称之为产业链+。
一个真正成功的产业互联网企业家不仅需要懂产业互联网,而且要了解消费互联网,并能将两者更好地结合在一起。只有这样,他才能实现自己从产品代言人向用户代言人的转型。这给传统企业家无疑又提出了一个更高的要求。
同样的,一个成功的消费互联网企业家不仅需要懂消费互联网,而且要了解相关的产业互联网,并知道该如何去推动传统产业供应链实现整合升级与供给侧改革,来更好地满足用户的消费需求。
而正是因为消费互联网与产业互联网之间完全不同的属性、以及不少产业复杂的供应链条所形成的高准入门槛,从而使得在消费互联网领域取得巨大成功的互联网巨头们并不能够轻而易举地杀入产业互联网领域、取代传统企业家们成为产业互联网领域的核心企业与领军企业。这恰恰是给了传统企业家实现产业互联网战略转型的有利条件。
而像BATJ这样的消费互联网巨头,也在迅速转变方式,从一个产业颠覆者与替代者的角色转变为一个产业赋能者的角色;他们与传统行业的龙头企业优势互补,实现多形态的合作联盟共赢机制,将自身在互联网领域的科技与基因赋能给传统产业的企业家们,帮助他们借助互联网实现产业整合升级的跨越式成长,从而达到共建生态圈、合作共赢的目的。
这对于传统企业家而言,无疑是借助外力,实现自身的传统产业基因向互联网基因变革的有利时机。因此,传统企业家们需要以一个更为开放的心态、胸怀和眼光来引入全新的战略合作者,一起实现优势互补、收益共享、合作共赢的全新局面。
错过了消费互联网,你还要错过产业互联网吗?
今天的传统企业家们其实不仅有很多认知上的局限,更是充满了时代的焦虑与迷失。而只有认识到发展的方向,并勇于革自己的命,方能实现凤凰涅槃。它需要传统企业家们搭建一个全新的产业互联网平台,引入年轻人、新思维能人来掌舵,并为之注入足够的资源;甚至在发生利益冲突时、不惜牺牲现有的利益来谋取未来发展的动力与空间。
变是我们这个时代唯一不变的主题,不创新的风险比创新要高很多。对于传统企业家而言,当互联网以“敲门”的方式进来,它就是朋友,是赋能者;当互联网以“踢门”甚至“砸门”的方式闯进来,它就是“强盗”,是跨界打劫者。
传统企业家一定要有足够的认知和勇气去变革创新。互联网从来都不是工具,而应该成为企业家必不可少的DNA;它需要渗透到每一位企业家的血液里,驱动他们不断地去做变革与创新。
