一项来自Forrester和SAP Hybris的最新联合研究表明：个性化体验、全渠道能力以及无缝集成，是中国B2B销售者亟需满足的新要求。
12月30日，SAP Hybris联合咨询公司Forrester Consulting发布了一份名为《中国B2B电商的数字化转型之路简便易行》的报告，该报告由SAP Hybris委托Forrester Consulting研究，旨在了解B2B电商中交易双方的主要诉求。
报告显示，随着B2B电商市场的迅速成长，B2B采购者的购物行为也在快速发生变化——他们要求销售者提供更为便捷和个性化的购买体验。
《中国B2B电商的数字化转型之路简便易行》把B2B电商中的交易双方定义为B2B采购者与B2B销售者。
Forrester Research是全球最具影响力的研究和咨询公司之一。在本次研究中，Forrester Consulting采访了来自中国B2B电商销售者的564名线上业务决策者，他们来自汽车、高科技、机械制造、消费品、生命科学、分销、零售及石油天然气等行业。此外，Forrester还采访了200名线上业务决策者，他们任职的企业包括跨国企业、国有企业、政府部门、上市公司以及私企，且企业年收益在2亿到50亿人民币之间。
《中国B2B电商的数字化转型之路简便易行》报告总结了此次研究的四大发现：
中国B2B电商市场增势强劲。在线渠道将日趋成熟，并逐渐占据B2B商业领域的主导地位。而有眼光的销售者已经意识到：要赢得更多市场份额，一定要把握先机，提前筹划技术投资。B2B采购者希望在不久的将来大幅增加网购交易额。目前，中国B2B采购者的网购交易额占总购物交易额25%以上，未来有望在3年内翻一番，这反映出了中国B2B市场网购增长之快、规模之大。
B2B采购者期望获得B2C式的购物体验以及全渠道可见性。通过提供B2C式购物体验，B2B销售者能够满足中国B2B采购者日益增长的需求和期望。与B2C市场中的消费者一样，B2B采购者对在线交易也有不同的偏好。例如，在进行与工作相关的网购时，83%的B2B采购者看重/十分看重当天发货。而全渠道能力和可见度则能帮助B2B销售者更好地应对采购者需求的转变。
当被问及在进行与工作相关的网购时，受访的B2B采购者表示他们重视以下功能：
• 能在每个渠道查找产品信息（68%）
• 跨渠道退换货（58%）
• 渠道能共享统一的账号和订单历史记录（37%）
• 跨渠道查看个人活动（31%）
B2B销售者在转型过程中面临多重数字化挑战。B2B采购者不仅需要连贯的个性化体验，他们还希望像B2C市场的消费者一样，能够实现跨渠道可见性。许多B2B销售者在实施B2B在线战略的过程中均遭遇过障碍或阻碍，以下三点高居榜首：
• 不同渠道机构之间的冲突（40%）
• 员工或管理层的抵制（37%）
• 难以实现不同渠道、国家或地区之间共享客户资料（35%）
B2B销售者认识到，必须在战略上加快数字化投资，以有效地满足消费者的需求。该研究发现，97%的B2B销售者将在未来6个月内，实施、升级或计划投资电商平台，以支持全渠道需求。为了脱颖而出，B2B销售者必须围绕客户体验和全渠道能力，设计电商平台。此外，采购者更青睐可以提供差异化客户体验的B2B销售商。例如：
• 75%的采购者希望销售者为不同用户提供灵活的价目表和产品目录
• 72%的采购者认为，需要支持客户个性化的采购审批流程
SAP Hybris中国区总经理张波表示：“B2B电子商务将会在下一阶段有快速的发展，每一领域或行业会形成其特定的电商平台。如果企业没有建设好这个电商平台或参与到平台建设中，企业将落后于其竞争对手对客户需求的掌握，而后在销售、服务、客户保留等方面都处于弱势地位。因此，对于中国的B2B销售者来说，建设和部署一个成熟并具有强大可塑性的电商平台势在必行。”
SAP Hybris是一个重要的电商平台软件，由SAP公司在2013年引入中国，在电商、商业领域积累了大量的用户。在过去的12个月中，Hybris在汽车、工程制造业、物流服务业、汽车租赁业等行业开始获得青睐。
据介绍，SAP Hybris主打产品之一是SAP Hybris Marketing，是一个基于大数据进行市场细分和精准营销的工具，基于该平台，用户可以通过历史上积累的电商信息，线上和线下的信息进行综合分析，从而增进获客与精准营销能力。
