近日我和用友超客总裁向奇汉聊到移动互联网时代企业应用销售模式的话题。这位用友新投资成立的专注于移动互联网时代社会化协同办公和crm的企业互联网公司总裁，道出了一个当前企业应用服务提供商发展所面临的一大难题。
今天我们就聊聊这个话题。
SaaS化的企业应用依然需要渠道
首先要明确的是，在云计算和移动互联网时代，企业应用都朝互联网服务的SaaS模式发展。基于互联网的服务，在大家的潜意识中，都应该具备互联网的一大特点，那就是消除中介，消除渠道。对于互联网化的企业应用，是否也是这样呢?
对于这个问题，业界一直在争论，也一直在探索。但最近在我们中国软件网做《2015中国移动办公系列报道》时，我们发现，我们采访过的所有的SaaS厂商都表示，无论是在PC时代，还是在云计算、移动互联网时代，都需要渠道。
另一方面，我和一些在PC时代做SaaS服务商的老总们也交流过。这些专注于企业服务的SaaS公司，业界曾对他们寄予很高期望，但10来年过去，他们没有出现人们所相像的快速发展，也没有成长为一个类似于用友这样的大公司。他们现在总结，认为很重要的一个原因就是，他们一直采用直销而没有采用渠道模式，其发展受到一定的阻碍。
SaaS渠道的O2O
SaaS时代，企业应用依然需要渠道。这基本上已成为身处移动互联网时代的企业应用服务提供商们的一个共识。但在我看来，SaaS渠道和传统软件渠道将会有很大不同，其定位就会发生本质的变化。
在传统软件渠道中，渠道商的定位是软件企业和最终用户之间的桥梁。对于采用分销模式的软件企业来说，没有了渠道商，软件厂商就无法接触到最终用户。因此，在这种定位下的渠道商需要承担三方面的核心功能：第一，销售软件;第二，提供服务;第三，资金与物流。在传统软件的渠道模式中，压货是对渠道商最大的缺点，而单个项目利润高、掌控客户是其最大的优点。
我认为，在SaaS的销售模式中，渠道商的定位应该发生根本性的变化。它将从桥梁、从一个拥有不可替代位置的定位转向SaaS厂商O2O模式中的线下服务商。
作为互联网服务提供商，SaaS厂商和传统软件厂商最大的不同是，前者可以直接和客户相连，可以直接掌控客户，而非由渠道商掌握客户。因此，SaaS厂商的渠道销售模式设计，不可能采用传统软件的渠道模式。SaaS厂商的渠道模式就是企业应用的O2O模式。渠道商的定位应该是：SaaS厂商的线下服务提供商。在这种模式下，渠道商的核心功能包括两个：第一，销售SaaS服务;第二，提供线下服务支持。同时，渠道商不再需要承担压货的功能。
SaaS产业中渠道商的定位
资料来源：海比研究，2015
和传统软件渠道不同，SaaS渠道有两大优点：第一，不用压货;第二，业务会变得相对简单。但SaaS渠道也有两个最大的缺点：第一，单项目利润较低;第二，很难获取不可替代的安全感。
谁成为移动互联网时代的渠道之王?
在这样的背景下，渠道商们应该怎么做呢?
我认为，对于传统软件渠道商而言，有两点是必须做的：
第一，必须转型。如果还抱着传统软件渠道商的定位不放，那么在前面等待它的就是死亡。因为，传统软件都已开始大面积转型，传统软件都将很快死亡，卖传统软件的渠道商还能存在?
第二，向SaaS渠道商转型是一个自然选择。从卖传统软件向卖SaaS服务转型，是传统软件渠道商的一个自然转型。对于SaaS提供商而言，他们非常喜欢这种转型而来的渠道商。毕竟，这些渠道商们拥有客户基础，拥有专业积累。但对于渠道商而言，这种转型需要渠道商有清零心态。要改变自己的商业模式、业务规则。这会带来很大程度的不适，会导致很多的变革，这需要渠道商领导有很大的魄力与勇气。当然，传统软件渠道商也可以向其他方向转型，例如，做硬件，或者自己开发产品。不过，这需要更大的魄力，也有更大的风险!
当然，还值得注意的是，在当前整个企业服务市场正迎来互联网化的高潮、创造万亿元巨大市场机会时，有很多新兴的渠道商会加入企业服务这个市场。例如，现在有很多域名、搜索等互联网服务开始转向SaaS渠道商。这些习惯了互联网服务的渠道商，非常看好更深入、更持久的企业服务市场，他们将是传统软件渠道转型的最强有力竞争者。
从传统软件转型而来的SaaS渠道，新兴的SaaS渠道，在移动互联网时代，谁能坐渠道之王?在用友超客总裁向奇汉看来，两种类型的渠道在SaaS企业服务市场都有做大的机会。与此同时，他相信，在SaaS、移动互联网时代，肯定会诞生一批新的、不同于传统软件渠道的精英队伍。
聊到最后，我们也免不了俗，向总也要说说用友超客能为渠道做点啥。向总认为，经过27年的发展，用友积累了2000多家传统企业软件渠道商，这是用友拥有的一笔宝贵财富。作为互联网化的运营服务、SaaS服务商，用友超客非常看重这些渠道商的实力和优势，也做好了准备，为这些传统渠道转型提供机会和资源，共同提升用户的体验。
与此同时，向总也介绍，用友超客也很重视发展新型SaaS渠道。作为用友集团旗下第一家独立的互联网服务公司，用友超客对发展SaaS渠道做了很多布局。在SaaS云服务领域，用友超客拥有诸多优势，包括推出了企业空间和超客营销两大核心产品。集用友27年企业软件销售、服务、运营经验，200万企业客户基础等，用友超客对新型SaaS渠道有非常好的吸引力，超客也完全能够与SaaS渠道实现共赢。
我的观点是，两类渠道的一场大战肯定要开打。对于具体的某个渠道商而言，重要的不是哪类渠道最终谁能笑到最后，而是要选择好上游SaaS服务商合作伙伴，要选择到有市场潜力的、能为用户服务创造价值的SaaS服务提供商!
