互联网时代下的客户正变得越来越聪明，对于掌控自己的购买流程的意愿也越来越强烈。客户获取潜在供应商以及产品服务信息的方式越来越便利，甚至当客户致电销售要求见面恳谈时，购买流程已经过半。这给习惯以产品推销方式和关系营销进行业务拓展的销售人员形成了巨大挑战。“协同销售”是解决方案销售方法论在互联网时代下的升级产物，值得所有销售管理者与销售顾问位置展开学习与实践。
词典里对协同的定义十分简单：“各方互相配合或甲方协助乙方做某事。”虽然这个定义描述了合作这个行为，但却没有说明人们为什么要进行合作。一个更加深入的定义可以在伊万·罗森（Evan Rosen）的《合作的文化》（the Culture of Collaboration）一书中找到：“一起工作以创造价值，并同时分享虚拟和真实的空间。”
合作的目的是让合作的参与者获得新的价值，而这个价值是无法通过单独一方完成的。罗森同时也承认合作可以通过本人实际或者虚拟参与的方式进行。科技让人们可以通过多种方式进行联系和合作。
许多人理所当然地认为与单独行动相比，合作一定能创造出更好的结果。他们假设把一堆不同的意见和观点组合在一起，就能以更加创新的方式看待一个问题或潜在机会。但实际上并不一定如此。
利·汤普森（Leigh Thompson）博士是西北大学凯洛格商学院的教授，他在《创造性协作：合作突破的新规则》（Creative Conspiracy：The New Rules of Breakthrough Collabortion）一书里提到，如果团队合作之前个人先行对问题进行独立研究，可以产生比一群人进行头脑风暴多3倍的想法，而且想法的质量也更高。另外，其他心理学家的研究也指出，最有成效的合作不是自由发挥的互动，而是按照精心设计的框架进行的，并且采用普遍适用的流程。
这些研究成果给销售人员提供了两条重要的经验：
如果要有效地与客户合作，销售人员必须首先了解客户面临的问题，设身处地思考如何应对这些问题；
销售人员应采用透明化和大家普遍接受的模式与客户进行合作，这样做的效果比没有准备或者按照很粗犷的模式进行合作要好得多。
所以说协同销售不是单纯地与客户为共同的利益一起工作，而是买方和卖方按照透明化和大家普遍接受的框架把他们的想法和观点融合在一起，通过分享实际或者虚拟的空间，一起解决共同发现的问题，或者在发现的机会中共同获益，创造出可被量化的价值。
许多销售人员没有意识到他们可以与客户合作至哪种程度，因此，错失了许多向新客户展示专业知识、共同描绘解决方案，以及提供重要价值的机会。通过协同销售的方法，销售人员可以：
通过创造、发现、拓展更多机会，提高销售漏斗的数量和质量；
在客户采购初期的评估阶段就可以接触到潜在客户；
通过向客户展示产品或服务的差异化优势，能够在众多备选方案中脱颖而出；
通过与客户的分享和合作，使销售过程变得开放和透明，使自己进一步与其他销售人员区分开来；
通过精心设计的合作，让客户在自己组织内部推荐的解决方案得到支持；
让买方采购团队的所有成员都积极参与到购买过程中来，从而实现更有效的合作；
向每个采购团队提供一个适用的方法，帮助他们做出购买决定，并把这个方法在安全的合作网站上进行分享；
与客户共同计算产品将为客户创造的价值，计算的结果应能够被双方共同接受，并且这个价值能称为让买方做出购买决定的重要原因；
在适当的时候做出终止销售或者为销售设定条件的决定，并且照顾到买卖双方个的共同利益。
