在所有企业的工作中，市场营销无疑是最艰辛的岗位。通常工作时间不到三年的人，他的角色是处于不断向他人学习的状态。与一位非常成功的CMO说道，“每个人对现在所拥有的一切或应该做的一切事情都持有他们自己的看法，关于你到底是什么和你应该做什么。”媒体对市场营销更不甚了解。所以他们报道营销新闻的标题也是各式各样，比如“成为一个现代营销人”、“市场营销规则被打破”，再到“成为CEO之路”，并没有真正的突出市场营销的本质特点。
现在我们不再争论营销理论和概念是怎样的，或如何使营销成为人们最喜爱的东西，下面让我们来看看顶级营销人具备哪些素质。
一家提供SMB服务的整合营销自动化供应商和来自财富500强众多公司，正在研究顶尖营销人不同于普通营销者的特征。通过调查来自不同行业、750家中型B2B公司领导，最终得出了顶尖营销人的四大显著特征。
一、关注的客户维系与开拓
当大多数的营销人员将他们的时间与预算的重心放在新顾客时，顶尖的营销者则将他们主要的精力投向于如何使他们的顾客喜爱并忠诚于他们的品牌。顶尖的营销人员通常用23%的时间在维系客户关系上，25%的时间用于扩展客户关系，相比之下，普通的营销者则分别只用18%和15%的时间在上面。就预算投资而言，顶尖的营销人员通常分配30%预算支金在扩展客户关系上，然而普通的营销人员仅仅只花费20%的预算。
二、积极管理客户的生命周期
顶尖营销人尤其重视管理客户生命周期（lifecycle）。他们认为自己在营销过程中所扮演的角色就是管理公司与客户之间的关系，并且认为营销人在管理点对点的客户生命周期上起到了有效的作用，所带来的好处就是得到了更多积极的顾客反馈。然而普通营销人则认为销售和提供顾客消费体验是市场营销的次要任务，因为普通营销人不知道如何有效的管理客户的生命周期。
三、度量管理是核心能力
对于把营销目标与整个客户生命周期有效地连系在一起的能力，一名顶尖营销人抵得上两个普通营销人。技术在复杂化的市场营销策略实施上起到了重要的作用，顶尖营销者对于个性化定位和市场细分上的使用率是30%至75%，远高于普通公司。在其他工作方面，顶尖的营销人知道如何利用技术去更有效地接触潜在顾客并获取利益，同时他们通过其解决顾客问题的快慢，顾客的满意度来度量管理，而不是采取传统的按顾客数量实施管理的方法。
四、清楚团队所能达到或实现的目标
顶尖营销团队比普通公司花费更多的时间在定义项目，招募人员和保持一系列正确营销技能上，超过92%的顶尖营销人认为，拥有丰富的营销技巧是对营销员来说是一个很大的挑战，然而普通公司的营销人只有50%的人这样认为。当一名顶尖的营销者对B2B市场营销的趋势、营销实践有了一定的认知时，他就拥有了娴熟的营销技巧。顶尖营销团队要求营销人根据目标客户，外在客户，内在客户的需要来调整营销方案，然而普通的营销人员相比之下缺少了在营销技巧改进上的管理责任，而且并不十分了解B2B的一些技巧。
事实上在每个人都在谈论顾客联盟（customer alignment）时，只有少部分的顶尖高手才真正地管理好客户生活周期计划。而存在于普通公司的问题是，没有一个人认为自己对优化管理的方法和客户体验是有责任的，研究结果更进一步为营销人应如何做好销售和合理运用技术并在整个生活周期计划中有效地吸引消费者作出了解释。学习营销最好的方法就是模仿顶尖销售人员的优秀营销技巧。
克莉丝汀·克兰戴是《营销人指南》一书的作者，是个公认的有思想的领导者。同时，她也是New Business Strategies公司的董事长，一家为消费者提供体验策略咨询的公司。
