政府招投标项目的B2B内容营销
笔者曾经服务过的案例：××公司，一家外资企业，其业务主要是为企业、政府提供布展设计，即展示馆设计。该企业在专业的空间设计上、展厅设计上具有很高的水准，也是世博会设计的供应商。当时中国的所有城市都在积极地搞城规划，建设城市规划展示馆，该企业要拓展政府的项目。
面临的挑战是：规划展示馆设计、布展概念在中国还很新颖，政府不知道有专业的供应商，不知道规划展示馆布展要找谁？该企业刚进入中国不久，中国政府对它并不了解；企业需要影响的人比较分散，从省市领导、到建设局、规划局领导再到负责招投标的工作人员，甚至包括城市规划展示馆的建筑、施工单位的人员。
结合实际情况，企业从目标客户群下手，从一个规划展示馆项目进阶下手，了解到：政府做城市规划展示馆，先是进行建筑招标、建筑施工，然后在既有的空间上进行展厅设计。展厅的设计一般都是由建设局，规划局的中层领导提交招投标的要求、书写标书、进行投标来完成的。
B2B的内容营销思路是帮助用户解决问题，提供有价值的信息，不做自吹自擂的营销传播方式。
这家企业开展了这样的活动，政府相关的工作人员会在互联网上搜索相关的信息：涉及其他城市规划展示馆情况，规划展示馆的布展及注意事项，规划展示馆如何布展，规划展示馆布展的关键点等。企业在工作人员经常检索的关键词、关键问题上下工夫，提供类似《中国规划展示馆精品赏析》《规划展示馆招投标的三部曲》《规划展示馆布展项目工程注意事项》《全球优秀的规划展示馆布展案例分析》等文章、白皮书。通过搜索引擎优化或相关的传播渠道，抢占用户获得信息的入口。
通过这些内容，帮助政府相关工作人员获得规划展示馆布展的信息和相关内容，在这个过程中显示企业的专业度，无形中引导政府工作人员向企业倡导的标准靠拢。通过专业内容塑造企业在行业的知名度，无形中就成为整个行业的代名词，为后续的商业化做了很好的铺垫。
