北京易诚互动网络技术有限公司产品中心总经理彭楫洲
2013年互联网金融领域的热点事件，不管是支付宝钱包，还是阿里小贷或京东供应链融资，基本都围绕着支付、理财和融资展开。这三者之中，电商都起着基础平台的作用。
接下来，我想从B2B层面就银行发展电商的策略、切入点以及具体模式谈点想法。
动因：企业电子商务化实际需求
去年多家银行都在发展或试图发展自己的电商，侧重点亦有所不同，有B2B，有B2C，有的是二者兼之。银行做B2B业务的实质，首先是通过网贷业务，在降低小微企业贷款成本的同时提高效率，其次是企业中间业务的增值，银行参与其中，得到其和买卖双方之间资金往来的双边数据。
从理论上分析，B2B有如下特征：
第一，B2B上可以构建并承载真实的以产、供、销为服务核心的链式关系。在帮助企业建立其强信用合作关系方面，银行有得天独厚的优势。此外，B2B上应拥有强信任关系下持续、稳定的交易，交易必然产生支付结算，B2B当为其上的交易提供流畅的支付结算。但目前的B2B支付结算过程相当复杂。
第二，通过提供有价值的服务，实现交易管理和数据积累。电子商务化服务能力有四大类：信息服务、管理服务、交易服务和数据服务，其中，数据服务是银行所有结算、信用服务的真正价值所在。
基于以上两点，我们会发现目前的B2B市场无法较好满足企业电商化的强信任关系和便捷的支付结算的实际需求，而银行在这些方面确实拥有自己独特的优势。
策略：定位细分市场服务行业深井
在B2B领域，目前专业市场和城市商圈已经成为银行新一轮抢单重点，而我们的策略是：整合优质企业，定位本地市场，服务行业深井。具体而言，就是针对本地行业市场做链式金融。
链式服务的最佳切入点之一是本地行业市场的经销商体系。区别于传统的B2B在互联网上寻找合作伙伴，银行的B2B应考虑服务于本地行业市场的真实经销商体系，他们已经形成了强信任关系，银行通过电子化手段帮助他们实现销售环节的数据闭环，并提供金融增值服务。我们提出了两大类重要管理功能，一是经销商体系的管理，二是订货会管理，从而让他的商品基于互联网、在内部链条上快速流动。并在此基础上，推出便捷的B2B支付结算服务。
通过本地市场拓展客户，帮助他们实现电子商务化管理和经营，银行使用B2B电子商务是作为服务工具为本地企业客户提升经营效率，而不是大而化之的互联网电商销售平台。这将有利于银行通过链式金融服务来实现批量拓展企业客户，以批发的方式做零售和小微业务。
速度：打破传统模式限制精准定位短期目标
从理论到实际建设，会面临很多问题。通过与很多银行在B2B建设方面的交流和合作，我们发现问题大致有以下几种：
第一是核心需求不清晰导致的建设目标发散。一旦进入建设，思维难免局限于传统商城模式，导致建设目标发生偏移。一旦目标发生偏移，在后期运营就会陷入泥潭。
第二是银行各个业务部门对业务需求理解的偏差，在建设配合上无法高效协同，使整个电商项目发展受阻。
最后一个是出于运营与考核的考虑，银行往往把业务当成项目来做。
因此，如何智慧地解决从策略到需求定位、从建设实施到运营管理等各方面的问题是关键所在。
针对以上问题，我们有以下建议：
1、清晰定位目标客户，聚焦核心需求，迅速配置能力，有效付诸实施。迅速实现电商金融的从0到1，拥有一定基础后再谈从1到100的复制。
2、重视支付创新。在B2B层面，支付中常需考虑的跨行问题，不应是最需要去解决的问题。反而是如何利用通过B2B服务为客户解决了实际问题的能力来要求客户，将其帐户体系统一于一家银行。
3、梳理信贷流程，调整企业信用模型，以便在跟电商虚拟化的订单数据对接时的评估标准与传统银行面向小企业的信用模型相结合。
目前电商金融格局未定，谁能在探索的局面下坚持本地化策略，立足行业市场服务，以小处着手，实现从零到壹的突破，是银行布局电商建立优势的关键。
