卫哲：B2B如何重回巅峰

来源: 亿邦动力网

【编者按】“过去埋头拉车，而今抬头看路。”卫哲说，近来对电商行业很多的思考，40%源自阿里巴巴后期，40%是离开阿里巴巴之后形成的。

在离开阿里巴巴的两年里，卫哲投资了农产品B2B网站深圳农产品交易中心，也投资了91无线等新兴的移动互联网企业。在卫哲看来，相比于网上零售、移动电商等表现活跃的商业模式而言，B2B行业并非年老色衰的夕阳，而是时机尚未到来的黎明。

什么是妨碍B2B转型和前进的最大阻力？卫哲特别强调了“信用成本”。这个敏感的词汇是B2B平台尚未建立商业价值观，曾经因它的缺失伤害过无数商家，也让卫哲受到牵连。

那么，究竟B2B何时可以“重回巅峰”，卫哲给出的答案明确而响亮：等到85后当权。

至于为什么？亿邦动力网就B2B热点话题与卫哲进行交流，特此整理正文，以供分享。

对话双方：

嘉御基金的董事长 卫哲

亿邦动力网

嘉御基金的董事长 卫哲

以下是对话全文：

亿邦动力网：从您最熟悉的B2B聊起，虽然离开了B2B行业一段时间，但听说您的视线并没有远离它，甚至还投资了一家农产品B2B。为什么选择它？

卫哲：在互联网上，两个极端都容易形成交易，一是非常小额，也可以称之为类C类交易，一类是大宗交易。

我个人认为，不要把B2B当成一种交易模式或交易类别，交易没有B和C之分，只有大单、中单和小单之分。我们在衡量的是订单，而不是从经营者是用身份证还是营业执照来判断。

当时我们在阿里巴巴的时候就曾预测，它可能会从最大的（单）和最小的（单）开始做起，也就是类B类交易（大宗交易）和类C类交易（非常小额交易），中间的反而可能是最难的。阿里巴巴的1688平台选择向类C类交易发展，大宗交易投资了金银岛，当时还有兴趣投资我的钢铁网、易贸等。

所以，有机会再来看这个行业的时候，我会继续关注大宗产品的网上交易。农产品具备大宗交易网上交易成功的核心要素，同时符合互联网的两个特质：跨越空间和跨越时间。

从跨越空间的角度来讲，深圳农产品交易中心主要做糖的生意。要知道，中国蔗糖的产地非常集中，主要分布在广西和云南，基于此要做的是产地型电子商务。而买糖的人分散在全国各地，任何的食品厂、饮料厂、贸易公司都需要糖。

互联网最大的理论依据之一是长尾理论。淘宝最为厉害的一点正是因为其买卖双方两头均是长尾，所以成为淘宝这样平台的（可复制的）机会不多。但是糖往往一头（买方）是长尾，全国真正的糖厂有限，有规模的几十家而已。广西和昆明两个糖网都是在产地，可以帮助糖厂将产品通过互联网销往长尾市场。

所以它不会做成一个两头长尾这样巨大的在线交易平台。当然，如果两头都是不长尾，平台存在的价值不大。

另一方面，跨越时间。农产品和钢铁等大宗交易不同，具有季节性、生产周期，所以产能具有不确定性，但对买方而言是要真实锁定价格和采购量的。钢需求不足时，提高产能是很容易的，而农产品则会发生价格瞬间高涨又瞬间暴跌的现象。所以，如果能以现货作为依据做远期，互联网可以帮助其跨越时间。相比之下，传统的农产品贸易是无法用纸面合同来不断锁定远期产品价格的。

亿邦动力网：您认为B2B问题出现在哪里？从2012年中小企业呼吁“寻找出路”，到2013年召唤“逆袭”，似乎仍没有找到一个可行的解决方案。

卫哲：如果说B2C的成功是因为线下B2C（传统零售）商业地产物业价格被抬高，那么线下B2B在中国最大的交易成本是什么？是信用的不对称。

你会发现，在全世界只有中国存在这么大量级的现款现货交易，正是因为没有信用体系的建立。

所以， B2B在线交易很大的驱动力，来源于线下交易的信用成本太高。

亿邦动力网：那么可以理解为，过去这些年B2B行业其实一直在忙着解决信息不对称的问题，而恰恰忽视了信用不对称的问题？

卫哲：阿里巴巴、搜索引擎的出现，的确已经在逐渐解决信息不对称的问题。

但是，信息成本是很难通过互联网公开平台来完全解决的。你会发现，在广交会上，没有一个出口企业愿意把自己的价格放在展台上，甚至不愿意把自己的新产品放在展台上。那么线上B2B平台上，也基本上看不到真实价格和新品。

互联网是一个公共平台，我认为B2C像微博，B2B更像私信，它必须建立“private channel”。这是大宗交易的特点，即私密性，非公开性。

亿邦动力网：如果解决了私密性，是否意味着B2B线上交易就可以解决？

卫哲：很多线上B2B交易，首先考虑的是把量放在平台上，以解决信用问题。只有解决了信用问题，你的融资问题、账期问题才会迎刃而解。所以，早先阿里巴巴已经在考虑用阿里金融的方式来带动B2B平台的交易。也就是你（供应商）要想获得融资，先把货搬到阿里巴巴上来，我不收费，但要证明你的量是真实的。

所以可以看到，有的B2B平台，很大的交易量是基于平台与银行合作提供的供应链融资。银行需要电子商务作为风险控制手段。企业若想解决融资渠道，必须在平台上积累足够的信用，积累信用必须要在平台上做交易。

亿邦动力网：可是，过去阶段阿里巴巴和建行合作的金融项目以不欢而散告终。它现在选择去做小贷公司。

卫哲：这并不是一个层面上的问题。我认为不必纠缠于融资的提供方是银行还是小贷公司，这个并不重要。重要的是哪种融资可以成功。从这个层面上看，银行和小贷公司都能够做成功。

我从事金融出身，贷款只有三种：信用、抵押、供应链。电商金融无论谁来做，只能从供应链来介入，其他跟贸易平台没有关系。在这个过程中，平台是可以不依赖银行的，但银行必须依赖平台。因为供应链交易在平台发生，只有平台能够控制风险。所以说，谁“甩”谁就毋需多言了。

亿邦动力网：你觉得B2B如果真的要“逆袭”，除了具备上述条件外，时间因素上，现在是否恰当？

卫哲：B2B，尤其是外贸B2B，其实是整个电子商务起来最早的一批。阿里巴巴、慧聪、旺盛生意宝都是最早的上市电商公司。悉数一下，目前已上市的B2B企业还是多于上市的B2C企业的。

什么原因？这与互联网的人口结构关连性很大。中国真正的互联网人口不是80后，是85后！

中国主要的互联网公司，包括阿里、百度、腾讯、新浪等等，都是1999年前后成立的。所以，2000年才是中国互联网的元年。2000年的时候，80后多大呢？20几岁，大学都快毕业了，所以他们不是真正的互联网人群。

85后才是真正生活在互联网的一代。1985年出生的人，2000年的时候15岁，他们的决策、思考，生活和工作一切问题的解决方案，都深受互联网影响。

但问题是，85后现在的年龄也只有二十七八岁，还不能进入到公司决策层，所以很难影响一个公司的行为，譬如电子商务化。

因此，有些时候不能急，要等，等到85后“当权”，等到85后做了老板，考虑问题和现在的“当权者”肯定不一样。

再回过头来看B2B。为什么外贸B2B先起来了呢？那是由于美国乃至全世界的互联网人口结构，和中国存在很大差异。或者说，外贸企业是为了迎合海外互联网人群而诞生的。

美国互联网比中国快5到8年，所以在2005～2006年，海外互联网人口已经可以接受网络获取信息。可以说，虽然中国是“世界工厂”，但如果海外不是互联网人口，也不会促成那么多的外贸电商交易。

当然，不用急不代表不作为。但有些事情急也改变不了。你怎么能教会一个40岁的人网上购物呢？等到85后成长起来，他就会成为网购的主流人群。

就像当初很多人着急，为什么腾讯游戏赚那么多钱，做电商的为何不能赚钱？马云说，你别急，我在前面挖了个坑等着他。这些孩子长大以后，玩完了游戏就等着（在网上）买我东西了。

我觉得国内B2B时间还没到。要等，等到85后当权。2015年以后，这些人30到35岁，成为企业中上层干部，或者创业有一定规模了。比如淘宝上有些卖家，未来去阿里巴巴进行采购会非常顺理成章，他早已习惯了互联网的方式做交易，这群人对互联网的信赖度非常高，不是天生带着怀疑来看，他不会觉得有信用问题。

评论：

@B2B行业资讯：卫哲认为小额交易和大宗交易是最好做的，中间反而难做。1688选择了C类交易，农产品电商同时符合互联网的两个特质：跨越空间和跨越时间，最有希望。强调85后是互联网真正的未来。如果你是85后，如果你又做农产品。。。

@农夫老蔡：希望更多资本市场可以关注宜鲜，关注农产品B2B贸易及直销线下线上平台

@B2B行业资讯：农产品可能是最难啃的一块骨头，卫哲看好且真金白银的投资，2B哥稍有点意外

@领先冷链物流及供应链管理运营商: 农产品集团，农业大户非常聚有投资价值，一个市场流通，一个拥有一壁江山的糖业，搞搞期货就赚发了

@HANK–Alex: 一想到中国各地不断爆出的”农产品/食品”的安全问题，就不寒而栗。”食品”是个良心产业，农产品是”食品”最基础的原料。但愿做”农产品”的朋友们能够为大众提供”良心”产品

@B2B行业资讯：有问题，才需要解决。不知道电商的透明化能在这方面做一些什么样的工作，这恐怕也是农产品电商存活的首要问题

@HANK–Alex: 还是要解决的是”信任问题”！”假羊肉”，”毒生姜”。。。都可以在电商平台上销售。三聚氰胺问题已经搞垮了乳业，食品的电商应该严格准入机制，不是付钱就能上的，不能跟”某宝”一样。

@张定昊：农产品肯定是个有金的前途，但是现在如何破解信任难题是最关键的了

@HANK–Alex: 三聚氰胺问题已经搞垮了乳业，食品的电商应该严格准入机制，不是付钱就能上的，不能跟”某宝”一样。

@星科吉祥: 虽然@星科五金网 前几年走的很难，轴承客户我们一律拒绝，原因：五金圈子都懂。

@赵绍辉-电商物流: 他投资的深圳农产品电子交易平台也是我们开发的，我们比他还有信心

@kolo2006：这句很重要：信用成本阻碍了行业发展

@赵绍辉-电商物流: 深圳农产品是我国农产品流通领域唯一一家上市公司，旗下几十家实体批发市场。我们的交易平台集成了线上交易、物流交收、在线融资、信息服务，实现了农产品供应链集成服务和模式创新

@一达通肖锋: 我想卫总说的淡化B与C，以交易量大小来区分，其实是指＂由量变到质变＂的转换，买一双鞋与买一万双鞋都是采购只是量不同，但你是买家采购的方式和思路会一样吗？有那些不同呢？想清楚了就把零售与批发、2C与2B的区别琢磨的7788了。再看B2B你该做什么？

@B2B行业资讯：量变引起质变

@B2B行业资讯: 农产品可能是最难啃的一块骨头，卫哲看好且真金白银的投资，2B哥稍有点意外

@流火_亿邦: 嘉御基金投的都是成熟平台，侧重消费品和实体产业。卫哲：我不擅长从0到1，但从1到100还是有些经验的。

@B2B行业资讯：B2B只投了农产品这家？还投了其他B2B吗？如果没有，证明他本人并不看好

@流火_亿邦: B2B只投了这家。我感觉：卫哲是看好B2B的，但不看好现有的B2B平台。

@同徽公司：农产品电商市场广阔，大家都在放水养鱼。 国内农业B2B很多是我们参与建设，中农网也是我们客户。

@一达通肖锋:我想卫总说的淡化B与C，以交易量大小来区分，其实是指＂由量变到质变＂的转换，买一双鞋与买一万双鞋都是采购只是量不同，但你是买家采购的方式和思路会一样吗？有那些不同呢？想清楚了就把零售与批发、2C与2B

@魏国强David: 提一条差别，c采购看产品本身价值；b看价差，关注能赚多少