做一个B2B电商,为中小餐馆提供食材,跟钢铁、塑料等品类相比,这种农产品电商尤其性感:基地分散,70%是个体户;代理商分散,分为一级两级;采购商也分散,全国小餐馆数百万级。
但另一方面,它的操作难度更大,比如服务质量高、客单价低、供应链整合难度大... ...刘源是该领域的创业者,去年6月他创办了链农网,目前月交易额已数千万元,今年目标15亿。
刘源总结,之前创办西米网(卖办公室休闲食品)失败了,因为不是刚需,一栋楼每天有几十单就激动得不得了,从一楼开始发传单,发到第三层就经常被保安赶出来。但吃饭是刚需,服务频率说明一切,餐馆每天都要定。
分散的上下游
卖菜生意不起眼,但最适合B2B电商,刘源看准了这个机会:搭一个电商平台,连接基地与小餐馆,为后者提供食材、配送等一站式服务。
一斤菜,从农民手中出来,过经纪人后加价15-20%;过一级代理商后,又加15-20%,过二级代理商直接加价200%。
这些加价200%的菜,被国内80%的餐馆采购,再加工后卖给用户,菜价被翻了近250%。但一个奇怪的问题,不论是基地还是代理商,谁都没多少利润。
基地(大棚)常常亏钱,不知客户在哪儿。它们虽是最上游,但话语权很小,小生产、小流通,70%为个体户,30%为(小)企业。“京郊有些卖粤菜的大基地,每周期(3-4个月)也就产出3000斤。”刘源说。
这时经纪人的作用有了,它告诉农户哪儿有生意。“它是一个信息中介,基地很分散,它就把信息搜集起来,告诉代理商哪里有货。”
一级代理商加价率为15%-20%,多是大型批发市场,但加上运营、人工、损耗成本后,净利能有5%就算不错。刘源称,由于冷库、运输条件都不具备,菜倒来倒去后,损耗成本达20-30%。二级代理商最暴利,加价率200%,多是些农贸市场,国内绝大多数餐馆的菜,就是到这儿来买的。
两级代理商的利润都受菜价波动影响。“供求信息不对称,导致菜价每天变化N次,上午下午不一样,三点四点不一样。”刘源说,菜跟其他品种不一样,保质期短,不卖掉就废了。
一些代理商从基地拉一车土豆去卖,到交易市场前心里是没谱的,不知是赔是赚。一进市场,哇,发现大家都在卖土豆,完了要赔了,卖不完就亏着出。反之,就会小赚一笔。
波动因素还有很多,比如地理。“国内蔬菜分几个产业,广义为南方菜、北方菜,南方菜是福建、云南、海南等,北方菜集中在河北、河南、东北。南北方信息不对称,季节一转换,南方出菜,北方不出了,都会导致价格波动。”
上下游分散、交易链条长、价格波动大... ...让刘源看准了机会,2014年6月底,他创办了链农,立志把经纪人、一级代理商、二级代理商全干掉。
先自营再撮合
最初的做法,刘源先去餐馆拿订单,再去二级代理商处采购。“通过地推,我们在国贸附近找了5-6家客户,然后去市场买,然后送给餐馆。原来餐馆也是从二级市场采,但我们不加价,更便宜。”刘源说。
物流方面,刘源选择整合,而不是外包。“履约成本中包含两个,一是人力,二是车辆,我们坚持自己做,自己的人跟着司机配送。”
刘源认为,农产品与钢铁、塑料有很大区别,服务定制化要求高,必须自营,而非撮合。“源自餐厅的需求,链条绷得非常紧,迟到0.5-1小时就是问题,他们早8-9点把货收到,然后洗菜、备菜、炒菜,10点半-11点就有客人了,送晚了餐厅没法营业,对服务要求极高,撮合做不到。”
第一周,刘源拿下了15个客户,客单价约500-600元。其后,每月销售额几乎都翻一倍。日流水突破10000元时,刘源感觉方向终于选对了。链农之前,他曾创办西米网(2009年),为办公室一族提供休闲零食,后于2011年倒闭。
两相对照,刘源总结农产品电商是强需求,而零食不是:“很多创业者失败死在第一关,印象中的需求不是强需求,西米网死了,因为办公室零食是弱需求,日流水从0到10000元用了大半年时间,而链农不到1个月就实现了。”
去年9月份,刘源厘清了标准服务模型。“晚上7-12点是集中下单的时间,12点结单,统计用户总订单量,12点以后开始采购,第二天11点之前把货送完。”
刘源算了一笔账,整个流程的履约成本是50多元。“包含仓储、车辆、人力等,均摊下来每单约54元。自营配送增加了成本,若外包出去,每单能降20多元,但体验就差远了。”随着体量的增大,履约成本会进一步降低。
9月份,链农客户数量约100家,重复购买率95%以上,日流水5-6万元,公司人数也达到50-60人。这种背景下,刘源把二级代理商换成了一级代理商,价格直接便宜15%。“本来我们的出现就是把中间环节干掉,他们也知道,迟早有一天自己会被干掉。”
虽然现在这种冲击还很小。“他们每天就在那卖菜,你不买有人买,我们也能成为他们的大客户,不过总体来说,二级市场是萎缩的,市场份额每年都在减少。”
探索基地直供
去年12月,北京样本打磨完毕,刘源进军上海,职能、人才结构、工作方式完全一致,仅是系统与总部共用,目前已发展到约100人(北京200人)。
回顾整个2014年,链农一共完成几千万交易额,创业大半年后,交易额终于破亿,对于这个数字,刘源有自己的看法。“创业分两个阶段,第一步是建模,把服务标准、流程建好。第二步才是增长。这又分为两种,一种是吃得快也漏得快,一种是吃了不漏。后者一定会干掉前者。”
目前,链农每月交易额为小几千万。该级别的订单量已足够憾动上游,于是,刘源开始探索基地直供。“我正从京郊做起,首选油菜、油麦菜、大葱等4-5个品类,建立服务模型。”
在那儿,刘源总会碰见一级代理商,很尴尬。他们见面笑笑,有时刻意寒暄,“哎哟,你也来了,是不是以后就不从我这儿买了?”去了基地刘源才明白,一级代理商每天从他身上赚3000-5000元,一个月约10万元。
今年,刘源的目标是交易额冲击15亿元,进军10个城市。“我们最先瞄准前四大城市,中国餐馆若以100万家计算,60%是在前四大,要成为全国第一名的话,首先得拿下前四。”
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B2B电商春天
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这究竟是一个什么模式?用找钢网王东的话说,即全产业链电商。从钢铁最上游(钢厂、煤炭厂、铁矿石供应商),到中间的代理商,到下游的买家全覆盖,且横向打通了物流、金融、仓储等多种服务。
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