对话企业领军者
曾作为阿里28号员工经历过SARS的杨宁，现在作为佰万仓创始人再战新冠疫情，其平台上交易了超过百万只口罩和大批量的防疫物资。和繁荣的消费互联网相比，工业互联网领域才刚刚起步。从生产制造领域的数字化、智能化连接，到链接供应链上下游的工业电商平台，都充满了各种可能。杨宁和佰万仓想做的是为百万工厂的采购环节进行数字化、平台化改造。疫情期间，就像十七年前在阿里创业时经历的一样，他给佰万仓的全体员工发放了期权，他们相信：“这个领域的机遇，才刚刚开始”。
口述 | 杨 宁
整理 | 边晓璇
佰万仓是一个在工业领域为工厂和采购方提供数字化线上采购的平台，引入了上万家供应商。疫情期间，平台上新增了上千家采购客户，我们对接了大量的口罩、防护服、温枪、消毒物资等等需求，其中口罩的采购量就超过百万只。大家也看到疫情期间诸多假口罩的新闻，作为平台怎么避免这个问题？我们有相当一部分人力是在做审核。一直以来，入驻平台的所有经销商要审核品牌的授权资质；另外也包括工厂的产品是否符合各种质量体系和标准等等。而所有的采购方也需要上传“三证”，做实名验证和工商信息审核，以杜绝非真实采购。我们用平台的大数据能力和专业的供应链能力，帮助工厂在线上完成采购，为复工做好物资准备。其实过去互联网对传统工业领域的改造还是比较慢的，经此一役，我们内部更形成了一个共识：面对近几年产业互联网的大机遇，中国所有的产业门类，都要经历一场数字化升级的变革，而疫情一定会加快这一速度。无论是钢铁、化工这些重工业行业，还是鲜花、珠宝乃至任何生活中常见的产业，如果你在某一个产业当中，你有没有思考这个产业有没有数字化变革的机会，如何进行数字化变革？
1、亲历：中国产业互联网21年 从阿里、慧聪到群雄逐鹿
回顾中国产业互联网的发展，B2B的电子商务市场经历了几个发展周期，我概括为1.0、2.0和3.0阶段。我在1999年加入阿里巴巴，当时马云带着我们开创了国内互联网B2B的商业模式。那一年，阿里先后推出针对全球及国内的两个批发贸易市场网站。到2014年前，B2B平台都在探索和整合发展的过程中，也都离不开信息平台的模式，我称之为1.0模式，本质上就是打通不对称的信息，让更多的厂家、商家到平台上去发布信息。阿里巴巴从B2B起步，发展成为全球最大的电商公司。阿里为什么做得这么成功？我想主要是四点：第一，免费为王。所有信息、所有内容都是由用户主动发布到平台上，在互联网还没有那么发达的时代，使用门槛非常低。第二，营销在线，业务在线。马云常说内部也要从在平台上发布信息过渡到在平台上工作。也就是说阿里在20年前就已经在思考在线化工作了，所以才会推出钉钉这样的工具。第三，建立诚信体系，阿里早年推出的诚信通会员是一个雏形，后期淘宝就建立了整套诚信体系。第四是大家很熟悉的铁军文化。2007年我离开阿里加入慧聪，这原本是一家传统的纸媒企业，后来转型成为一个互联网B2B平台，并在2014年成功转主板上市，股价从2009年到2014年上涨了150倍。慧聪的转型是通过什么实现的？第一，聚焦中原，围绕着国内贸易市场去做中国B2B平台。第二，合纵连横，跟所有的搜索引擎，包括百度、360、搜狗，以及携程、珍爱网等等大量平台建立良好的合作关系，带来更多的流量。第三，布五子棋，在产品端提供与阿里巴巴产生差异化的产品。通过这几个核心战略，慧聪将起初和阿里巴巴上百倍的营收差距追赶至接近2倍差。当时已有“南阿里、北慧聪”的说法。
从2014年开始，大量B2B的交易平台出现，B2B电子商务进入了2.0阶段。但和2C不一样，2B是比较专业的，做钢材和做塑料完全是两回事，所以诞生了大量不同行业里的创业公司，可谓群雄逐鹿。这一阶段的关键词是撮合交易，是找钢网最早提出的。但是撮合交易比较难赚钱，所以找钢网又转向了自营贸易。但是自营就会面临上游的壁垒和下游的挤压。
杨宁对B2B市场发展阶段的分析（图/受访者提供）
和2C的消费类电商相比，围绕工业交易的线上化平台，它的采购模式、采购用户、颗粒度大小是很不一样的，线上化要更难。国内许多的B2B平台，在本质上还是做了一些互联网技术升级的贸易公司，真正的平台化企业是没有的。那时候我就在思考，阿里巴巴和慧聪网作为B2B的第一名和第二名，做得都还不错，但是为什么没有产生像阿里巴巴集团和京东一样几百亿、几千亿美金的公司？但这又是一个巨大的市场。我们看到美国有若干家几百亿美金的公司，甚至几千亿美金的上市公司都是围绕工业领域的，比如固安捷，从线下到线上，跟随美国工业的发展耕耘了超过90年。1.0阶段用了15年，2.0阶段用了6年，下一步如何发展？我认为会进入3.0的阶段。从2020年开始，我们真正进入了一个数字化的时代，疫情更催生了这个时代。在线支付和交易，以及大数据和物联网会是B2B 3.0的核心，这个阶段发展的可能会比前两个阶段更快。
2、观察：数十万亿级的工业市场 数据如何连接，品牌如何突围
中国的GDP从2010年到2018年翻了一番，第二产业的产值达到了将近40万亿，工业采购大概占到20%，所以说这在中国是个10万亿级的市场。中国有750万家工厂，一个工厂不管是5个人的小作坊还是5万人的大工厂，都得采购工具、劳保用品以及机器等等。但这其中有些什么问题呢？首先，中国的工业采购99%都在线下完成。大部分工厂还是通过微信、QQ、电话、邮件等非常传统的方式跟供应商发生连接。一旦中间发生任何问题需要追溯，每次都要重来一遍。管得好的是一个EXCEL，管的不好的就一个本子，采购人员离职了，那前面的信息基本上都没有了。国内工业品的销售模式很简单，品牌商压给一级代理商，一级代理商再分销下去，再卖给谁是不知道的。我们曾经走访了很多工业制造类企业，发现这么多优秀的工厂、这么大的需求，但买卖双方是断裂的，买家不知道去哪里买到高性价比的产品，卖家不知道怎么把自己推荐给需要他的用户。没人知道就没法管理你的采购，没有这些数据，你凭什么说我们的制造业靠数据生产? 所以，谁能把这两端的数据打通和连接，这个货从哪出来的，最终被谁用了，甚至在什么时候用了，这些数据你都能知道，就是一个非常有价值的平台。由此我认为，端到端的连接和大数据，是工业互联网的首个核心特征。
第二，80%的工业产品都是中国制造，但却是毛利很低的OEM即代工模式。
OEM（Original Equipment Manufacturer）是受托厂商按来样厂商的需求与授权，完全依照来样厂商的来样设计图进行制造加工。
代工工厂赚着最少的钱，干着最辛苦的活儿。大家过去可能以为中国有大量消费品的贴牌企业，其实工业产品也是一样的。很多中国企业在给国际大品牌做贴牌的工具、劳保用品、机器等等，拿到海外市场上销售都是5-10倍的价格。有一个做焊机的工厂，100美金出厂贴给美国的品牌，在海外卖1000美金，中国工厂只能挣5%的利润，80%的利润都被品牌商挣走了。
杨宁对中国制造现状的分析（图/受访者提供）
整个海外工业电商的市场也是非常巨大的，我们分析认为至少是四千亿美金的体量。现在Amazon、eBay都非常关注这个市场的增长。国内消费品的跨境电商已经有很多公司做得很好了，但工业品的跨境电商几乎没有人做，这个领域还是巨大的蓝海。所以，我认为所有的OEM工厂都应该拥抱当下的数字化时代，拥抱数字化平台，推动中国制造的品牌化和全球化。
3、实践：互联网平台改造工业 共享数字化红利，助力提效降本
产业互联网思维是什么？我认为，产业互联网思维就是产业链和价值链重新解构，然后用数字化的能力再做一遍。这句话怎么理解？我们不妨画一个图，横轴和纵轴分别代表产业链和价值链，不管你是在产业链的上游、中游还是下游，找到对应的价值链上能够创造的高价值，才有机会在产业互联网上获得成功。大家对电商容易进入一个误区，觉得建个网上商城、做在线支付，好像就是电商了，这个思维带到工业领域会死得很惨。我们看到太多投了几百万甚至上千万去建网站但最后没有人来的案例。其实，线上线下的边界不重要，关键要抓住零售两个最核心的本质：一是成本效率，二是采购体验。为什么阿里和京东这么值钱？当这两点都很牛的时候，这个平台一定很厉害。工业电商有些直接做终端用户，有些是做批发用户，但大多绕不开自营模式。但佰万仓要做的并不是把C类的电商模式搬到B类来，而是针对不同的用户，提供不同的解决方案。针对中大型企业用户，通过数字化的采购系统和第三方的供应链解决方案，帮助他完成甚至定制产品的整个交易环节，承担供应商管理和供应链优化的职责。针对小微型企业，他们的采购需求非常旺盛，但在店里买到的往往比平台上要贵许多，在采购数字化上更是缺失的。现在有的2C平台兼做一些工业产品，但多以商品为核心，没有进行工业品参数的结构化，用户就很难通过参数去寻找产品。而且这些平台对工业供应商的筛选、资质和能力的判断也是有限的。佰万仓希望通过平台专业的数字化实践，解决他们在采购中被困扰的问题，提升采购体验。我们会来严控品质，用户不管通过品牌、参数、产品，都能找到全国甚至全球最优的供应商。同时可以把平台上中小客户的需求集中起来进行集中采购，或者替换性价比更高的产品。从寻找货源、集中采购到比价招募，所有订单都是通过电子化来完成，全程可追溯。
过去企业采购的SRM系统非常昂贵，平均的实施成本30-50万，甚至更高，然后内部全部实施起来可能还要半年。而产业互联网平台的价值，就是让产业中所有的参与方数字化的门槛降为零。阿里巴巴的从一开始就是免费发布信息和寻找供应商，通过另外的增值服务收费，产生自己的盈利模式。佰万仓打造的这一套企业采购SAAS系统对工厂也是免费的，平台是通过第三方供应链服务来产生盈利。绕开上游的壁垒和下游的挤压，找到自己的盈利模型，才是我们工业电商要探索的路径。
佰万仓服务模型（图/受访者提供）
传统供应商的能效也得到了提升。举个例子，一位服务于工厂客户的贸易商，每天会收到大量的用户报价需求，过去处理时限非常长。进行系统化和数据化处理后，效率就大大提高了。在佰万仓平台上他当天就可以批量完成报价。以前他可能17个人做到3000万营收，现在同样的人也许可以做到6000万。传统公司如何做得更大，本质上就是提升能效，这也是互联网平台的价值。针对海外市场，我们着力于零售和品牌的合作推广。很多制造企业过去做贴牌，习惯于集装箱输出的外贸模式，没有人才和能力去做品牌和跨境营销，所以我们也在探索帮助中国的OEM工厂转换传统思维。比如精选出一批优秀的OEM工厂，帮助他们连接Amazon、eBay等全球电商平台。一个林肯电焊机大概卖1000美金，林肯在中国的代工厂一年销售十几亿人民币，但是没有品牌，毛利也很低。我们与他合作共同做一个新品牌，卖400美金，品质非常好，现在已经开始在海外出货。中国有这么多优质的好产品，但海外的国家并不能从一些新媒体上获得这些信息，现在我们的跨境电商团队会通过Facebook、抖音海外版等渠道向海外做传播和营销。包括欧洲、东南亚等许多地区和国家的客户都对我们的工业产品很感兴趣。
佰万仓在海外版抖音进行产品推广。据介绍，有的爆款产品播放量达到2400万，接到数百个询价。（图/受访者提供）
要想让中国成为真正的制造强国而不只是制造大国，需要大家一起努力。希望我们的实践，能够真正让中国广大的工业企业共享数字化红利，真正实现制造业的数字化、智能化，管理全球的工业信息。
Q&A
中欧北京：新冠疫情使企业面临怎样的挑战？您在内部进行了哪些决策调整和应对？杨宁：我觉得这时候最重要的就是人心。同事们远程办公时期，每天都忙到很晚，帮助客户去进行大批量的防疫物资采购对接。我们看到了这个领域数字化的前景，也将公司的使命和愿景进行了升级，就是到2025年帮助一百万家企业做工业数字化，帮更多的企业享受数字化红利。我们也给正式员工都进行了期权激励。就像我最早在阿里巴巴一样，也是全员持股。同事们认同公司的价值观和使命，也都敬业而努力，我希望这样的核心团队能够一起走下去，创造有价值的公司，分享公司未来的成长，那是很有意义的。现在复工之后大家都干劲十足，第一是产业机会在，第二确实每个人都是公司的主人。中欧北京：最近全球经济出现了不小的震荡，可能首当其冲受影响的就是贸易公司，这对佰万仓来说会面临怎样的挑战？杨宁：我觉得危和机一定是同时并存的。我在阿里经历过SARS，我们都被关回家里，但那个月阿里业绩创了新高，还正式推出了淘宝。所以当危机产生的时候，永远去看其中的机会，才能更好地面对一切挑战。全球经济遇到危机，所有的领域都会受到影响，但正因为经济下行，工业企业更要思考如何提高效能和降低成本。对我们来说，今年才开始迎来真正的大机遇，因为我们所做的事是真正满足大家未来的需求。接下来4月份我们会推出一个中国第一款工业品的零售交易平台，现在大量供应商已经开始入驻，说明市场的需求非常旺盛。尤其是疫情推动了大家向线上走。相信未来五到十年，在工业采购的交易、平台领域会有很多很多的机会，我们也希望能够抓住这个机遇。中欧北京：您提到“大数据和物联网会是B2B 3.0的核心”，物联网对工业企业会起到什么样的作用？杨宁：2014年我去硅谷学习和交流，当时拉姆·查兰教授分享时表示，未来的平台中传感器和物联网会是非常重要的核心。现在物联网在国内工业领域的发展才刚刚开始，未来的空间是非常巨大的，因为工业产品非常需要物联网去提高运作效率。比如元器件被损耗到什么程度，什么时候应该换，过去是没有人知道的，或者是凭经验知道的，如果通过物联网，就可以提前预知、提前计划、提前准备。
未来，工业交易平台和工业的智能化生产还会产生更深的连接和融合，我们拭目以待。
