这是托比网第二次发布中国B2B 电商行业的宏观分析报告。托比研究团队认为，中国B2B电商行业的整体发展延续了去年的态势，即后平台时代的持续演进。注：本报告由百度百家联合托比网独家发布。
去年后平台时代一词有三个关键特征，1，传统B2B企业（阿里慧聪类型）从服务较单一的综合电商平台向深度综合服务商演变；2，在市场严峻的背景下，流量导入、获客手段出现新变化；3，成熟服务企业变现及B2B创业潮兴起。
今年与去年相比，这些特征出现了不少变化，反映出行业热点的转移。
1，新闻曝光度上，去年阿里慧聪产业带的信息、上市公司的财报信息几乎占据B2B这一关键词的首页，而今年创业B2B公司报道占领了媒体，比如找钢网、化塑汇以及一亩田。
2，传统B2B企业今年有哪些特征？他们的角色转换仍在延续，从平台到服务商。我们看到阿里对一达通的全资收购的披露，通过这样的一个外贸服务，实现了在不介入支付前提下的数据闭环。慧聪在小贷之后选择入股银行，将来这一布局对慧聪的金融服务会有积极影响。
3，B2B创业是去年的第三条，当时权重还比较低，今年增长可以说是井喷的态势。而这一切我们打了一个标签，叫“投资式增长”。五个特点诠释投资式增长，评价指标的变化是最显著的，从看营收到看交易流水，也就是成单的数据，既有基于货币的交易总额，也有基于行业的计量单位，比如钢铁和化工评价的多少吨；同时流量评价体系几乎失效了，因为小样本的流量横向评估难度很大，成交数字又是直观的表现数字，评价指标正在发生变化；再看盈利，我们以前常说B2B闷声挣钱，和2C一比，轻轻松松80%以上的毛利，交易状态下基于效果的评估把毛利率拉下来了，新兴B2B企业没有上市，这一数据也很少披露，再加上补贴和可能的贸易占款计入成本，我们其实能感觉到这种盈利开始像B2C一样变得稀薄，B2C里爆款不挣钱，引流；B2B的盈利结构谁相当于爆款的作用，大家可以思考一下；补贴撬动市场，这个很好理解，很多B2B企业都在用补贴获取初期客户，维持高交易流水，如果不考虑2VC的情况，补贴的设定怎样更合理，需要大家深入思考，后面我们会举简单的例子；业务闭环存疑，因为在线交易在实际操作中遇到一些问题，有政策的，有信任度方面的，难以克服，这个业务闭环的中间环节往往容易形成断点，造成了两个问题，一、无法闭环造成的数据价值下降；二、一些传统方式确认交易带来的数据污染问题，这里需要思考一下B2B的闭环怎么建，闭环的究竟是资金流转么？其实重要的是整个流程的在线化，数据化；这一点的达成如何设计？再有就是投资资本的差异，我们看到了投资机构与产业资本的两种玩法，前者比如说今天参与会议的联创永宣，安振中国，零一创投，厚生投资；产业资本，近的比如说慧聪、找钢，都已经完成了数个天使，远一些的比如说三一重工这样的传统行业巨头的投资部门。这里投资人怎么选，双方的优势点其实值得大家认真思考，托比网目前同样在帮B2B创业项目做天使，欢迎大家通过我们对接投资人。
下一个特点在于流量导入上，去年三个词是资源对接（主要是政府），管道控制、大客户模式；今年最大的特点是集散地和批发市场，大家会发现从厂商直接到终端客户的说法太理想，不如服务好贸易切合实际；
最后一个特点是企业软件服务与B2B电商齐头并进，它们合起来其实构成了广义B2B的较大部分，牠们的作用在于帮助客户实现“商业流程再造与供应链重构”。企业软服更多是前者，供应链重构更多是后者，但也有交叉，比如B2B电商可以说是SaaS型电商，我们看到有的提供进销存系统，再比如把现有结构作为SaaS应用，跨行业提供IT支持；
接下来，我们回顾一下中国B2B的简单发展历史。
这是一个发展图，按照惯例我们分为信息和交易时代，传统和新兴的分界，从阿里B2B诞生，到上市，到退市，B2B 1.0的发展轨迹很清晰，信息模式的红利递减，最困难的时候托比网正好从微博玩起，希望为行业发展进一份薄力，再后面是新兴B2B企业的兴起；这里有三条关于B2B业务现状的总结，传统上市公司涨跌不一，比如阿里1688的季度同比增长一直在40%上下，这其实是最容易被大家忽略的，但是它的增长为什么得以持续，未来会不会成为垂直B2B领域的野蛮人，需要大家思考；而创业B2B企业的商业模式还未确立，是否能持续稳定增长仍不好讲。第二点大家比较熟悉，我们的交易实际上是交易配套，无论撮合，物流和金融都不是交易本身。第三点是一点业务发展预测，比如数据闭环模型的完善，支付不在线，如何完成整个商业流程的电子化，数据化？比如生态模型而非公司模型，怎么理解，利润来自商业流程末端，物流和金融，如何与合作伙伴达成紧密合作关系成为B2B公司的一个课题；第三点是用户最终实现功效采买的自主化，这是一个远期的走势，未来会带来以创业B2B公司主导的人工撮合服务发生变化。
在整体格局之外，现在B2B发展机会在哪里？我们通过四点进行分析。
首先从投资热度看哪些行业火了或者火过了，根据托比网自建的B2B投融资资料库的统计，2013到2015拿到投资的B2B企业分别有10家，16家，98家，的确很火。
这其中农业，钢铁，化工，货代物流是大头，从参与者数量可以看到行业的拥挤程度；另一方面从行业的一个简单划分来看，农业领域的本地餐饮食材供应市场可以说竞争者已经非常多了。值得一提的是，表格中有约14家创业B2B企业是由上市公司孵化、投资甚至并购的。这反映出传统B2B企业对于创业B2B的一种态度，通过资本运作补足交易形态的缺失。
关于B2B的机会，我们一直说B2B的机会在于优化和消化库存，也就是存量市场，那有没有增量市场？我们的答案是局部增量是存在的，并且呈现如下几个特征，第一是原有行业规模小，比如说跨境进口，其实我们看到阿里的内贸部分 1688今年就在大力发展跨境进口，再比如海外食品的跨境进口；第二个是产业转移的机会，行业集散地的迁徙，这一般随着政府对城市规划的调整而调整，工厂的转移有一个新的聚集的过程，在一些区域会出现新的机会；第三个是产业升级的机会，比如电力行业。在这些特征之外，一个非市场特征，政策的开放程度在影响着这些增量市场的增长速度。
前面提到了农业、钢铁、化工等热门B2B行业，我们试图打破行业范围重新对其业务形态进行分类，我们用两组关键词做划分，一是综合/垂直，是提供多行业B2B服务，如阿里慧聪，还是面向单一行业B2B服务，如钢铁、化工等等；二是集散地/本地服务，这其实反映的是行业流通的拓扑结构。
根据这种模式划分，我们这里出现了四个区域，传统B2B，阿里慧聪等属于综合+集散地模式；找钢，化塑汇等属于垂直+集散地模式，而掌合天下、天联是垂直+本地服务的模式，综合+本地/服务的模型的企业很少，目前存在感强一些的是京东B2B，而实际上他们的品类往往服务于企业的后勤、活动等场景，也并非广泛向行业提供生产物料的模型。
企业在这些区域中并非一成不变存在着演变，比如说综合加强了对垂直行业的重视，比如说阿里巴巴新推出的档口直播，对阿里C端强势的服务零售做了对接；再比如慧聪投资中关村、中服网络，投资皮皮易，优码这样的进入方式，另一边我们看到的是垂直/本地服务向部分其他垂直行业的进入，比如说找钢在化工和油品等行业的投资，都反映了这样的特点。前者往往在合并用户做交易，后者既有扩充品类的方式，又有作为SaaS基础设施的支持方式。在金融这一端，已有金融布局的企业更乐意把金融产品对接给投资进入的其他行业，从而有可能形成更大规模的盈利。
之后我们想和B2B创业者交流一下B2B运营中的一些问题。首先不得不提的就是补贴，对于补贴我们有两个观点，一不应给用户产品价格补贴的感觉，二催大交易流水本身有问题。先看这里的例子，B2C的补贴，补贴的设定规则值得我们思考。比如专车行业，充值返电子券，推广到他人，只有在交易后才进行补贴，再比如外卖行业，交易是100%确定产生的，但B2B的部分补贴可能过于简单粗暴了，3万元的交易流水换800现金，而且又不过平台，这样的补贴价值如何评估？作为大额交易的B2B，这么高的补贴额是否能承受？如果把补贴设定到金融端、物流端又如何？
第二个是催大交易流水是慢性中毒。这一点，在资本吃紧的时候创业者要认识清楚。举一个钢材电商上市公司的例子，它其实比较典型。仓储、物流、加工和贸易，他们各自的收入和成本比较，以及最终的利润承载点，究竟什么对他的运营，商业运营有意义？大家需要思考，业内开玩笑钢铁卖到了白菜价，如何在为行业服务的时候保持自己的健康发展，大家需要思考。
再有就是一些其他问题，区域验证、快速迭代还是全国展开，这个问题其实和撮合、自营的选择相似，可以说是企业基因决定一切。比如说阿里的档口直播，一口气上了多个不同城市服装贸易的批发市场，但是创业者往往很难有这样的资源；在撮合和自营上，要看的是自己对二八法则的把握能力。如果没有7、8年的从业经验，恐怕很难说能掌握这样的行业规律，那不如从撮合开始，从头积累经验。到了适当的时候进行转换。另外，我们建议创业者加快从系统-场景-产品化的这个流程，因为只有场景产品化才能实现对细分需求的满足，以不同的方式实现高度客户粘性。
最后是我们对B2B未来发展的一个预测。
首先是B2B的融资，这指的不是天使和A，而是往后的持续给企业补充弹药的融资，一直烧投资人的钱的结果就是可能补贴烧完了，但是还无法交出满意的业务进展数字，所以对于补贴如何用，盈利模式如何建立，这一点需要认真考虑。B2B一直是闷声发财，这里有其商业规律存在。第二点，是随着用户对互联网的进一步熟悉，慢慢地，人工撮合这件事儿会消失，前面提到的供应采购自主化可能会出现。这样的趋势也会造成仓储物流、金融能力的价值变得更重。最后是垂直行业会遇到野蛮人，他们往往不是垂直行业里的另一个玩家。比如说阿里这样的玩家，对于金融和物流有足够撬动能力的玩家。C是需要找用户的，而B在这里可能找一次足矣。这会造成掌握的从业人员资源多少不是关键，还是需要在关键业务上形成粘性。另外野蛮人可能出现在哪里？前面提到B2B不是公司而是生态，因为利润的产生点在后部，物流和金融，这方面现在往往是第三方供给，这里同样有机会出现野蛮人，特别是他们对本地/服务里的话语权相当高。
以上是托比网研究团队对今年B2B行业格局和发展机遇的看法，希望和大家多交流，共同助力行业发展。
