托比网消息，10月18日，由中国B2B第一媒体托比网在上海举办“创业与投资：风口下的大宗B2B”的主题沙龙。本届沙龙得到了化塑汇的支持，化塑汇CEO智建鹏、上海钢银电子商务股份有限公司总经理白睿、运去哪CEO周诗豪、钢铁电商专家王招华、滴滴找油CEO曹耀以及零一创投合伙人吴运龙等均到会分享B2B的业务、投资逻辑。到会的B2B行业人、企业人以及投资界人士超过50人，现场气氛热烈。
在会议上，钢银电商总经理白睿通过对自身所在大宗品企业钢银的介绍讲解了大宗电商如何解决和构建用户的需求问题并进一步的深层次的挖掘了大宗品的几个经营陷进。
以下是白睿的演讲实录：
感谢托比哥给我提供这么一个机会和大家分享。我的分享主要分为三个部分：首先介绍“钢银”，让大家了解钢银是做什么的；给大家分享一下我们怎样发现和解决用户需求的痛点；最后我主要谈一下在整个大宗电商，尤其是钢铁电商领域的陷阱有哪些。
今天的“钢银”：人员结构、交易规模与服务理念
钢银电商是上市公司上海钢联控股的一家专门从事钢铁现货交易平台的一个电商平台。我们平台是2013年5月开始运营的，团队人员数量一千人左右，这里面人员的结构很有意思。650个前端业务人员，200多个技术人员（包括产品人员），这两类人员数量将近九百人。剩下的就是财务、人事行政、风控、采购等部门。单从人员结构的所占比例来讲，大头就是业务和产品技术这两大块，目前工作效能正在不断提升。另外，我们在南昌建了一个研发中心，现在差不多五十个人，年底之前150人左右，其实南昌也是一个非常不错的地方，整个人力成本只有上海的60%左右，非常合适，人员素质也不错。
在交易规模上，今年我们整个的结算交易额在250个亿左右，也就是在1200万吨左右的规模；撮合交易额是在400个亿多一点，也就是在2000万吨左右的规模；整个的交易额加在一起近700个亿的交易规模。其中，我想说明的是在这250个亿左右的结算交易额中，每一单的交易全部是从钢银进行交割的，资金流、物流、票据流是统一的。单笔客单量平均下来是在35吨左右，这种交易量在钢材里面非常小的。因为我的整个5万家用户群里，大部分都是小微用户，很多用户的需求是复杂的，这就需要很多专业化的服务。
我们在服务端的提供上，构建了一个有六大服务的平台。我们的理念是“平台+服务”。具体来讲，第一就是我们提供最基础的交易分销服务。我们既可以帮你卖货，也可以帮你买货；第二是我们提供的信用担保支付服务。现在我们的信用支付基本上还是以企业网银的形式开展，但不久我们的第三方支付就会接入；第三就是目前我们还提供部分地区的仓储服务；钢联集团有一家物联网公司，打造智慧仓储，在线下仓储加工体系做深度运营的，并不是简单的把仓储接进来就完事了，我们所打造的交易平台也正完全契合了这种仓储管理系统。待会儿我会给大家具体的介绍怎么解决仓储和交易平台里面对接的一些痛点。现在还回到对我们仓储服务的介绍上来。我们整个的仓储现在在全国已有十八家已经接入而且完全测试通了。另外我们与一些有线下仓储资源的企业做了战略合作，这样我们和他们之间形成了互补，仓储体系就构建完了。其实，仓储和物流接进来很容易，但是把对方的资源整合以后如何进行标准化定义这是非常困难的。因为，如果仅仅是接进来，这是一点用没有的，只有如何把不标准的东西接进来以后，服务标准化才行。这样就对后续的管控能力要求非常高，然而这个问题并不是我们今天说靠系统能够解决的，这里面有大量的线下的管理能力在里面体现。所以说不专业的人做这块东西基本上做不好；第四就是我们的物流配送服务。我们的物流配送现在基本上依托于运钢网。这家物流平台目前接入了四千多部货运车辆，做的非稳，非常扎实。比如说，我们寄快件五块钱、十块钱是有标准的，大宗是没有的。大宗一装一卸不同的地方，不同的线路，不同的品种，不同的车型等价格都是不一样的，没有办法提前报一个固定的价格出来。但是我们慢慢会建立我们的标准化体系，去建立一定的标准。比如，我们现在四条线路上可以进行价格推送——上海到无锡，上海到杭州等地已经实现了价格推送。在我们的平台上物流服务板块只要输入上海到无锡几装几卸，价格自动会跳出来。当然价格是要有优势的，不是说推一个价格就完了。这个东西其实是一套完整的体系；第五就是我们的金融服务，到今天为止在B2B行业，我们一定要意识到，最终的目的是做互联网金融，这是相比传统来说最具有竞争优势的，我们最终想做的事情就是数据化金融。比如很多人问我们到底做什么的，是卖钢材的嘛？我说我们既不是做互联网也不是做钢铁的，而是在做数据化金融，钢材只是我们的一个载体罢了。我们从业务驱动到产品驱动最终到数据驱动，我们想做的事情一定是金融端。某种程度上讲金融端构建的体系是一个非常复杂的问题。今天我们会看到很多的大宗品的供应链并且每家有自己的风控体系，每家有自己的风险承受能力，当然对于这种现象来讲不能说别人是对还是错。但从我们家来讲，我们是从风险百分之百可控的情况下来有序推进金融产品的线上化的。
以上我所讲的正是我们六个板块的服务体系：交易、支付、仓储、物流、金融、数据等。我们首先要做的是把他们串起来，然后再慢慢的一点一点去延展，只有这样才能慢慢形成一个健康稳固的生态体系的建设。当然，以上我所讲的这个“平台+服务”的理念也是依托了整个原来的钢联（MYSTEEL）在钢铁行业十五年的积累而建立起来的。可以说，有了丰厚的经验我们在用户的获取成本和品牌获取成本上面我们是非常低的，这是我们的一个优势所在。
大宗B2B用户的痛点与解决
接下来，我主要讲一下关于怎样解决用户痛点的问题。可以说，我们要想解决用户的痛点，关键是要抓住用户的需求。
我们经过这两年多的梳理发现，用户第一个需求是可交易化的产品。其实现在很多的B2B电商平台并没有解决用户的最基本的需求即可交易化产品。比如说为什么有很多平台做自营，自营是因为资源不可控，才要做自营，否则做自营干什么，但大宗品做自营是很伤的一件事情。从某种程度上讲，资源如何进行可控是一个关键。以前的商品发布没有限制，只要不发黄色、暴力、反动就可以，但是当用户买的时候一定要确认，就这样最后没有达成交易的还有很多。也就是说，你这个东西挂出来了因为钢材价格高速波动的原因，到最后买不买、卖不卖都是很不确定的事情。所以这时候我们需要做的就是如何把它做成可交易化的产品，即用户能买得到产品就是解决了顾客的最基本需求。我们要解决这个问题就要在平台做履约保证。这个时候一定要通过你的货权控制，当你从仓库的数据提取的时候，从真实的库存里面提取上传，一旦交易达成线上合约之后是自动锁定的，是不能无故撤单的，只有通过仓储方或货权方的控制，才能满足可交易产品的需求，否则你的产品供应根本不能保证，这个产品在不在，到底有没有货你是不知道的。所以说这一点最基础的需求要满足用户，否则何谈交易。当然，我们后期将通过仓储端来来配置金融产品，也能很好的解决这个问题。
用户的第二个需求就是我们如何解决物美价廉的问题。首先我们一定要形成充分的资源竞价关系，这是互联网平台的优势；告诉所有的卖方：你今天标的价格比谁高了多少，为什么别人比你低，交易量是什么情况；其实某种程度讲这是一个交易信息流的互通和传达，这个传达是定点、定向的。因为未来大宗商品一定围绕着成本线进行波动的，也只有这样任何一个供应链环节想获取超额利润的机会将会被杜绝；也只有通过这种方式，你才能够充分让用户，在你这享受到价格实惠！
用户的第三个需求就是要求我们如何构建具备有竞争力的一站式服务。整个大宗商品线下的服务端包括仓储、加工、物流是非常复杂的。在这种复杂的环境下，如何把能够把标准化的服务先拿出来，然后形成一个有竞争力的服务型产品让用户用，这是一个一站式服务核心的问题。比如说，一个用户在平台上买了一个钢卷要加工，他的加工和我们传统意义上的加工不一样。用户要开平、分条，横切纵剪，最后要加工一半，剩下的再收卷入库，收回来以后还要求你进行重新打包，确实非常复杂。这种加工诉求的表达方式如果说通过面对面和打电话我觉得问题都不是太大，但如果通过互联网进行需求传递，这么复杂，万一弄错了，损失是很大的。如此复杂的线下服务，如果完全依托线上解决今天是解决不掉的。所以你要有专业化的人员去做很多线下的工作。比如说我这边所有的前端的业务人员不叫业务人员叫经纪服务人员，我们做的是经纪业务，我的服务是有价值的，因为我提供的是专业化服务，是有门槛的。所以我们用大量的经纪人员来解决这个问题，只有服务有价值，未来才会有用户愿意付费。
用户还有一个就是完善的售后服务。其实大宗商品的售后服务很复杂，我们对于质量的判断并不像用户在淘宝上那样，买了不满意的东西可以退货，大宗的退货是非常复杂的。客户买到不如意的商品去砸你家玻璃的都有。因为，这个东西没有一个完整的可以界定的标准，所以这个时候要有专业的人对接。在我们公司光质量处理人员就有六个人，我要对这六个人考核，要满足用户的及时需求。还有一个就是大宗商品的发票问题。其实发票的解决是非常复杂的一端，C端可能没有这个感觉。发票的管理是非常关键的，一旦涉及到了自营，发票的管理非常非常的关键，这个点如果解决不了的话最后会把自己搞死。
最后一点用户需求就是解决用户的有钱用。因为大宗商品的金融属性非常强，金融属性强的商品对资金是有持续需求的。在我们传统领域讲，解决用户的需求非常复杂而且资金需求解决方的主体是银行或社会资金。银行是一个非常古板的机构，基本上都是锦上添花，不会雪中送炭。在这一点上我觉得很关键，我们所有搞大宗商品的人都会朝供应链上金融上靠。
我们在解决供应链的金融方案时是这么设计的：首先不做买家端，现在只给供应端（钱用）。因为整个钢铁供应端比较充足，我们有差不多一千多家供应商，基本上有一大半都有资金需求，而且有现货。当供应端的货（假设托比哥有一千吨货）放在我们指定的监管库里面，其中五百吨货要质押给平台，他需要打了一个资产包，资产包放在监管平台上，这个资产包定价不是人工定的，首先要依据后台的交易系统对你打进来的东西进行定价，我们有两种定价方式，一种是周期平均定价，一种是前一天的价格。我们的折扣率也不一样，但是基本上折扣率是75%到85%。五百吨的货打进来以后，比如说值一百万，按照八折给你八十万，我们承诺当天十点钟之前打的，下午三点钟之前会收到这笔钱，这一点上面，其实没有提供太大的便利，便利是在后端。传统上讲托比哥一定要赎回自己的货才能卖，这个时候不需要，货权是我的，但是定价权是你的，你自己定价，比如说押给我的时候是一千块钱，卖的是一千两百块钱，卖完了以后钱回到指定帐户，按照八折加上应付利息返还给你。资金成本绝对成了线上的金融产品有没有竞争优势很重要的关键点。
大宗B2B电商面对的八大陷阱
对于没有做过大宗商品的电商的人，我想提醒的是品类的选择非常关键。不是所有的所有的大宗商品都可以和互联网结合，有些东西结合是没有意义的。我认为一些小的品类，比如说铝、稀土等，这个市场品类非常小，空间不大，从这个角度讲没有意义。还有煤炭，我觉得这种商品这个行业不太建议做。因为煤炭的上游和下游的集中度非常高，因为中国85%都是动力煤，85%的动力煤是电厂在用，电厂、钢厂，主要就是动力煤和焦煤，这两个东西下游的集中度非常高，钢厂的集中度高，电厂的集中度也高，如果你想做煤炭的物流，成本太高。在整个平台领域讲我认为没有太多机会，即使今天有一些在做，但是我认为机会不大，我对钢铁、油气包括化工都是非常看好的。
第二个就是撮合和自营，自营也好撮合也罢，都不重要。未来你们会看到，没有绝对的撮合，也没有绝对的自营。自营也会撮合化，撮合也会自营化，最后集中点就是做寄售。就是在风险可控的情况下，帮上游处理过剩的资源和产品，能够更低成本更高效率的对接下游，就这么点事。今天我认为只要有价格波动的东西，做自营我认为都是有风险的，除非你的风险能够转嫁，无论你有多牛逼的经验我认为都是有问题的，为什么？因为当你的规模一旦快速放大的时候，谁也管控不住。这个时候你的系统根本叠不进去。并不是说系统不能解决最后的管理效益问题，而是中间的距离可能就会让你快速的倒掉，因为大宗商品自营风险极高。
还有一个就是我们的团队构建。大宗商品的团队一定需要有懂相关传统行业的的人。比如说我们钢银一直讲三点：风险、规模、效益。风险第一，规模第二，效益第三。不要倒过来，一定是控风险第一位，说实话没有做过的，没有深入做过的根本不知道，玩死你都不知道。我们的风控总监在这个行业做了差不多十六七年，从交易端、仓储端、融资端，我们到今天为止可以拿出来炫耀的，钢银到今天为止实际风险没有发生过，货没了或者被人骗了，一起都没有，两年多我们做了上百个亿的规模，风险控制非常好。
还有一块就是供应链拆分。无论是To B还是To C，作为电商的我们一直谈解决效率和成本的问题。其实某种程度讲，在To B端，不要过分的把效率压缩的很短。把供应链拆分看，其实到最后你会发现在整个To B的供应链里面，可能拆出来的某几个点，最后的效率也不比传统的效率高，你永远解决不掉，互联网无法叠加进去。比如说在一些商品的交易端，效能就是提不上来的，一定要反复的确认和沟通测试，这个和互联网半毛钱关系没有。所以说，不是说所有的供应链环节点都是可以提升效率的，我们综合来看效率提升就可以了，拆出来先解决哪些可以解决的东西，在整个效率提升的问题上，一定要一个点一个点的解决。
还有产品技术系统的构建的问题上，说实话因为To B端，产品很关键，包括研发这块，其实真正对To B相关行业有深刻的理解的人很少。因为这种人一定对传统的用户需求，传统的交易流通，包括供应链需求，包括对于互联网可以很好的嫁接起来，这种人其实非常难找，我找了很久都找不到一个称心如意的人，这块需要有一个内部的培养机制，如果说你想做的时候，尽可能一开始在这方面多花精力，这真的需要时间，因为我刚刚说了，我们前期更多的是靠人工的业务推广。这个阶段完成后就要用产品和技术迭代推动的时候，这个非常关键，而且非常复杂，不像C端从这可以看到很远的地方。
第六个就是我们的财务系统。我提醒大家的是如果说涉及到一些开票业务，我希望你的财务总一定要选好，而且前期的帐目一定要反复的讨论包括构建，包括成本和销售额计入哪个科目底下都要想好，也就是财务系统的分路管理。
第七个就是我们的风控体系的构建，包括事前事中事后，很复杂不说了。涉及物流、资金流、票据流的时候一定要有风控体系，否则最后出了风险都不知道怎么死的。
还有我们的数据词典和搜索。数据词典是一个数据库，我们做了一个所谓的集的概念，这样一说大家都懂了。比如说钢铁，四大品类，十六大品种，如果再分我都不知道。最后一个就是不要在To B领域过度的迷信大数据，这一点你们自己体会，不是说数据不重要，数据非常重要，但是阶段性不要过度的迷信大数据，而且会产生对你的经营决策进行误导。其实在有的时候，个人认为在大宗电商的初期阶段相信你的直觉和经验比相信数据更靠谱。
再次感谢托比哥，谢谢大家！我的分享就到这里。
