在有迹可循的资料中,“数字化转型”(Digital Transformation)由麦肯锡全球研究院(MGI, McKinsey Global Institute)在2014年提出,主旨是利用数字技术提升企业内部运营效率,驱动业务流程的自动化,形成企业自身特有的差异化竞争力。
近几年来,随着移动互联网、云计算、大数据和人工智能等技术的不断发展成熟,“数字化转型”越来越受到关注。据IDC调查数据显示,到2018年,全球1000强企业中的67%、中国1000强企业中的50%都把数字化转型作为企业的战略核心。
当下,企业数字化转型已经不是一道选择题,而是一道生存题。但是,数字化转型之路到底应该怎么走?很多企业尤其是中小型企业仍是一头雾水。我们认为,数字化销售,是企业数字化转型的最佳入口。
销售直接关联到收入,是企业经营中最重要的一环。近些年来随着市场经济的深入发展,原来的卖方市场逐渐转变为现在的买方市场,企业承受巨大的销售压力,用技术手段提升销售能力的需求变得日益迫切,近几年国内CRM市场的高速发展也说明了这一点。
此外,在销售的过程中会产生大量的数据,包括客户数据、产品数据、业务数据以及行为数据等,如果企业对这些数据加以充分利用,会对销售产生非常大的助力,并进而指导企业生产等环节。但是长久以来,很多企业的销售数据不仅存在真实性、完整性、时效性等问题,也缺乏深入的分析和挖掘。
因此,我们说,企业要进行数字化转型,最佳入口是销售环节的数字化转型。
销售数字化转型,是指运用数字技术,围绕客户的全生命周期重塑企业销售流程,将企业与客户互动的全过程数字化,并通过对数据的深入挖掘和分析,持续对销售流程进行调整和优化,推动销售业绩的增长。移动CRM系统,是企业实现销售数字化转型的必备工具。
例如十年专注企业数字化销售管理的红圈CRM,将销售过程的各个环节整合起来,为企业提供从线索挖掘到商机跟进再到合同回款的一整套数字化销售管理解决方案,并通过多维度的数据分析帮助企业优化销售流程,全面推动业务进步。
具体来讲,移动CRM系统能够从哪些方面帮助企业实现数字化销售呢?下面,小编就以红圈CRM为例,从三个层面为大家做分享。
传统的企业管理客户的方式,多是把信息记在本子上或者通过excel表格进行管理,客户信息尤其是销售人员与客户的互动过程很难做到及时更新,企业无法实现对客户信息的精细管理。
例如,某大型食品公司在全国拥有数万家销售终端,由于售点种类多、数量庞大、地域分散,而且信息多掌握在经销商手里,导致客户档案信息冗杂、不完善,不同类型销售终端的准确数量是多少、在区域市场的分布情况如何、销售额是多少,公司都没有准确的了解。
通过红圈CRM,企业能够实现对终端数据的360°管理,不仅终端的详细信息(例如地理位置、类型和级别、负责人信息等),销售人员与终端的每一次沟通过程以及终端的所有销售数据(包括订单、库存、销量等)都能在系统里沉淀下来,通过对这些数据的分析,企业能够对终端形成全面的了解,进而给予相应的资源支持。
不仅如此,通过对流失客户的数据分析,企业能够知道客户是在哪个环节流失的,为什么客户咨询了产品却没有深入了解,是因为产品不符合需求,还是因为价格太高,或者是因为业务人员不够专业。企业可以梳理流失的客户信息,进行跟踪、回访和分析,得出流失的原因并尽可能地进行挽回。而对于老客户,企业可以与其保持互动,并根据其购买行为推断出其下一次购买时间,达成二次销售。
通过对销售流程的数字化管理,企业能够精准掌握销售机会在不同阶段的转化情况,全面了解业务进展,并且更加精准地进行销售预测。
例如,公司的某位销售人员在上个月成交了3个客户,做了50万的业绩。他的销售过程数据全部沉淀在红圈CRM系统里,于是我们可以通过对这3个客户的销售过程数据的分析,了解他都执行了哪些销售动作?这50万的业绩是因为过程管理良好达成的还是有运气或其他原因使然?销售过程中是否存在问题?还有哪些可以改进的地方?
我们还可以把这位销售人员的销售漏斗数据调出来,看看他当前有多少客户积累?这些客户的级别是什么样的,都分别分布在漏斗的哪个阶段?每一个阶段的流转数据怎么样?是否能保证足够的商机产生?当月他能够做出多少业绩?
只有做了这样细致的过程数据分析,企业才能真正了解实时的业务状况,并能够及时发现问题,有的放矢地对业务人员进行指导,推动销售业绩达成。
专业的移动CRM系统能够帮助企业对收集到的数据进行智能分析,让企业纵览业务全局,做出科学决策。
如对销售人员的绩效考核,很多企业缺乏行为数据等的支撑,只能看业绩。但通过红圈CRM,企业可以清楚了解包括考勤数据、客户拜访数据等在内的行为数据和过程数据,结合销售人员的业绩完成情况,可以更加科学地进行考核。
传统的商业模式以生产为中心,产品通过各个渠道从企业流向客户,流动完成后,一次购买就结束了,企业与客户是脱离的。数字化转型下的新模式是以客户为中心,围绕客户旅程重塑企业运营的各个环节,而首先应该启动转型的就是销售环节。
销售数字化转型并不只是给原有的业务途径增添新技术,而是意味着全新的观念和行为模式:从客户的角度出发,创造持续性的客户链接并将此过程中产生的数据进行沉淀和挖掘,让数据产生价值。
