2018年，整个电子元器件市场经历了“过山车”式发展，缺货、涨价、囤货、炒货、价格崩盘等，时刻牵动着行业的敏感神经，其中MLCC最具有代表性。而作为全球最大的电子市场，深圳华强北自然是此次风暴的中心。为了进一步探寻电子分销行业的真实现状，芯师爷特别在“2018全球分销芯领袖峰会”之后，对电子分销行业进行了抽样调查，群体主要集中在最具代表性的华强北市场。
本次调查共收集了近200份有效问卷，并实地采访了多位行业从业人员，共同完成本次调研报告。
受访对象背景分析
在本次调查中，分销商占比60.79%，代理商占比18%，原厂占比9.09%，其他占比12.12%。
2018年电子分销商规模情况
在2018年企业营收调查中，27.54％的企业营收在2000-5000万人民币区间；27％的企业在5000万-1亿人民币区间；18％企业在1-5亿人民币区间；而营收规模在10亿人民币以上的企业占比也有6％。需要特别说明的是，营收规模在2000万人民币以下的企业也不少，占比达到了21％左右。
2018年分销商营收规模情况
从调研反馈情况看，华强北电子分销企业营收规模在1亿人民币以上的比重比较低，主要集中在2000万-1亿元区间；另外，营收规模在2000万以下的小企业也是电子分销业不可忽视的力量。而这也反映出了国内电子分销领域整体规模规模比较大，但个体体量普遍偏低的现状。
对于电子分销产业现状，深圳市智其伟业电子有限公司（以下简称“智其伟业”）总经理李雪心也坦言：“目前的分销商需要直面4大困难。首先是行业疲态，因核心竞争力的缺失，传统经营模式的制约，分销行业成长空间有限，市场疲态表现得非常明显。”
“第二是新进入者参与竞争，如拥有代理背景、原厂背景的新分销商的不断加入，给传统分销商构成了很大的竞争压力。”
“第三是市场信息透明化，目前分销行业的信息交流、分享越来越频繁，信息也越来越透明，导致传统分销商很难从信息封闭的生态链中反应过来，即便是十年前在全国非常有影响力的企业，也都在时代的浪潮中被迅速淘汰。”
“最后是传统的经营模式不适应新的需求，华强北过去主要采用柜台现货方式运营，但新环境下，此类分销商已经没有了利润支撑点，经营越来越困难。”
也正是这些原因，导致华强北传统分销商的营收规模很难再做大。不仅如此，被淘汰出局的概率也不断增大，传统分销商已经到了生死存亡的关头。
2018年电子分销企业业绩增长情况
虽然面临着规模做大的挑战，但得益于2018年的市场行情，电子分销企业在业绩增长方面整体表现不错。从调研结果来看，企业营收同比增长100%以上的占比仅为3.13%；营收同比增长11%-30%的企业最多，占比达到了50%，在这其中43.7%的企业营收规模在2000-5000万人民币区间。
2018年分销商业绩增长情况分析
从整体上来看，2018年电子分销企业受益于好的市场行业，业绩增长表现明显，但并没有出现一般人所认为的暴涨的情况。与此同时，部分企业也出现了低增长，甚至是负增长的情况。在本次调研中，企业业绩同比持平的占比也达到了12％。另外，还有3%的企业出现了负增长。而这也反映出了市场的真实情况，并不是所有人都能够在好的市场行情中获利，这是机遇也是挑战！
对此，深圳市金航标电子有限公司（以下简称“金航标”）总经理宋仕强担忧地说道：“越来越多的原厂采用直销的方式进行产品销售，如TI等厂商以及入驻阿里巴巴、京东的各大原厂，营销模式的改变，导致分销市场收缩，2018年全球分销业大概率负增长，其中又以小分销商的业绩增长最为困难。”当然，宋仕强也不否定部分小规模企业借助涨价与缺货行情大获成长或是部分公司采取并购方式实现业绩增长的情况。智其伟业李雪心进一步补充道：“借助行业利好，企业是可以实现营收增长的，但要翻倍很难；不过局部可以做到良好的增长势头，如某业务员业绩的翻倍增长、某些物料的翻倍出货等。”同时，李雪心也坦言：“缺货与涨价既是机遇，也是挑战，其背后反映的是分销商的核心竞争力的问题，在涨价与缺货过程中，分销商的核心竞争力越强，受到的不利影响就越小。而分销商真正要做的，就是长期坚持对优势领域深耕，不断提升服务质量，树立良好的公司形象。以此来与客户建立良好的信任关系。”
2018年影响分销商业绩的最大因素
从企业反馈的因素来看，需求增加、产品价格上涨、市场缺货严重对企业业绩的影响非常大，在本次调研中分别占比了17.54％、19.6％、15.79％，这些都是都是企业营收增长的外部因素。另一方面，占比19％企业也认为成本及物流管控是业绩稳定与增长的重要保障。
2018年影响分销商业绩的因素
需要特别指出的是，在本次调查中，24.56％的企业将营收增长的原因归结于产品竞争力。这也侧面也反映出，国内电子市场正在逐步走向成熟，对于产品质量和品质要求越来越高。此次调研结果也直接反映出，企业业绩的稳定，靠的是自身的实力及管理能力，只有强有力的竞争力，才能让企业在各种不同的市场变化中屹立不倒。2018年的涨价与缺货，不过是锦上添花而已。对此，金航标宋仕强表示：“企业的发展，应建立在核心竞争力基础之上，而不是寄希望于涨价与缺货等具有不确定性的偶然性因素。”智其伟业李雪心也深有同感，她认为：“作为分销商，不应该以自己的淡旺季来评判市场需求多寡，也许自己的淡季正是别人的旺季。因此，企业的发展，最终还是要回归到核心竞争力上来。进入2019年，分销行业将会加剧两极分化，强者更强，弱者更弱。”
但这并不代表分销商没有好的机会，李雪心进一步分析认为，分销商应以客户为中心，去寻找符合自己的发展机会，其中转型就是非常有必要的尝试。以智其伟业为例，历经3年的痛苦转型期，现已从“现货分销商”成长为“期货分销商”，具备了较强的市场应对能力和盈利能力。当然，“期货”模式并非适用于所有同行，如部分经营较复杂的分销商，可选择专注于某一领域，并争取做到该领域的领导者，也是一种很好的转型方式。
2019年分销商最担心的市场因素
经历过2018年的疯狂之后，电子元器件市场虽然进入了平稳期，但种种迹象都表明，2019年将面临更加严峻的挑战。在本次调研中，针对2019年市场前景，需求下降和中美贸易战成为行业最主要的担忧因素，占比高达63.64％，这也反映出了2019年市场的不确定性。另外，企业对涨价与缺货的担忧占比为12.09%。对于阿里巴巴、京东等电商巨头发力电子元器件直销的担忧则非常低，仅为6.03%。
2019年分销商最担心的市场异动因素
针对市场的变化，深圳市电子商会高级顾问程一木告诉芯师爷，近年来人工智能虽然热情高涨，但对分销行业带来的实际效益是比较有限的；而智能手机等对电子元器件需求量很大的市场也在逐步放缓；再加上客户对分销商的服务要求的不断提高，都给分销行业带来了很大压力。大环境上，虽然当下中美贸易战紧张局势已稍有缓解，但消弭之日仍未知期；中美贸易战也颇为令人担忧，美国一边寻求中美谈判的同时，另一边却在单边贸易主义的道路上动作频频，美方贸易谈判的诚意也由此飘忽不定。
智其伟业李雪心坦言道，中美贸易战对分销商的影响很大，因关税原因丢失订单的情况时有发生，原产地为中国大陆的产品出口难度越来越大。贸易战中，分销商的应对措施非常被动，以智其伟业为例，目前出口美国的许多物料不得不采用国际调货的方式来规避关税问题。虽然2019年市场存在诸多挑战，但金航标宋仕强则认为，虽然中国经济在2019年可能会面临一些挑战，这或许会影响到本土电子器件行业的乐观情绪，但全球需求逐年增长的走势不会改变，从整体上说，不存在需求下跌情况；分销商需要各显神通，在危中寻得生机。
电子分销企业转型已成必然
对于华强北市场而言，2018年无疑是一个难得的机遇，电子分销领域也获得了非常大的成长。但从以上的调研中，我们清晰的发现，电子分销产业机构调整正在加速进行。在好的市场行情下，更需要关注行业变化，不能只看眼前利益。对此，金航标宋仕强认为，由于分销商面对供货方时，没定价权、没议价权、没品牌权；面对客户时，没有上游渠道保护能力，溢价机会不多，也没有芯片应用技术支持、配套方案增值等核心竞争力，长期扮演为他人背负账期、渠道搬运工的角色，属于两头都受气的“跪族”，其价值及对行业的影响力正在慢慢降低。正是在这样的市场环境下，分销业并购、裁员的情况频频发生。
中国电子分销商分会（CEDA）理事长谈荣锡更是从历史经验角度直戳分销行业的发展痛点，他认为，分销行业大者恒大的趋势不会变，更残酷是，大者也未见得其生存几率更大；十几年前北美有很多销售规模非常大的公司，但都已消失在历史浪潮中。今天中国存在超过一千家授权分销商，以及数量更多的混合型贸易商，在他看来，未来二、三年将会有不少分销商消失。智其伟业李雪心告诉芯师爷，目前行业主流观点认为，华强北上千家的分销商数量将会在未来5-10年内压缩至20％，这是一个非常残酷的事实，倒逼着许多企业不得不去做转型。
