肖锋：外贸服务平台代言人
时间：2014年5月27日
内容：
非常感谢有这样一个机会跟大家谈一谈。王总说B2B交易在未来将会爆发，我跟大家说，正在爆发。
先来做一个小广告。什么意思呢？5月13号刚刚开始，阿里巴巴跟一达通在北京开发布会，宣布凡是通过阿里巴巴、一达通平台出口一美元的货物，补贴三分钱，按照现在的汇率大家就是千分之五，我们这里做外贸的有多少？就是你跟老外谈完生意之后，你要安排报关、物流等服务，通常要么自己做一个技术稳固，要么就去外贸产品代理公司，目前的收费状态最低应该收一美金四分钱，来来回回相当于你有七分钱，超过1%的利润。按照计划我们今年一达通要做多少呢？要做到一千亿人民币，160亿美金，100亿美金就要补贴三个亿人民币，钱财从事哪儿来？我想把这个话题引出来。有很多人认为阿里巴巴有钱，跟打的一样烧钱，或者是有人问我，我那天在新浪微博上答疑，是不是用余额宝的钱。我想把这个话题这么引出来。
这个钱既不是资本的钱，更不是余额宝的钱，这个钱就是地地道道的阿里巴巴、一达通通过整合服务产生的收益，然后返还给企业。这样讲，一达通去年纯利接近一个亿，可以这样讲，没有一毛钱商品差价，是一天结算两千多万美金，银行要给我所有环节最低的待遇。然后我要做贸易融资，刚才讲供应链融资，贸易融资是银行想做做不了的，他想跟小企业做容易做不了的。这个是先有定单，后有钱，你必须把货做出来。这个贸易融资的应收账款就是第一人，为什么银行不跟小企业做呢，贸易是不是真的我不知道；第二，应收账款怎么收啊？那好，现在是银行通过一达通平台达到55亿贸易融资。这个很好，我的规模银行给我基准利率要下浮，原来是基准利率，现在下浮，但是我们给小企业贷款是每天万分之三到四。
从贸易金融到深港运输、海运等等，这些服务业的规模给我带来的效益有多少呢？按我现在的规模，我们去年出口了40亿美金的规模，我们大概收益率是一个美金6、7分，我拿3分出来。这个拿不是因为我的同行竞争，或者什么，而是因为阿里巴巴想加快速度让更多企业把服务包出来，收益率可能就不是7分钱了，可能是1毛钱了。这三分钱有人说，会不会是短期行为，会不会打的一样，可能表现形式未必完全像这种直接补钱，可能会有多种方式，但是折扣一定会越来越大，因为还有二达通出来，还有服务商出来，跟超市一样的竞争。
我们来做一个标题，正好呢，在前天我看一个微博，这个人我也不认识，都说京东和阿里，一个是玩儿平台，提供的各类服务，这个话语说话得挺到位。京东卖的是货物，不做平台。后面我不说了，B类的竞争可能会没有C类那么大，没有那么多平台。这里讨论了交易，B2B在线交易，我想把这个定义，不是学术定义，把我们常常理解的定义拿出来，要不然可能说不清楚了，什么叫在线交易。
我大概想，把这几个简单的概念看大家认不认同，如果认同就照着这个路子讲。首先B2B，把它定义为非单一企业间的非对接点上平台。如果是单一企业直接对接，我不需要B2C，这太广泛了。网银就是企业，企业就是网银，我们很多的货单都是用信息系统和企业对接，单一企业接我们两个做生意，我们打电话还是上QQ，想在线交易，早就实现了。我跟老客户谈完生意回家了，第二次打电话补货就可以了。说上QQ也可以，在线交易，对单一企业不要算，是为非单一企业一个公共的平台，这是我对B2B的定义。
第二我们讲交易，这个讲的交易我想可能是指的商品交易，就是能不能在这个平台同时下订单、谈价格，买商品？那么好，如果要这样的话，我跟张老师的观点一样，平台想都不要想，也没有必要非要到你的平台下单。为什么呢？我们讲B2B有两大类，第一个是生产类，非面向消费者的抛光机，模具等等，这些给消费者没有关系的，这些东西不做电子商务吗？一做电子商务就可以服务到他。还有就是个人生活相关的，这个商品还是要通过商店卖到企业，我们是不是可以在线批评商品？这个交易我想是第一个交易，是我后面说的在线交易的概念。
第三讲服务，其实服务我想简单来讲，跟商品无关的，包括流通服务和其他辅助性服务。一个真正的贸易，要做两个事，服务分两大类：一个是营销服务，东西做出来要让大家知道。第二，大家知道，你要把货送过来，把钱收回去。这块我们叫流通服务。
实际上服务大类这两类，还有很多，也可以这样分。比如有些服务是必备性服务，只要做成这个贸易你就必须要结算，外贸要通关，这是跑不掉的，你有没有一达通都要做的，还有就是辅助性服务。比如我的认真，我的其他的，包括融资都是辅助性的，不是每个企业都需要融资的。
这样定义完了以后，我想讲，我们B2B平台，我个人认为，我的结论应该更适合，或者说是做服务，不是交易。一达通在平台上，我们刚才说了，我们去年赚那么多钱中间几乎没有一毛钱商品差价也没有佣金，是哪里赚的钱？服务赚的钱。刚才有人提问题，我们有两个东西不管的，所有的商品的品质我不管，这个当然你违法不行，我要管，知识产权，海关要收拾我，这个不行。价格我不管，这是你俩谈的事，跟我平台没关系，商品千奇百怪，我管不了。但是我要承载什么呢？成交后的流通服务，报关错了、定车错了、结算错了等等，贸易融资出现了坏账，这我全担，这个服务是我来担的。
这些服务呢，我们讲了，大家可以想一想，是具有共性的。这些服务，至少我们的客户，他是不管你用什么银行，什么物流公司，最后有一个结果就可以了，找你平台做服务的原因就是因为平台要比他自己完成这些服务更方便、省钱，还安全。这样我觉得定义我们的流通服务。这个服务中间我讲到另外一个概念，就是这些服务我都知道，你这个平台能不能轻一点，不要承载这么大的责任，就是介绍海关、介绍物流、介绍银行，没有问题，这是一个介绍性的咨询的平台。好了，得到什么？你得到太多的东西，因为你没有整合资源，为什么银行给我打折，我让中国银行在我这个网点，它已经排到全球中行，全球网点的综合收益第11位，它就要到我这儿来，那如果我是介绍中行，中行不会给我这个待遇的。同样，这就是一个矛盾的问题，这同时又产生一个到底我们的B2B平台轻重转换问题。
如果说阿里巴巴到我们这儿来，马云说，这个平台太重了，什么东西你们都要管，为什么不像淘宝那么简单呢，介绍一下就可以了，我说这样进入不了规模，我们现实中间包括文化平台，有很多介绍平台，结果都不太好。但是一旦做起规模，我们做不做？我们如果我们说B2B平台你要做基础服务商，那想都别想，要开公司、码头，想都不要想。但是这些码头，这些服务的定单是我这里来的，这些够轻了吧？我可以跟十家银行压价，我会拿到最好的服务，甚至阿里巴巴，一达通，可以说不用阿里金融的。为什么？那么多银行，这么好的条件都会找我，为什么自己开银行？
那么最终，实际上做成功的时候，大家都觉得这个模式好，那个模式好，我可以讲讲我们的故事。就是从客户需求着想。这个话都会说，客户需求很多人在想，想了很多点子和技术，但是在B2B中间呢，很多摆在你面前的需求根本就没人做，而且很大的规模。需求也是随时在变化的。我举几个例子。
阿里在2000年，就是十几年前，阿里巴巴就是一个黄页，那个时候就是需要黄页，老外看到我就有钱赚。但是随着时间迁移，贸易越稳定，信息越发达，这个需求在变化。找定单不是没有用，但是包括后面的金融支持，流通服务支持就越来越重要了。我们再往前找B2B的鼻祖，我们的环球资源的总监很多年前见到我，他们从日本起家，七十年代，也是找定单，现在也是找定单的平台，他后来上市以后日本对他的贡献很大，现在日本对他没有什么变化了，原因什么呢？越是新兴市场越需要找定单，贸易越稳定越不愿意参加展会了。有时候互联网的出现，定单的稳定性也在打乱。网络营销也是需要的。
第二讲GSX，我在群里讲了，我在这儿不讲了。2010年我到香港去，这是一个美国公司，他就是一个很简单的事情，就是在香港这么多杂货店卖东西，线下店很多，他就是一个系统，给这些店配货用，我补什么货，上这个系统就给你搞定。但是这些小店原来自己怎么做的，也要补货，打电话，自己找车、找银行、找工厂，现在全部上这个系统，已经在香港的规模做得很大，这就是提升你的，这些店铺交服务费就可以了。
还有一些系统比如我们的沃尔玛，但是他不开放啊，沃尔玛的供应商必须上沃尔玛的系统，但是这个供货商给小店供货，没有这么高的效率，这个公司干这个事，也叫B2B，他不面向消费者，他的盈利来自会费，来自配送公司，他设计出贸易融资产品，原来不能赊销的，现在就可以让你赊销。实际上是中间这些最有贡献的服务。
一达通我们自己说，原来没有贸易金融等概念，我们就认为2001年中国入世以后，进出口待遇全部要转变，原来我们的各个国家，北京最多，中电进出口等等，这些都是要批文的，你这个企业跟老外做生意不能直接收外汇，比如经过我，要收5%，结果咱们提高汇率一开，一开第一条就是必须把税收款调开，结果呢？原来各个地方什么地方最牛？外贸集团最牛。世界各地有很好的收益。但是一开放以后呢，任何一个小企业都可以自己收外汇，不需要找你代理人。为什么我做一百万的生意要给你五万？但是我们要知道，当时我们看到，虽然进出口权拿到了，现在全部拿到了，但是我们的流通服务的规则和环节并没有改变。你还要跑海关，定车、定船，所有的走一遍，你做一百万美金，还要什么，你要搞一个涉外会计，搞一个进出口部，太累了，他全部找我，我做一个进出口部，我们帮你报关等等。我们从一个地方入口就是收费，我一次收1000块钱峰顶，包括我们进口几百万的海德堡的打印机，就收一千块钱，这个老板坚决不信，我们通常几十万，不可能的。我说有什么不可能的，跑这套手续就完了，跟金额没有关系。
更多的是中小企业，通过这样的服务干什么呢？让你把所有的流通服务的活外包给我，当我们做到了2007年的时候，我到一达通，2007到2008年，我有400个客人的时候，我是可以打平。做到800的时候没有赚钱，我们做到1200个客人的时候是阿里巴巴刚进来，现在是15000个客人。积累过程我不讲了，有你自己的原因，有外部的原因，确实很难，但是你条件越好会有越多的服务商给你合作。为什么阿里巴巴收一达通？太配合了，前端是我们搞，我们的付费会员有10万个，但是他们跟老外交易当中我们一分钱都没赚钱。没有进入交易，如果把报告北京交给我们，我就可以在这里面产生收益，而这个收益我们说了，跟我们前面说的交易还是不一样的，不是买卖商品，还是买卖服务，这就是一个外贸的生态圈。
这个是再往后延伸，又出现了刚才我们易观说的有效数据，我们马上就要说什么呢？流动贸易融资，我是问银行担百分之百责任，我是把风险降低了，我看我掌握这么多信息，掌握应收账款承包风险，但是基于我的平台交易数据，已经有多家银行跟我们开放了，甚至马上出了。至于这个流通数据的贷款，一个美金代一块钱，您可以用无线也好有线也好，这个贷款银行担责任我不担，我只担少部分责任。比如你做一百万美金的生意，你就有，这个数据比你水电表有限多了，又是中小商户，我是第三方平台，这也是到了我们信用贷款，这个可以说是解破世界性难题，世界上没有说这么大笔手的，如果做得好是有基础的。这一百万给你，假如银行自己有一套系统，我们是标准化的产品，银行他的系统，钱我肯定给你，比如一百万人民币，但是根据我对你的信用评级，我给你设不同的利息。级别高的8%，级别低的15%，这我们讲的，这都是基于服务产生的效益。
后面我也做了一些PPT，要听服务怎么形成的我就简单讲一下。
实际上这些服务都是做外贸绕不开的，有没有一达通都存在的。这个规模有多大呢？两万亿的出口，一般出口接近56%，有一万亿美金，够大了。除了传统公司，没有几个平台做，一达通也做不过来。但是，怎么做？这实际上来讲，我刚才讲的也是一个机会，因为贸易的主体越来越小，互联网出现了嘛，这个对服务的压力也越来越大。制造业利润越低，服务业作用越大。
举例子来讲，原来在欧美之间做贸易的都是谁呢？他不是中小企业之一，大商社做，伊藤中花（音），王宏，大商社，是把不同的行业拿到国外去卖，但是他要赚你的贸易差价，同时也帮你整合了服务。随着互联网的出现，大家客人越来越近，不一定找你商社，找个人，可以吗？可以，你把给贸易商的利润整合回来了。有一个误区在哪里呢？有一个图，人家说出口，各个环节管控利润就上来了，看着是没错，一个人民币的东西卖一个美金，中间都被中间环节赚了。有一个误区，并不是被贸易商赚了，你还要认一个什么呢？还有一个服务的成本。一个集装箱发货还是十个集装箱发货，还是来快递发货，流送的环节你是得了，到底海运还是快递，银行结算一百万美金一次性结算便宜，还是分一百次便宜等等，流通环节服务一定是增加你成本的地方，要吃掉你的利润。
这个问题后来我们想，不是中国的问题，联合国开贸易便利化的第六届的会，不仅是基础服务商的问题，还有海关的问题要解决单一窗口的贸易化。这是去年在北京开的会，原来老外想了很多办法，很多年开始搞这个问题。有一个问题没有解决，谁来承载责任。我看你的数据就可以知道，你洗黑钱怎么办？这要有一个主题承载责任。这个原来是贸易商担的，这个是什么呢？综合服务，我们叫外贸综合服务企业，我承载我该承载的责任，你贸易融资都是我做的，我不是活雷锋，我是为了自己的利益。到现在为止，国务院下了很多关于贸易的文件，海关总署通过外贸综合服务平台把海关的监管的系统钱移到市场化平台，这样大大通过，这个美国人也可以这样做，只要有一个主体承担责任，我们就可以让贸易便利化。这个作用有多大呢？老外说的，如果我们在国际贸易中，供应链做的最滥的国家和最好的比赶上一半，整个世界贸易增加5%，这个国家增加15%。所以我觉得这个是有点虚拟供应商的概念了。
这个我不多讲了，我写这篇文章主要讲的中国外贸的结构性调整，现在最烂的是什么？最烂的不是产品烂，不是人工素质不行，现在80后的老板很厉害了，最烂的是服务。所有我们的出口，大家知道75%以上FOB，海外是人家的定单。
我们的国际结算，香港排在亚洲第三，新加坡第一，中国几大银行加起来还不如香港的外贸业务。实际上这是一些数据了，我们的服务贸易量很大。银行的概念是什么呢？是这样一个模式，我把两个维度组合起来，我是一个服务中心，不是商品中心，我不是卖贸易的东西。什么概念呢？我举例来讲，从房县有一个做家具的弄到洛杉矶，找到货贷、银行，等等一路走过来。找到我，我把这个路标准化，哪家银行、什么时候完成，形成一个逻辑，让10个人走，100个人，1000个人走。把这个逻辑系统起来，不同的口岸、不同的结算、物流方式，弄起来有10万种，可能一达通干掉了8万。这也是为什么前面要亏，你每条路上没几个人走，但是你必须把路铺出来。
现在你干什么呢？讲阿里巴巴外贸干什么？我说做两个事，第一，把线下没搞完的路继续走，第二让每条路上走的人更多，怎么来办呢？这还是我们当时提出来，我们用量变到质变的概念，原来收代理费，本来就是赚不了什么钱，但是对客人来讲，觉得这是量变，不是质变。后来找另外的代理公司，就是一达通便宜一点，甚至不收钱倒贴钱，我们想让更多人走这个路。而走这个路，实际上不是归我们的同行竞争。本来我们的同行，收钱的同行也不好做了，我是跟老外竞争，我们希望中国出多一点一达通，海关为什么支持我们，你要出现五到十个一达通，你们做到一千亿美金，两千亿美金，我们就火了，中国的制造、中国的金融就都好了，这可能不是一个狭义的竞争。
这就是我刚才说的两种中小企业的模式，上面还要介绍一下，1+N，就是供应链的模式，就是围绕一个核心企业为他配套来做，配套的小企业，比如华为，宝洁、本田贸易等等，但是这种实际上盈利还是贸易，盈利还是他围绕核心企业来做一些什么贸易？比如说原来我在本田贸易做过服务，汽车工厂把样子设计出来以后，本田贸易都是在全球工厂采购，他最熟，最懂，比工厂还懂，一直到工厂去，这是以产业为核心的。现在外贸出口服务是以服务为核心的，这个我自己大胆一点说，中国首创，为什么呢？在商业社会中，各种服务都是现存的，要不一达通这么多年怎么做的？这个对大家也是一个机会，我们是一个利益，因为有了互联网，我们在优化传统的服务业，并不是把它干掉。为什么叫优化呢？原来货贷，一级货贷等等，但这就是做一样服务做到极致。货通宝出来了我可以做综合服务，我盈利不是一点。比如金融我的利润很好，我的物流我可以交给货贷，交给大货贷，我现在没有他的价格好，对不对？但是我不怕你，我规模再大以后可能就是大贷了。这个是综合，第一。
第二，无地域。你现在可以在200个口岸报关，任何一个小县城跟老外谈完生意之后都可以找我下单。
另外就是大家都知道的，效益。有了信息化你才能打造流水链，我们这么多年做的就是把业务流程标准化，然后把标准化的东西规模化就是效益，其他对客人来讲，实际上要有一个简单的结果，一定要把复杂的东西简单化。对我们的客人而言，他们不懂，有的说外贸图，如果把我们做的比那个图还复杂十倍，你跟客人见面要更好，这个是阿里巴巴是有了一个很大的提高，我们原来的系统很一般，包括安全性都有问题。
实际上外贸中的一个例子，我觉得可能在内贸，在其他的东西，我听到很多人谈，很多种服务中间，都会有这种机会，所以我在这里强调，一、瞄准做服务，当然做贸易可以赚钱，我就是贸易商，我就不要说我是平台了，贸易商，做十几个项目平台的贸易商，他和我们B2B不一样，会有很大的机会整合公共服务。
最终我们觉得实际上电子商务不是改变固有的商务规律，不是把银行改掉，而是改变服务业的利益分配格局。原来海运是靠日货之间的竞争，国际金融是靠银行之间，现在对不起靠平台了，定单到我们这儿来了这是我们要做的一个概念。
那么，这就是去年的一个文案。因为我们做外贸进出口，必须海关有统计的，虽然我不是上市公司，但是我懂这个，今天我做了多少海关一查就知道，我做了多少，预计有多少，这个说起来没用。我今天应该能够有望超过中信没问题，明年是肯定能够成为全中国一般贸易出口最大品牌。中国又是世界第一笔，我们是不是全球第一类？都有可能。
这也是最小的，包括贸易融资的概念，因为你的效率提升，你是整合起来打包给银行，你承载风险，176块钱的融资银行都放，这是银行给我的数据，成本太高了。这是这几年的增长速度，包括我们预计2017年做到这么多。这是海关排名，这些不说了，这是外贸来讲国务院非常重视，在不到十个月，国办发，这是最高级别的政府文件，对我们都是机会。这也是人民日报上的把我们做一个典型。
我的微博在这儿，谢谢大家。
还有一个，我中午见到很多创业者，我转达一下，干一个事业，创业也好，两点，两个字，一个叫爱。一个叫熬。这他自己想的。爱是什么？爱是主观的，我喜欢这个事，我觉得这个事值得干，我要干，这是很主观的事情，没有爱是累死的，不行。第二是熬，熬是什么？你开门就要花钱，不管你客户多少，你要发工资，你要是老板的话，就要这个事情觉得很乐意。只要喜欢这个事，哪怕不赚钱，可能碰到了我们客户需要的时候，你就是一个比一达通还牛的新模式出来了。
