托比网消息，10月18日，由中国B2B第一媒体托比网在上海举办“创业与投资：风口下的大宗B2B”的主题沙龙。本届沙龙得到了化塑汇的大力支持，化塑汇CEO智建鹏、上海钢银电子商务股份有限公司总经理白睿、运去哪CEO周诗豪、钢铁电商专家王招华、滴滴找油CEO曹耀以及零一创投合伙人吴运龙等均到会与B2B创业者们分享B2B行业的业务、投资逻辑。到会的B2B行业人、企业人以及投资界人士超过50人。
在会议上，运去哪CEO周诗豪分享了B2B电商的价值实现方式，以及对B2B电商而言，流水、订单、重复购买和利润率哪个才最重要。他最后提出，B2B电商最终要建立真实且直接的服务和支付场景。
以下是他的演讲全文：
B2B电商的价值实现方式
今天说的第一个是B2B电商的价值实现方式。其实在过去一年里，无论是投资人还是员工，都无数次问我，最终我们会怎么挣钱。中国To B或者To C，几乎每个电商平台都在赚和物流相关的钱，但是物流平台还赚什么钱。我们面临三个选择：交易手续费，自营还是第三方服务整合。
手续费我们又称保护费，一定要保护到交易双方做了一些事情，才可以收这个钱。但是一定到了撮合的时候就有一个问题，第一次保护了我，以后我们俩认识了，能不能不交保护费了，除了交税我认为手续费有问题。
自营利润，自营的利润就来自差价，大宗商品也好，贸易商品也好，自然属性的差价来自于不同时间线上的商品价值不同。但是在国际物流行业有一个特殊性，我们做的是服务。服务有一个问题是不能被储存的，不可能说先生产好了堆服务放在仓库里放着，一定有了需求在需求时间过程当中解决服务，有可能到那时，我的员工和供应商来不及生产这么多服务，所有的都要圣诞节去交货，在自营的时候我们很难创造这种差价。
第三方服务整合，这件事情让所有行业尝试过的人再次崩溃。国际物流领域没有发票，政府港是有收费标准的，但是国务院一定不知道有些收费是没有票的。这一点上说，做第三方服务，运去哪面对一个空前的问题：我们怎么赚钱。我们想来想去和员工、竞争对手与投资人商量，到最后，我们只能赚其他B2B平台的钱，我们没有办法再赚钱了。
国际物流是个长链条的服务系统
首先想，很多人在物流上面赚钱，这件事情不错。大家回想几百年前的贸易交易都会和最终的交付货物是最终实践方式，不能说我们俩认识了，最终这次交易行为要在物流上划句号。很大程度上物流决定了贸易真实性，这一点上电商平台在物流上赚钱是合理的。所以有一天如果你们做好了电商平台，拿到了物流抵扣券分享给用户的时候请你们付钱给我。
再往下说，物流是一个非常长链条的服务系统，尤其是国际物流，钢银或者化塑汇都和一些国际物流平台有一些合作，我个人从11年开始到现在为止，我认为是B2B平台生存和成长的关键，可以说11年到14年拿到融资，我个人投入将近八百万。
在前期我主要做运营和营销。我并不奢望我做产品，然后快速复制。我发现To B业务的速度和客户接受的程度，需要一对一、多对一的线下接触。这一点来说，前期要花相当大的精力和力量在运营方面。
在中期，从产品角度来说，前台看到的产品是最简单的表现，比如说产品的陈列，在线的下单，订单的状况等等。前期我们需要在前台的展品花很多精力，中期我们一定要花很大精力在后台。
钢材面对的很多的To B的业务交易商起码是一些正规注册的企业。我们的风控基本上靠工作流订单的流转，首先订单只有真实的订单才会有风控的意义。第二是首先是真实的订单并且是一再重复的，是一个完整的流，所以在这一点上中期我们花了很多的工作。
后期是技术的累计和数据。从大数据角度说，To B企业在我们手头没有海量的用户和海量的SKU之前都不需要太大的精力。如果说SKU的话，非常想和国际物流行业合作，因为全球点对点的航线八百万条，每一天每个价格都有可能变更两到三次，我只算港口空港，所以说做这样一件事情的时候如果开始就先搭一个技术平台，可以支持查询的时候，够用就好。我们的一个步骤，让销售推广先让老板可以走出去。
哪个是山顶上的皇冠？
很多投资人，都在问哪些指标是对我们意义最大的，这里有流水、有订单，有重复购买也有利润率等等。
很多人问我现在流水多少，我们很直接我们的流水现在是百万级不是百亿级，最简单的问题是，我们做的客单价，一票业务可能只有两千，可能只有三千人民币，我说百亿真有问题，但是流水重要吗？
我们认为流水不如订单重要，在To B每个订单都是真实的法人实体产生的真实的业务关系的轨迹，在这一点上我认为订单比流水重要。
第三点重复购买率一定大于订单数，有机会我们服务的客户数和企业不会快速消亡也不会快速暴涨，我们获得了一个客户的信任和第一笔委托。我们重要的是让他重复，体现的是整个平台从接触这个客户的第一个人到最后一个人，几十个岗位的综合服务能力，包括你的供应商组织能力，平台参与企业标准化履约能力。
最后我不可能不说利润率不重要，因为我们最终不管是企业的经营者还是企业本身，我们有责任为投资者产生利润率。
利润率，我们看一下物流行业平均利润率和真实和假像，很多人说物流很辛苦，我个人从资本的角度来说是反对的，公司从三个人到150个人，从开始开这家公司到保持正常运营，我只投入了五十万人民币，因为是一个服务型行业不需要稳定高投入的投入大量的资金，在国有企业垫资的情况下，可以用更小的杠杆撬动更大的业务。实际上帐面的平均利润率是3%到4%，但是物流行业一笔订单，一笔钱最少周转七到八次，前提是你有非常稳定的供应商，在利润率背后，我说的是你能不能找到足够多优秀的供应商资源。
所以在这点上，谁是山顶上的皇冠，我们的供应商是我们最优秀的资源，前几天也是在和平安银行沟通一个供应链金融的问题，我们有一个想法，我们所有的人在做供应链金融的时候脑海中第一个想到的是通过我们的存在，我们的担保和交易的体现，让谁掏钱给谁，让银行掏钱给买家。现在还有一种可能，如何实现快速收钱，第三方机构或者是金融机构如何通过这点方式给我们进行结合，我相信有更多的可能性。
谁能建立真实且直接的服务和支付场景？
什么是我们最好切入这个行业的方法。最开始的时候我们应该用内容来切，我们做物流行业企业内部协作平台，有一点我们一直做和人有关的事情。也有更多切入To B的喜欢做数据工具，像一个行业计算机或者行业的工具，也有做直营的还有做撮合的，还有无敌的SaaS。
我想说的是，谁能够建立真实且直接的服务和支付场景，你这个平台上有客户来，愿意接受你提供的服务，并且支付在你平台上可以实现，我不管你做的是SaaS，还是做撮合和直营，我相信这样的平台在一个最少千亿级的行业背景当中都会有自己的生存之道，无非好不好大不大。无法建立一个完整的支付场景的时候怎么切都无意义。
我想多说一句，基于我对SaaS的见解，中国有一群人叫销售，在中国传统线下企业里，销售和老板之间的关系不是雇佣关系，是合伙人性质。为什么这么说，就是其实这个企业的老板所提供的公司平台，他的产品是高度同质化产品的时候，销售才是公司的龙头，老板是提供工作场所，垫钱承担法律后果。
唯一不干的是什么事情，老板自己不谈客户，他和销售之间是一个分帐的关系，而且这时候这个老板开发了一套非常好的SaaS，黏住客户，提高自己的成本，提高利润率，但是有一点，你的执行力和产品和稀缺资源的刚性够不够强大，如果足够强大，我见过成功的，直接干掉了所有的销售，一夜之间，下个月起30%的成本降到3%，工资涨一倍，所有现有销售账期延长一个月，但是有多少企业是在已经到了盈利生死关头，再去想原来不赚钱的原因是因为原来的营销方式不好，这个时候一个SaaS改变不了什么，因为这个SaaS里面输入的用户信息未必都是真实的，我们要找那种更能够直接切入服务和场景的方式。
我们是一个国际物流服务电商平台，我们切的是国际供应链非常短的一节，从工厂到码头，到机场的场站，所有的中国的工厂和贸易公司在这一条上可以在线查询华东和华南的价格，无论是进口还是出口。
如果在座各位做国际的B2B领域，如果你们有货物，你们的客户有场景将把货物送到码头或者机场的时候，可以联系我们，我们愿意提供我们最低的甚至是接近于我们的成本线的服务给大家，因为我一直听别人说一个问题，To B领域的补贴很难形成闭环，因为我们补贴的东西人家很难在我们这里再用。
比如说如果说是电信，补贴一个电话卡，我这里补贴一个再给你一个箱子，第一我贴不起，而且一个To B领域我们没有假货，任何一个打折，该送往美国的货不能因为便宜就送到新加坡，我们不能有假货而且我们任何一个流水，我告诉投资人事情，我们没办法有假，因为所有的流水必须开票，必须提供民航提单号，我们没有办法做假，我们希望和在座的B2B同行，把国际物流B2B真正意义上带领中国的出口企业贸易企业走向世界。运去哪就是一个标准的国际物流模块，当你用到物流的时候交易谈成的时候调动物流想到运去哪，谢谢大家！
