10月18日，零一创投（www.01vc.com）合伙人之一，原经纬投资合伙人吴运龙做客由中国B2B第一媒体托比网在上海举办“创业与投资：风口下的大宗B2B”的主题沙龙。与在座的创业者和投资人一起分享了零一创投在B2B领域的投资标准。
以下为现场实录：
吴运龙：谢谢大家，今天没有什么太大的演讲，简单和大家做一些对话。有什么疑问，和大家讨论。我做一分钟的广告，我们零一创投是今年年头成立的基金，投了十六家快二十家公司，70%都是B2B，我们的B2B公司有不同的打法，有做直营也有做撮合的，还有SaaS切入交易也是一个办法，物流我们也布了不少局，除了B2B之外我们适当投了几个电商导购公司，主力还是B2B。之前我在经纬投的找钢网，推动了B2B市场发展，今天不管是煤、蔬菜、汽车配件都有标杆出来，包括找油。我觉得大宗商品是比较不错的切入点，我们做VC，零一的角度，系统来看，希望选择至少过万亿的市场来投资。，但可能我们不会重点考虑作为家纺的B2B，虽然足够大，但是这个领域做撮合平台还是比较难。像罗莱、富安娜都是三四十亿的品牌，做平台有难度，因为这些品牌的号召力比较大，所以这些比较难投。
我分享一下最近的感觉，第一，B2B今年上半年比较好，下半年有一点泡沫，我觉得我们作为VC，也提醒周边的企业家，和VC聊的话，千万不要忽悠VC，你一定要和他们分享你解决什么痛点，这个行业有什么痛点，买家什么痛点，卖家什么痛点，把转化率、交易量做起来，最近见了很多企业家，第一句话是今天做了多少亿，下个月做多少亿，希望大家把活跃度、转化率说清楚，说难听一点，今天大宗产品过亿是比较容易的，有一些投资者可能挖的不够深，觉得投了几个亿年底可以上市了，明年可以上新三板了。我建议很多企业家踏实一点，未来两个月三个月六个月做什么东西，招什么人，想解决什么问题，你的客户的转化率是什么样的要说清楚。今天商家和平台合作B2B，有没有可能性，他会把一半的订单通过我这个平台走。千万不要出现留存不好的情况，我们看了很多情况，可能很恐怖，一万的注册用户，激活可能五千，后来继续用的只有一千。这样太恐怖了。先把已经有的客户提升黏性度这是最重要的。把漏洞解决了，把客户的痛点解决了，大规模做销售就可以了。因为很多做B2B都是贸易商出身的，销售的话有渠道，很多人能把线下的单带过来，但是具体解决什么痛点很重要，不要解决大客户的痛点。今天我不知道这里有没有做外贸的B2B，举个例子，如果进奶粉和尿布，我从海外带过来，服务国内的B2C，可以和京东合作，和一号店合作，和蜜芽合作，但这个领域是应该要解决小客户的问题，就是长尾。B2B最后要解决的事情就是长尾。不是国有体系的客户，是民营企业的长尾，如果把民营企业长尾整合起来的话，就能够赚钱了。话说的太多了，如果大家有什么问题，我们可以交流一下。
以下为现场问答互动实录：
Q1：批发汽车行业适合做B2B吗？进口新车。
吴运龙：几年前看到过，进口批发卖大三四线城市，有需求，比如说这些煤老板，他们有钱，但是没有货，你解决了找货的问题。我个人觉得这个事情值得一做，但是不一定是机构能投的公司，我帮大众做批发很难，可以考虑，感觉有一定难度。现在这个行业过剩，如果车本来很稀少的话，市场分上中下，如果你做上可以做，中和下有一定难度。
Q2：钢铁行业有宝钢和武钢存在的情况下，为什么找钢网还是生存下来。
吴运龙：他们一直琢磨的事情就是怎样解决卖家和买家的痛点。如果我是富士康的话，想把苹果手机运到美国，需要五六个环节，报关、订舱位、拖车、仓储、保险，作为一个B2B，是不是这些都需要做，还是选一个环节，我们希望你在环节当中解决其中比较大的痛点，可能是拖车，可能是舱位，但是解决核心痛点这是最重要的。不要着急一下就做金融做物流很多东西，我见过很多企业家一上来想做物流、做交易、做金融、做撮合、做自己的品牌，太多了。我的建议简单两三个KPI为主。我不知道看其他方向VC是不是这样，很多投电商的VC喜欢看单数和销量，从大方向是对的，但是单数和销量组合，是不是就是理解成双十一的活动，是不是就是要做打折的活动？
B2B是一个很大的机会，在中国2008年之前，2010年之前，不同的大宗商品做的很容易，今天因为信息不透明，没有人敢革命。我刚从陕西过来，煤老板现在已经出来带着名片拜访发电厂了，这太惊人了。之前十年二十年，煤老板没有销售团队，只有他一个人，现在带着月饼出来了，所以机会已经来了，不管今天做化工还是做大宗，都是有机会的。
我们投了一个做外贸的SaaS，恐怖一点就是平均一天在线一个小时，虽然还没有到交易，但是如果老老实实一个小时输入信息，你觉得有没有黏性，一定有的。KPI这个事情，关注注册用户活跃用户，但是每个行业不一样，你是不是解决他的痛点。一个好的B2B平台，如果你解决了用户的痛点，如果50%以上的销售通过你来走，他就离不开你。
我当时投找钢，觉得方向是可以的，团队也可以，但是摸不准，做了很多尽调。做互联网对钢贸完全不了解，通过朋友去了解市场。出去50%的单靠你来走，你的平台效应就做起来了。说更深一点，把客户的痛点先理解深，把深度的理解转到数据的考核，以你的指标来管理公司。但是你管理公司，后面永远还是要反馈到客户的痛点是什么，是不是买家卖家的痛点。
零一创投：
零一创投是2015年年初由原经纬创投合伙人吴运龙与原恺英网络COO赵勇共同创立的美元+人民币架构风险投资基金，目前主要专注在企业服务、互联网物流平台和电商导购等领域。成立以来已投资近20个早期项目，金额从200万-2000万人民币不等。零一创投的愿景是成为早期创业团队的“Co Founder联合创始人”，与梦想家从0到1，一同前行。
