高吉祥：星科五金网创始人
时间：2014年5月27日
内容：
我先问一下，做一下调查，自己做生意的有多少？自己做买卖的举一下手？还不少。我想分享一下感受，刚才说中小企业做网上生意，大家感觉客户不信任，对不对？为什么黎明重工做20亿，你为什么20万也做不了？因为黎明重工的形象就值两个亿。那好，那我会为了一千万骗你吗？一千万我敢骗你吗？所以花大价钱把你的网上形象做好，找张老师给你策划策划，找不找我另说了。
今天B2B大会，我不敢谈B2B，因为有大平台，也有大网，我谈一谈B2B前面的事，我把28年的思考献给大家，全部是原创，有可能伤到你，也有可能伤到老师。
实际上两种人，我把在座的分成两种人，一种人是进门就换名片，进门就和邻居握手，我就是这种人。另外一种人，来到会场不理左右，继续微博微信的人。这种人也不少。我相信在座的，换到10张以上名片的请举一下手。我算一个。不会就两位吧？这么多高人就两位？小伙子你贵姓。（回答：梁）你十年就可以超过我28年的成就。
再次分享。第一种人是什么？是先相信，后识别。像张老师，教给你一个方法，你首先想的是相信还是怀疑。刚才肖锋老师讲一达通的时候，你相信有这样的傻子吗？10万不收，20万不收，去收1000。为什么讲这个话题？我加入两个组织，一个是正华党（音），它的起点是三个亿以上营业额，两个10亿的老板推荐，才有资格进，我做得不大，恰巧和刘正华是同学，差一点标准，也混进去了。
后来我参加他们的会，去天津参加经销俱乐部的会，规模在三百万和一千万，两种人，典型的，在座的有没有我剖析一下，见到一个人首先他就怀疑不相信，体现在哪儿？体现在漠视你的存在。
另外一种人是先怀疑后确认。这时候就有区别了，你想，当一通电话进来的时候，我要买一台罗磁风机，第一个人会怎么想？他就会想，我的又一个大客户出现了，你的态度会怎么样？你浑身散发出那种高兴劲，你就会像接总裁电话一样，立正，稍息，必恭必敬。当你又接到一个同行询价，屌丝问价，你的不信任都出来了。我们两个优秀的同事发了一个说说，我们去看车，当然我的钱没有肖总多，一人买一辆比亚迪，结果两个人穿得比较休闲，这个人就不搭理他。介绍我们两个客户，在介绍客户之前，我想做一个游戏。
哪位小伙子请上台，再请一位女士。因为我很少有这种机会，想把这个机会分给大家。我说一下题目，这是我同学的故事。我同学是中学校长，他就住在我家旁边，现在有五千多学生，他想给学生换校服。他很苦恼，他说人家不搭理我，服务态度不好。你扮演一下。如果我把任务交给你，让你去采购，你会怎么做？我交给你一个任务，你替我采购5000件校服。你找一个是肖总，一个是张总，你会怎么采购？
观众：我现在是为校长服务的，5000件。高老板，我想买5000件，我得要我的质量标准。
高吉祥：你这样采购以后校长不满意。我给他出主意，你是学生家长吗？你原来在那儿采购的也知道，我给刘总打电话，刘厂长，我是学生家长，我们家的儿子很调皮，结果把衣服刮破了，不敢找原来的厂子去定，也不敢跟老师说，但是我要解决这个问题。两种厂长，一个直接说滚！
第二个，他会你报你孩子的身高、体重，你原来衣服的样子，我免费给你寄过去一件。那好，我问，这个厂长会选择哪一个供应商？不用说了吧？你不买我衣服我得对你那么好。因为什么？他心中有爱，在意他，所以这个厂子会发展得非常好。这个故事在我们公司的翻版，也是我的两个客户，这都是张老师做过辅导的。
一个是刘姐刘慧芬，是浙江人，浙商聪明，他做液压配件的。故事我不多讲了，他们是一共姐弟三个，非常感人，开始到天津卖馒头，基本上都是三四点起，很惨的。他现在开始做液压站，液压配件，每年能做六七百万的生意，但是年底一盘算，赚了100万，99万是什么？应收款，很累。这时候我们王总在下面，跟刘总结出以后，这个人就属于第一种人，先相信，因为他接触大量的人，虽然像我一样，屡屡受骗，被短信骗过，被行业的什么什么平台骗过，被什么什么行业网站骗过，骗过很多钱，没收益，没收益，但是他们去的时候依然相信你能帮我。结果她毫不怀疑做了这么一个产品做完以后，来电话以后，来任何一个电话都当成是一个大客户，结果奇迹就出现了。
一个西部的客户，跟踪了好长时间，每一次打电话都热情，一次热情很容易，两次热情容易，第三次装不出来的。我们很忙的，你算干什么的？骚扰我？打过N多次电话以后，那是一个大客户，超级大的客户，是不是很慎重？尤其我们做买卖的，不要因为我是在忽悠你们，我是亲身经历过来的。一个大客户就够刘总原来一年的利润，他把所有线下的所谓的大客户全部砍掉了。
第二个小伙子叫李兴旺，江苏人，我们的客户都是江浙的。张老师讲课，外面下着雨，他其貌不扬，我让他进去吃饭。一说这个他就把名片掏出来，江苏商会天津分会副会长。是不是大客户？是的，就是因为我先相信，后来在做我们产品的时候，他自己的生意，都小老板，自己的生意关张三个月，只是接单，不做，把接的单转给别人。因为什么他相信我和张老师，和王总、马总能帮他赚钱。他相信互联网能帮他赚钱，他相信网上来的客户都是他的大客户。现在北钢，首钢、邯钢，他做热点偶的，很快车换奥迪了，也换新房子了。
我想说这个，我们平台的老板，岁数大的老板都明白，我想献给年轻的老板，你们一定一定要把你见到的每一个人都当成你的贵人，不要说你对我没有用，不知道什么时候有用，这种例子网上太多了，你可以网上去搜。
好，这是我的主题。中小企业做电商，最大的障碍就是人性本恶。如果我前面的过程，你可能不太明白，讲完前面的过程你就很清楚。那说到人性本善，我翻译一下，如果有一些朋友你可以记一下，我们翻译的人性本善就是你把你来到店里、厂里的每一个客户都当成你一千万利润的大客户，把阿里旺旺，微信、微博上来寻谈的每一个朋友都当成你的大客户，你的生意五年就会超过台上这位。谢谢大家。
