今年4月初，阿里财报显示，一达通2016财年的总成交额突破150亿美元。这家外贸综合服务平台从2010年接入阿里数据，对接信用体系，目前已经完全融入到阿里巴巴的生态体系中，跨境电商B2B平台初具雏形。5月29日，一达通副总经理肖锋在天下网商和锋瑞资本合办的“全球征途 跨境电商如何突围”论坛上表示，外贸面临着流通成本和信任成本的考验，但中国外贸企业因缺乏自有渠道和品牌，造成了溢价能力低下的局面。他说，外贸综合服务平台可以解决企业的流通成本和信用问题。而大数据正在改造外贸格局，同时调整了外贸服务业的利益格局，提升制造业利润。
肖锋透露，2016年一达通的成交额或将突破500亿美元。以下是肖锋现场演讲实录，经《天下网商》整理节选。今天，讲大数据改变外贸格局，这个格局不仅是制造业利益格局，也是服务业利益格局。全球目前80%的采购是来自跨国公司，也就是我们订单来自于跨国公司，不仅是对华贸易的进口和出口，包括海外贸易。但因为国际贸易涉及的链条太长，距离太远，有很多问题需要解决。从这个角度来讲，核心问题有两个：一个是流通的成本，一个是信任的成本。所有外贸出口面临流通和信用难题传统贸易方式的流通成本一定是和规模有关系，规模越大成本越低，信任成本和距离成本有关系。为什么90%海外中小批发商、零售商仍偏好在当地小批发店进货。因为距离会让批发商缺乏安全感。当然，流通成本最明显，尤其在物流的交付成本上，小规模企业比大规模贵很多。这两个就决定了传统贸易模式是业态贸易和服务的结合体，像是三菱，在日本、德国，早期有一些综合商社介入，帮助中小企业打国际市场。有时候到中国来谈生意，这些商社过来带两个人，一个是工厂的，一个是商会的，工厂谈质量，要什么东西，真正业务交给商会来谈，甚至从某种意义来讲他也要赚企业的差价。但无论如何，都是日本的大企业和小企业赚这个钱。深圳改革开放到今天，我们外贸以中小企业为主，但是我们的外贸从来没有人帮助，从来没有这样的大企业去帮你谈生意。但是中国制造业转到中国来之后，但未必现在就一定转到越南或者是转到哪里，或者很晚的时间才会有这样，因为中国人太多，有太多空间可以挖。我认为中国经济行不行的核心取决于外贸和出口。
因为这是赚老外的钱，解决中国的就业问题，中国有很大的制造基础，已经是全球100多个国家最大的贸易伙伴，说明中国制造的货是有市场的，而且中国有1485品类的商品，说明我们在这个领域已经是老大了。中国外贸缺少品牌和渠道 利润被打压但是这么多年下来，我们外贸的盈余很低，原因在于外贸的收益有90%多来自制造业的利润，值得注意的是，为什么我们在渠道、品牌、服务业、金融、物流上都没有盈利？如果制造10万双鞋子，这些鞋子主要订单来自五六个大卖家，那么溢价率就会低，因为要用人家的牌子、人家的渠道去销售，而中国的工厂就是大卖家的车间。既然是人家的车间，就谈不上你的贸易，贸易叫做商品或者服务的交换，而中国的企业在这个过程中只赚一点加工费。我们怎么样去解决这个问题？随着人工成本增加和外贸环境变化，如果靠加工费盈利，利润率更低了。有些主流经济学家最近表示不可依赖于外贸和出口，但是我认为利润低不代表外贸和出口不可依赖，尽管商品本身附加值不高，但只要市场有需求，商业价值其实是非常高的。海外买家在你这里订货的价格跟他本地售价差三到四倍，这就是商品全贸易价值，不仅中国工厂没有赚到，中国的银行也没有赚到，基本上订单全是老外的。前不久我参加建设银行上市十周年的发布会，整个会上建行讲了十年赚了赚了几千个亿，但是建行的利润中国际业务占比仅有2%，也就是90%以上的利润全是国内的钱，国际上的几乎没有赚到钱。我们互联网有没有可能改变中国外贸盈利低的现象？中国的商品很厉害。
去年，英国一个杂志发表一篇文章，大概是说中国模式不可复制，文章主要表达三点，一个是没有哪一个地区可以马上替代中国的产业规模和产能；第二个是产业配套，在任何区域，包括珠三角，正是因为产业配套厉害，我们中小企业才厉害；第三个中国对国际交往能力、国际贸易能力，包括对制造和管理上，都不亚于发达国家的同龄人。这是我们的机会，但同时有巨大的危机。如果我们不去改变外贸依靠制造业利润的现状，那就会很惨。去年，出口已经负增长的情况下，我们在全球贸易总额的占比还增长了1%多，说明中国企业的货还是有价值。而中国外贸企业缺乏的是品牌文化和销售渠道。因此，这是政府支持外贸电商发展的重要原因，包括外贸综合服务企业。外贸电商：中国制造的新机会一达通在外贸综合服务平台做了一个公共交付平台。现在每天有一两个亿美金的客户，我们还提供通关、物流、外汇、金融等等服务，这些是有战略意义的布局。首先，中小企业不需要懂外贸就能入门，另外交易、交付成本不会太高，一达通也在交付中间赚钱，同时也解决中小企业管理问题，会计、报关员都不需要了。一达通的外贸综合服务平台不在商品贸易差价上赚钱。2014年一达通净盈利近1个亿元，都是服务差价。我们解决了小企业两大难题，第一个难题交付成本和流通成本的问题，第二个我们将解决信用问题。在信用方面，因为我们介入了这些流通服务，所以有了数据，而这些数据变成产品，产生信用服务，这核心有两个产品：一个是贸易金融，一个是阿里信保，这两个产品将改变外贸格局，尤其是服务业格局。一达通把公司、价格和监管条件等因素纳入系统，形成标准化。所以标准化和规模化是一达通的特色。
我们做B2B为主，在电商话语权中，B2B和B2C有区别。虽然B2C平台有交付了，也产生了很大的作用，但我觉得B2C更多解决的是专业不对称，消费者跟商家交易不对称。而B2B更多是解决信用不对称，即便是很小的商家，在专业上买卖商家不需要我来帮助，但是信用上需要，商家活跃履约情况等等，我们就是解决信用问题。我们把数据变成了业务，一达通是基于互联网和数据，有了数据之后产品化，产品之后靠规模化，最后我们就有这个规模。
阿里巴巴整个外贸，直到一达通进来之后，形成了一个完整的闭环，从找订单开始一直到交付，交付之后评价，评价完了形成信用，这是一个完整的闭环。一达通还提供另外一项服务，就是风控。实际上风险控制跟我们的贸易变化是一对天生的矛盾体，这是全世界要解决的难题。我们搞了十几个综试区，因为一达通是一般贸易申报的互联网平台，我们的数据和海关打通，所以自成立后的第十年，排上一般贸易百强的第94位，但是到今天，一达通跃升到第二。而我们认为在2016年一达通将达到500亿美元规模的总成交额。外贸服务需要有一达通这样一个平台。现在政府部门都将信息结合起来，但是不同部门的权责仍是脱离，海关查货、税务查税。而一达通是市场平台，所有责任和服务都在一达通上完成，还满足客户的需求，这是市场化单一窗口的平台，让两端中小企业做国际贸易就像内贸一样简单。而我认为一达通改变的是交付方式。无论公司规模大小，如果企业自己完成交付，要有成本，而且数据也是分散，信用借贷也很麻烦。所以交付方式的改变产生了新业态，这也是中国制造的机会。把传统贸易搬上线并是不电商，真正的电商是要把价值链和盈利模式改变，让你的货卖得更远。最后，通天下，信未来，只要我们贸易线路更畅，我们信用更有保障，老老实实做企业，就一定有未来，中国经济就一定有未来。
