（汇通达网络股份有限公司正式在香港联交所主板挂牌上市，股票代码：9878.HK）
当下，信息化、数字化进程极大地改变着各行各业，农业农村也无可避免地身处变革之中。
日前，国务院印发《“十四五”推进农业农村现代化规划》，提出要加快培育农村电子商务主体，深入推进“互联网+”农产品出村进城工程。前不久，国务院印发了《“十四五”数字经济发展规划》，对大力提升农村数字化水平提出了新要求，尤其聚焦传统农业向数字化转型。
推进农业农村现代化离不开数字化的支撑。数字乡村建设的重点在于促进农业生产、经营、流通、销售等全环节数字化、网络化和智能化，核心在于促进农业产业升级和提质增效。
数字化作为乡村通往未来的答案。十年来扎根农村，立足于农村市场的产业互联网平台——汇通达在资本市场提交了一份自己的“答卷”。这匹下沉市场跑出的IPO黑马于2月18日正式登陆港交所，成功拿下“下沉市场第一股”。
伴随着汇通达跨进港交所大门，“下沉市场”再次引发各方关注。根据弗若斯特沙利文报告，中国下沉零售市场涵盖中国所有乡镇农村及城市郊县地区以及非一、二线城市的城区的零售市场。
（五星控股集团董事长、汇通达董事长汪建国）
下沉市场的“基本盘”——人口和市场规模。从人口数量看，中国三线及以下城市和农村人口达12.3亿，占比超过八成。相比一、二线城市消费习惯，下沉市场呈现“小利润大市场”的特征，且在乡镇市场尤其突出。
随着共同富裕的推动，城乡居民消费升级，流通基础设施日趋完善等利好因素叠加，下沉市场潜能的有望进一步释放。据摩根士丹利数据显示，三、四线等低线城市经济总量占 中国名义GDP的59%。预计到2030年，下沉消费市场规模将达9.7万亿美元。
下沉市场的红利尚处于爆发期，但这也是一块难啃的硬骨头。
高壁垒且“难啃”的长尾市场
一方面，下沉市场零售产业链仍高度依赖线下零售门店，依旧沿袭着传统的对内经营方式，数字化基础薄弱；尤其是乡镇市场，获客渠道单一、缺乏营销能力。
根据弗若斯特沙利文报告，中国下沉市场及中国整体市场的零售行业仍然高度分散且数字化渗透率较低。数据显示，2020年，乡镇市场的耐用品以及农业生产资料类别的线上渗透率分别仅为30.9%、0.9%。
另一方面，下沉市场零售行业受制于产业链中复杂的交易层级、冗长的交易流程，物流基础设施欠发达，传统夫妻店的多级分销体系过度分散且存在效率低下等问题。
当互联网电商企业仍然在“酣战”于城市市场时，在创始人汪建国带领下的汇通达没有选择直面下沉市场的C端用户，而是选择通过遍布各大乡镇的夫妻零售门店切入下沉赛道。
从公开的资料可见，自2010年诞生之初，汇通达便瞄准了这个尚处“蓝海”的下沉市场，并摸索创造出一套专属于下沉市场的“打法”：
以交易业务为主线，一手抓上游产业链、一手抓终端的数字化智能零售。
汇通达招股书显示，汇通达逐步将业务沉淀、聚焦为两块：一个是经营供应链商品的交易业务，另一个是包含了门店SaaS+服务和商家解决方案的服务业务。
（汇通达联合创始人、首席执行官徐秀贤）
汇通达总裁徐秀贤认为：“汇通达的产业互联网布局有三个关键点:一是重构，二是数字化，三是整合和赋能”。即重构产业链的能力、全链路数字化的能力和整合赋能的能力。
当年进入下沉市场的玩家不少，汇通达能率先冲出重围，建立优势壁垒，与其较早入局，以及对下沉市场的长期深刻洞察密不可分。据托比研究院观察，汇通达商业模式后续应发了诸多企业效仿，但很多产业互联网平台无法发挥类似汇通达的全链路、全闭环的交易和服务场景。
汇通达模式的稀缺性在于，其成功跳出消费互联网的思维框架，向上重构产业链，向下数字化赋能乡镇零售店，成功构建了城乡双向流通产业新通路，推动产业链各个环节的数字化转型，实现产业链的重构升级、降本增效。
另辟“新径”：数字化下沉
农村市场线下是主流消费场景，其中夫妻老婆店是数量最多、分布最广的“关键节点”。
据弗若斯特沙利文报告显示，截至 2020 年 12 月 31 日，中国下沉市场线下零售门店数量超过 470 万家，通过线下渠道完成的交易金额占中国 2020 年下沉零售市场总交易金额的比例超过 70%，它们贡献了整个零售渠道 40% 的出货量。其中约 30% 夫妻店盘踞在乡镇、农村，46% 在三线城市、县级市。
长期以来被忽略的下沉市场toB/b业务，是汇通达的立足点。2015年开始，汇通达开始将乡镇夫妻老婆店进行数字化改造，并将其发展为“企业会员”；2017年，汇通达门店SaaS+业务体系成型，汇通达由此成为了中国农村市场SaaS+模式成功下沉的第一家。
汇通达招股书显示，截至2021年9月30日，汇通达已为中国21个省、2万个镇的16万家会员店提供服务，其中SaaS产品用户超过7万家，付费SaaS+用户超过1.5万家。
根据招股说明书可见，汇通达面向会员零售门店提供的服务包括：客户经理定期面对面拜访并与门店互动、提供 SaaS 产品的相关培训、协助并指导其开展促销活动、引导其管理客户关系、消费者通过“汇享购”在其网上门店下单并至门店提货等。面向渠道合作客户主要提供稳定、高质量的供应链服务以及数字化系统以实现其降本增效。
汇通达连接上游品牌商，向下游会员零售门店和渠道合作客户提供供应链服务，并且通过汇通达提供的 SaaS+ 服务和商家解决方案，帮助下游客户与终端消费者进行连接。
这一业务构成方式与托比研究院的产业互联网价值分析模型相匹配。在托比研究院的模型中，汇通达属于本地/服务的类型。这一类型企业的业务服务平台的上下游，或将进一步向消费者辐射。
此外，根据托比研究院观察，汇通达有其优于多数产业互联网平台的原因：
交易层面，其他平台由于无法达到足够的规模量级，难以获得直连工厂规模化采购的成本优势；
服务层面，其他平台由于接触下游客户的企业人员更多呈现销售职能而非行业专家职能，难以将平台的数字化赋能服务产品货币化；面向上游的数据洞察取决于数据的规模优势，平台的业务规模不足无法形成数据洞察服务货币化，更无法进一步产生定制能力。
不难发现，汇通达模式相对统电商巨头均有所不同，这一服务模式是市场较为少见的“交易+SaaS”服务平台，这也正是当前令资本市场关注且看好的下沉市场所稀缺的“强B端”玩家。
立足交易，进击SaaS服务新赛道
在多年专注积累之下，汇通达在下沉市场的领先优势，早已不只是体现在表面的规模上。伴随着下沉市场潜能的进一步释放，汇通达的未来走向值得关注。
就规模来说，汇通达目前已覆盖21个省、2万个乡镇，拥有超过16万家会员店和2万家渠道合作客户。根据弗若斯特沙利文的报告，汇通达2018年、2019年、2020年营收分别为298亿元、436.33亿、496.29亿元，依据面向下沉市场的交易业务规模计算，汇通达排名第一。
2021年前9个月数据显示，汇通达各项业务保持了高速增长，其中毛利额同比增长50%，服务业务收入同比增长80%。另一方面，预计到2025年，我国下沉市场的耐用消费品、农业生产资料的总零售规模或将增长至7.3万亿元。
就目前收入构成来看，交易业务占据汇通达的收入主要地位，但实际由于利润率较低，而以SaaS为主的服务业务，尤其是通过给小企业提供SaaS以及解决方案，或许才是汇通达下的一步更大的棋。
汇通达招股书显示，付费门店SaaS+的价格为，每年1999元至人民币30888元，2018 年至2021年前三季度，其来自SaaS+ 订阅的收入分别为2370万元、4940万元、1.2亿元及1.6亿元。快速增长的势头透露出SaaS这个万亿市场的曙光，也必将成为汇通达从下沉市场商业数字化新赛道“突围”的利剑。
在现有业务版图上，汇通达在全国已经有不错的市场渗透率，随着下沉市场的数字化转型升级和小b端用户培养，获得不断续订SaaS服务将是资本市场乐见的高毛利率高的“黄金赛道”。
另外托比网注意到，据汇通达招股书，此次征战港股，从资金用途占比整体看来，约20%用于增强门店SaaS+业务变现能力。由此可见，汇通达SaaS服务赛道未来增量潜力充满想象空间。
近年来，随着下沉市场规模的快速扩张，下沉市场将成为我国人口基数极大、面积极大、潜力极大的市场。此外，数字乡村、乡村振兴成为重要的国家战略，下沉市场拥有持续政策利好。
背靠风口，专注于下沉市场并且已占据先发优势和行业领先优势的汇通达，其上市后的表现，以及其未来发展之路值得持续观察。
