美国B2B销售人员在不断下降，准确地说，是部分销售。珍岛集团引用Forrester针对数字驱动时代销售人员扮演的新角色的研究以及翻译整理 Sales for Life 创建的未来B2B销售图文向大家说明企业将如何适应。
结合Forrester的报告先简单地将销售分为几个类型
接单型他们在一个简单的购买环境中出售简单的解决方案。他们的客户甚至不需要销售人员也能实现在线购买。即便客户需要与这类销售人员进行沟通，话题通常也不会太复杂。解说型这类销售人员同样是生存在简单的购买环境下，但他们销售的往往是更复杂的解决方案或产品。客户可以知晓内部的利益相关者和预算等信息，但他们并不能掌握足够的产品信息来自主决定是否购买。引导型这一次，解决方案是相当简单的，但购买环境却不简单。销售人员帮助客户浏览不同的利益相关者和预算方案，以作出真正购买产品的决策。顾问型这类销售是未来的幸存者，并将有所增量。他们在复杂的购买环境中销售复杂的产品，且销售对象常常是委员会或团体客户，而非个人。这些买家在多个方面需要卖家提供帮助——他们需要买什么？委派何人从何处购买？如何从迷宫般的决定和批复中找到正确的方向……
借助上述分类，接下来便看看未来到底何种类型的销售能够存活下来：
click the image for a larger version
