做任何事情都要有充分的准备，机会一定是留给有准备的人。所以，B2B网站的销售人员在进入电话销售环节之前，一定要做好准备。
李学江将电话销售的准备工作归纳为：一看、二搜、三想、四记。
一看：看销售管理系统里提供的公司资料
电话销售前，要充分了解客户企业各方面的信息，主要通过公司简介或网站：了解其产品或服务、所处行业、所在地区、客户是谁、需求是什么、他们怎么推销产品等。
产品：产品名称，产品用途，购买者是什么样的企业。
所处行业：什么行业，与网站主要用户是什么关系，上游、下游还是中游？
所在地区：沿海还是中西部，不同地区的客户对网络的接受程度有很大不同。
公司发展情况：刚成立不久，还是成立很久，公司规模等等。
联系人：联系人是不是与销售有直接或间接关系的人，如不是就需要进一步寻找。
这些信息有的可能只有一部分，如果没有就需要通过搜索引擎进一步去了解。
二搜：如果信息不全面，需要通过搜索引擎补充
仅凭公司简介或企业网站，可能了解不多，还需要更多信息。
比如对于品牌或设备企业，要搜索其最新新闻报道，方便电话销售时有更多话题，防止客户产生纯推销的感觉。
可以通过搜索了解客户组织结构，最好能够和对方相关负责人取得联系。
可以搜索客户最近是否推出新产品，新产品往往需要推广。是否做了网络推广，可以了解到他们对网络推广的认可度，是否已经和对手合作了，比如通过在百度和阿里巴巴或同行网站搜索，可以了解到这些企业是否已和阿里、百度、同行网站合作。这些信息可以帮助我们判断这个客户是否需要重点跟踪，是否需要采取相应话术。
通过搜索，可以了解客户的竞争对手，如果其竞争对手已经和本站合作，可以直言以告，这会对客户形成刺激，往往很轻松就获得客户。
三想：想清楚客户的核心需求以及本站核心服务
一看二搜，全面了解客户信息后，基本上可以判断其客户是谁，最大的需求是什么，他们是如何做销售的，本站能为他们提供的核心服务是什么，尤其是与竞争对手的不同点。
如果不能为目标客户提供服务，一定要提前放弃，不要浪费电话费和时间。
在电话销售中，要明白该找谁，讲什么话。他们感兴趣什么，我们就要讲什么，所谓话不投机半句多。如果不能准确清楚的明白潜在客户的需求点，很容易被客户挂电话。
总之，电话中一定要围绕：可以为他们带来真实的客户，打响知名度，让潜在客户主动去找他们，增加他们销售额。
四记：记好销售话术中的重要点，尤其是答案
新入行的销售，最重要的是销售话术。往往新销售前几个月都在背话术，并通过电话销售实战提高应变能力。
不同种类的客户可能会提什么问题，要有足够的答案准备，翻看公司提前准备的疑难解答文档，多熟悉，或者与同事模仿与客户对话，相当重要。
提前做好准备工作，目的是在销售时抓住每一分钟，不要慌乱，客户给我们的通话时间往往非常短暂，在有限的时间里与客户取得良好沟通，必要的准备工作是必须的。
销售新手的电话销售技巧
电话销售中被客户控制，是新销售经常遇到的问题。如何引导客户，让客户跟着自己走，非常重要。
1、征得客户同意，根据客户需求介绍本站
客户往往都很忙，在接到销售电话时往往少有耐心，如果你的开场白激不起客户的兴趣，电话往往中止。所以，一个成功的开场白往往就成功了一半。
如果开场白激发起了客户兴趣，他们往往急于询问重点，比如：广告多少钱一年？会员多少钱一年？什么？太贵了，不考虑，就想挂电话。或者问能帮我找到客户吗？可以？那好，找到了给你们中介费等等。总之，他们会从他们的角度来判断这个产品是否有价值。
此时，不妨征求客户意见：老总，就耽误您1分钟，我简单的为你介绍下我们的产品对你有哪些好处，你看可以吗？
一般来说，客户都会给你机会，实际介绍起来也不止1分钟，但客户往往不会介意。
介绍示例如下：
我们网站是**行业目前最大的门户网站，你的很多同行都在我们网站投放广告，都合作了好多年。我们网站的访问人群主要是**类型的企业，主要为你们提供广告服务，在我们首页做个广告，凡是访问我们网站的企业都会看到你的广告。不仅提供广告服务，我们还为你们提供文字广告、软文推广、会员服务、推荐采购信息等，通过整合营销服务来为你们获得客户。跟我们合作，会让你们的销售业绩得到大大的提升。”
介绍时要根据不同客户的需求，讲他们可能最关注的。比如客户往往最关注竞争对手在做什么，如果他的竞争对手是你的客户就要特意介绍。
2 找机会有针对性的介绍网站服务
有时候客户会不停地询问，让你没有机会系统介绍网站服务。这时就要见缝插针，在回答问题的同时介绍网站服务，这样更能让客户接受。销售新手往往不知道这个技巧，经常是电话打完了，发现网站介绍几乎还没开始。
电话销售时要时刻提醒自己，我是否可以趁机向客户展示我们网站对他的好处，介绍我们网站的实力，电话快要完了，要赶紧回忆是否还有网站的服务未介绍，如果还没有介绍完，要赶紧找机会补上，比如告诉客户，还有一点，我们网站….。
3 通过短信、邮件、快递资料等方式补充销售
由于各种情况，电话销售会导致客户对我们的记忆还是零星的，所以电话销售结束后，可以通过各种渠道传递网站介绍。
比如：可以把没介绍完但又是他们关注的，通过短信做补充。
比如，可以把网站介绍的PPT、WORD电子文件发邮件给他们，通过系统文档介绍，客户不忙可能就会看看。也可以把针对性的营销方案、名片和网站画册快递给客户，让客户有机会系统了解网站。如果网站出版有期刊或书籍，一并赠送过去，客户对网站的信任度会更高，他们就会反过来花时间了解我们网站。
