近来的中国商界，一边是资本寒冬将至，并购、缩招，各大企业纷纷出招御寒；另一边则是云计算的急速升温和利润增长，巨头迅速布局，众多企业伺机而动。冰火两重天在2015年的冬天焦灼上演。SaaS模式作为云计算离企业客户最近的一层服务，最能让企业客户感知云计算的魅力所在，因此也被企业级服务市场高度关注。2015，可以说是火了云计算，火了SaaS，也同时火了企业级服务市场，大手笔投资纷然而至。
近日，第三方权威调研机构易观智库发布的 《中国企业级SaaS市场年度综合报告2015》，全面呈现了各垂直行业SaaS厂商。作为紧随CRM之后的第二大热门领域，HR SaaS也是经济下行的年份中逆势而上的产业。最新监测数据显示2014-2018年是中国企业级SaaS的高速发展期，随后，笔者特别搜索了北森，这家企业从年初获得1.1亿融资，并同时宣布SaaS战略，再到近日更名“北森云计算”，北森可谓步步正点，大有取代用友、金蝶、东软等几家传统软件企业之势。但是，HR SaaS真的能在风口顺利起飞吗？
图一：来源于易观智库《中国企业级SaaS市场年度综合报告2015》
相比美国的成熟市场和硅谷企业服务业的完善生态，国内SaaS市场更像一片未被开垦的荒地，虽充满机会，但也必然布满荆棘。北森CEO纪伟国坦言，从2009年准备进入SaaS领域到今天，可以说，北森把SaaS厂商会趟的浑水都趟了个遍。中国SaaS厂商存在着最易纠结的三大困扰。而在这些方面，北森先行的探索实践，其初步成功背后的深刻思考，给中国SaaS企业带来了更多启发：
大客户 or 小客户？
这听起来有点老生常谈，但确实是许多国内SaaS同行仍在思考的问题。从运营的角度而言，定位于大客户与小客户已是完全不同的生意。定位于大客户，就要提供可定制或可配置的产品，高价格，高水准的客户成功服务；定位于小客户则提供标准化的产品，低的销售成本及自助式的客户成功服务。这能够解释为何多数SaaS公司围绕客户去拓展产品线，而非围绕产品，去做所有客户的生意。
北森选择了前者。由于大中型企业在人才管理领域通常仅选取一家厂商作为长期合作伙伴，且人力资源业务流程复杂多样，因而北森具有非常明显的交叉销售优势，可以将用户的核心人力和人才管理两大应用方向的服务不断整合。同时，北森产品线较长，虽然其在每个单独产品都有竞争对手，但产品线全面一体化后，市场中尚无同类一体化服务的直接竞争对手。
产品销售or客户成功
在企业运营方面，国内与硅谷企业差异巨大。当国内的同行很多还仅仅停留在售卖产品阶段，以销售为主要目的，或是纠结于什么叫客户成功经理，什么叫产品市场经理，美国SaaS企业的的运营已相当标准化，对于产品、营销、销售、及CSM都有非常清晰的定义及运营的方法论，例如：在客户成功这方面，已经细分成Customer success manager、Renew manager、technical support，供应商们思考的是如何在这些角色和销售之间形成更加紧密的协作。
北森，是最早在运营中实践“客户成功理念”的中国SaaS厂商，致力于将各个领域的成功实践导入产品及服务方案中，为更多客户提供人才管理的最佳实践，创造独特价值。2014年，北森就构建了业内独有的专业客户成功团队，保障为每一家企业提供最适合其业务特点的最佳实践，在正确的业务流程上通过软件解决人才管理业务问题。因此相对于其他通用型SaaS提供商，北森认为人才管理如果不提供工具型服务，就无法真正解决企业人才领域的业务问题，无法赢得长期续约的服务不是其所追求的服务。
标准化or定制化
鉴于云计算模式对于企业更深刻的价值在于数据层面的洞察，未来各家供应商的竞争也将在基础技术平台上进一步展开。当然，对于“平台”，各家公司的定义也不相同，有的定位于一个内部开发的技术平台，有的则定位于一个具备定制能力的平台，还有的定位其为开发能力开放的平台。而从已有的经验来看，最终各家厂商在基础技术平台上的的竞争，更在于其是否具备可定制性及可扩展性。
所以，以标准化为特点的SaaS产品概念虽然火爆，但却很难完全满足企业客户的需求。北森通过PaaS平台突破从标准化到定制化的需求瓶颈。企业的人才管理业务是复杂的，大型企业更是如此，而北森利用自主研发的PasS平台，可以提供快速可定制化的开发服务。这是由于PaaS平台已经将权限控制、UI、搜索、数据库等技术模块封装好，因而对于功能型需求，平台能够实现低成本的快速交付（通常PaaS开发成本只有传统软件开发的1/5），这对于大型企业个性化业务需求的实现具有非常重要的意义。
在产品运用端来看，北森iTalent一体化人才管理业务平台充分诠释了定制能力和扩展能力。此平台涵盖了人才招募，继任发展，绩效管理，任用与激励等全流程的人才管理模块，帮助企业进行人才的全职业生命周期的管理。如北森于今年7月推出的针对基础人事业务管理的核心人力云，通过PaaS平台，开发周期被大大缩短，软件的可扩展性也大大增加。与此同时，北森还在后端PaaS平台上构建了基于大数据的决策支持系统，通过智能分析（BI）、商业洞察等帮助企业持续优化人才管理决策。
图2：来源于北森云计算股份有限公司
对于中国SaaS行业，易观指出，未来将会是SaaS领域大浪淘沙的时代，企业如何继续领跑，还需静观其变！
