虽然同属电子商务，可与B2C相比，B2B似乎是一个沉闷的老大哥，平时少有人关注，例如1688，与它的兄弟淘宝、天猫相比，远没那么风光。然而今年第一季度电子商务市场细分结构中，B2B电子商务仍占据绝对优势，市场占比83.5%。
在义乌，从事B2B贸易的电商群体也不在少数，当“去中间化”论调叫嚣尘上的时候，他们过得怎么样？昨天，我们采访了义乌市本色电子商务商行的负责人郑往胜。
有诚信保障的小而美
成了他电商之路的敲门砖
郑往胜的电商之路起于B2C，大学刚毕业的他想到了在淘宝网上卖家乡的农产品———杨梅。因为仙居杨梅的吸引力，加上当时极少有电商涉足农副产品，竞争小，郑往胜很快就赚足了人生的第一桶金。然而，因为农产品的季节性强，非采摘期就没生意可做，于是他把目光转向了工艺品。2010年底，郑往胜来到了义乌，第二年，他就注册了公司，在1688开起了店铺。
为什么放弃曾经的战场淘宝转而选择1688，郑往胜也是经过一番考量的。“那时候公司刚起步，没有成熟的团队，也就没有专业的摄影、美工和打包人员。做B2C单子小而杂，对发货的要求太高了。所以决定还是先做批发。”他说。
2011年，大部分工艺品商家都还没有重视电商领域的开发，还是以线下交易为主。因为工艺品易模仿，所以很多商家都不愿将一些新款图片放在网上。郑往胜却专拣好图片放。“那时候没有专业的摄影团队，只能去美丽说、蘑菇街等一些平台找好图片，只要是我们有的，都放上去。另外一些没有现货的，款式新颖好看、关注度高的，我们也放上去，把价格标高一些就行，至少先把流量引进来。”他的做法很快起了效果，随着店铺流量的加大，曝光度上去了，一些线下店铺也找上门来。加上线上交易，售后有保障，郑往胜的1688店铺开始风生水起，如今，“本色家饰”在1688平台工艺品类目已成功入围TOP3。
为了拿到好货源
他玩起“攻心计”
解决了“客从何来”的问题，货源成为了压在郑往胜心中的一块大石头。“刚起步的时候因为订单不够，资金压力大，没有实力大批量囤货，所以只能找一些小厂家拼货，比如一款产品，别人要了5件，我就再加2~3件。对厂家来说，反正已经要生产了，多卖几件也是好的。”郑往胜说，一般这类愿意拼货的小厂家都是和义乌的档口点对点合作，有协议规定，极少把一些新款卖给其他商家。对此，心思活络的他玩起了商场上的“攻心计”。
“我找上门的时候告诉对方自己是外贸公司的，产品是出口到国外市场的，对国内市场没有影响。这样对方才会把新款或者一些样品给我。当然，我卖了一段时候后，肯定会被发现，但因为我拿货量逐步增加，返单又快，所以厂家也就睁一只眼闭一只眼了。”郑往胜介绍，2011~2013年是工艺品、家饰类商品的快速增长期，他正好赶上了这一波大潮，成了第一批吃螃蟹的人。不过随着市场的逐渐成熟、厂家源头货和小商家的加入，竞争越来越大，市场的份额也被逐步瓜分。去年年底，感受到业绩正在疲软的郑往胜开始谋求自己B2B道路上的转型升级。
通过众筹试销新品
走差异化、品牌化道路
郑往胜对客户维护十分用心，曾经因为发货延迟问题，一位老客户给出了差评。了解情况后，郑往胜第一时间电话联系了这位54岁的退休阿姨并和她聊家常。在聊天的过程中，他没有立刻让阿姨修改评价，而是把自己电商创业中的点点滴滴说给对方听。很快，了解电商创业艰辛的阿姨爽快承诺修改评价。让郑往胜更意想不到的是，此后，一旦有客户在QQ群里提出问题或者质疑，这位阿姨都会立马站出来帮他解释，化解矛盾。因为真诚沟通，群里的400多“忠粉”也成为郑往胜转型路上坚实的后盾。
“以前我们的做法是什么好卖卖什么，人家卖什么我们也卖什么。如今，源头货的进入，让价格更透明，同质化竞争毫无优势。”所以郑往胜开始砍掉手中一些市场并不理想的商品，开始设计独家的产品。“每隔一段时间，我们都会设计一款新品。但不急着生产，先放到QQ、微信群里给老客户看，征求大家的意见。通过点赞，众筹的方式，确定首批样品生产数量。然后将样品发给忠实客户进行试销，一旦市场反应良好，则申请专利大批量定制，反之就果断放弃。”
因为新款是郑往胜根据淘宝、阿里后台搜索指数分析出来的，又经过老客户的试销检验，一般投放市场后，效果都还比较理想。据介绍，目前，“本色家饰内”的商品已有40%以上为自主设计的定制款。
在逐步实现差异化的同时，品牌也是郑往胜转型的一个重要方面。“如今，不管是淘宝还是1688，平台都希望引进品牌商品，促销报名等活动也在往品牌商倾斜。这成为了渠道商发展的瓶颈。目前，我们在做减法的同时，也在走差异化、品牌化的道路。虽然有人说电商的发展方向是去中间化，但是对于中小卖家来说，在电商创业的初期，渠道商仍是不二选择。只要市场有需求，我们还是能够走得下去。”他说。
