【编者按】目前随着市场环境的巨大变化，传统意义上的经销商对厂家来讲的业务价值、物流价值、资金价值在发生重大变化，在市场新的环境下，经销商又该何去何从？作者分析了市场的物流价值，资金价值经销商以往的价值在消失和目前的环境。以及给大家分析了经销商未来的路该如何走下去？
目前随着市场环境的巨大变化，传统意义上的经销商对厂家来讲的业务价值、物流价值、资金价值在发生重大变化：
物流价值在消失：
经销商的物流价值，对厂家来说，曾经是选择经销商非常重要的条件。但目前随着我国物流行业的快速发展，物流体系的不断完善，经销商的物流价值在消失。目前，不论是干线物流、还是城配，基本形成专业的物流体系，可以实现物流效率更高、成本更低。
基于快消品经销商行业来讲，这几年统仓统配发展快速，以烟台益商物流为代表的、专门服务于快消品经销商企业的物流企业也在快速发展，益商物流已覆盖了多个省区。
物流从行业发展趋势来讲，集约化必然是发展的重要趋势。目前的订单在线化，也完全可以实现企业订单流与物流的分离。
在社会化物流体系不断完善的大背景下，经销商的传统物流价值在消失。
资金价值在消失
以往厂家与经销商之间的业务模式是经销商先打款、厂家后发货，厂家长期占用经销商的大量资金用于自己的发展。
目前的环境是：
因为市场的变化，经销商不可能再像以往那样打款，继续相信、依靠、依赖一个品牌厂家。因为大品牌的市场严重萎缩，任何一个品牌都在面临模式转换的严重考验。经销商必须要清醒看准品牌企业的风险、产品的风险、终端的风险所可能带来的资金的风险。
目前的资本市场环境，厂家可以有更多的实现融资的管道，也包括一些平台企业，本身具备生态化的功能，可以提供一定的融资服务。
因此讲，经销商的资金价值也在消失，未来可以预言，这一价值终将消失。
业务价值需要转换：
还剩下做市场的业务价值。目前看在新的环境下，经销商的做业务的模式、方法需要尽快转换，否则，这一价值也要消失了。
新的环境下，快消品传统营销手段也要变了。
以往的营销两大招：空中广告拉起，地面部队强推；三板斧：铺货、陈列、促销已经失效。
广告投给谁？纸媒没人看了，电视也少有人看了，品牌拉力弱化了；
铺货铺给谁？现代渠道、传统渠道销售在下滑，日子很难过，进货谨慎；
陈列给谁看？百货、卖场、超市、便利店、夫妻小店客流在下滑，卖场的客流下滑达到40%，并且生动化陈列、特殊陈列在失效；
促销促给谁？试图一网打尽的特价、折扣，目前看基本属于瞎子点灯白费蜡，即便是在促销期还有点作用，促销期一结束一切照旧。
营销必须要转变思路，转换打法。经销商不尽快学习掌握新的方法，业务价值也将消失。
在新的市场环境下，经销商何去何从？
在快消品消费市场发生变化，品牌的商品拉力、品牌驱动力走弱，终端市场不景气，产品模式、渠道模式、营销模式、终端模式都将面临模式转换，B2B又在“趁火打劫“的大环境下，经销商何去何从？
从短期来看：
分析未来快消品厂家、渠道商、终端商企业的竞争核心主要就是直接基于消费者的竞争，看谁能直接掌控消费者，直接的表现就是粉丝营销。
新环境下如何选择品牌厂家？
目前环境下，经销商应该如何选择品牌厂家，给大家提出几点建议：
不看大小看思路
目前，选择厂家不能看是大品牌还是小品牌，现在的问题是，大品牌也是市场萎缩、业绩下滑。
所以，现在环境下，选择品牌厂家，关键看他的思路，是传统思路，还是有深刻变革的新思路，这是非常重要的。
特别要注意;
产品思路是不是发生变革：是不是能够针对目前的消费市场变化，能够精准聚焦目标消费群体，满足消费分层、小众化、场景化的新的产品理念；
渠道思路：是继续以往的传统渠道意识，还是把渠道的重点关切转向消费者一端；
营销思路：是在继续拼渠道、拼终端，还是已经转向以消费者为中心，更多的营销资源已经投向了消费者，是继续以4P营销，还是转移到实实在在的在为目标消费者创造价值上来。
不看长远看眼前
目前正是快消品全产业链各个环节都在进行模式转换的关键时期，在这一特殊时刻，作为自身弱小的经销商不要思考更多的长远，要更多地关注眼前的利益，不要再过多的思考品牌、市场维护、市场覆盖等长期的市场问题，先要考虑实实在在的利润，要想办法使自己能够先活下来。因为现在不确定的问题实在太多，长远的问题实在难以看透。
不看市场看利润
在现在的市场环境下，经销商的经营要把利润作为重点的考量。放弃以往的追求销售、追求市场规模的做法，聚焦核心业务，聚焦核心客户，聚焦核心产品，真正把利润作为经营的核心。
不看终端看顾客
目前的终端环境在发生变化，消费的变化、电子商务的发展、零售行业竞争激烈、零售企业自身业绩的下滑，正在倒逼终端零售企业进行新零售变革。未来在新零售环境下，零售形式、零售业态、零售技术、零售企业组织形式都将发生重大变化。
所以厂家的聚焦点继续在终端模式上，没有转移到消费者身上，将会发生问题。
大胆的分析预测：未来得快消品模式将会发生基于直接面对消费者的终端模式重构。互联网带来的新的链接方式、在线手段，互联网重构的社群、社交等新的社会关系，互联网环境下提供的分享、直播等新的手段，将助推快消品营销模式的彻底转化。
未来，所有的企业都必须直接面对消费者，企业竞争的唯一要素将是粉丝，看谁有多少粉丝。
泰山啤酒的聚焦精酿小众啤酒、高效物流、自建终端、粉丝营销的新思路，可以给我们带来很好的启发。
不看线下看融合
目前的社会已是高度的互联网社会，马云老师说，电商都成为传统产业，一点都不为过。目前中国的网民已达到7亿多，全球微信用户已近8亿。
目前要看厂家是不是真正融入互联网社会，是不是还存在“互联网搞乱了实体经济”的严重过时的理念。
不能仅看他的订单在线化这些简单的问题，要看它的产品是不是有互联网意识，他的渠道是不是具有互联网意识，特别重要的是他的营销是不是具有互联网意识，他的企业组织是不是已经互联网化。如果还在排斥互联网、还没有真正拥抱互联网的企业，赶快远离他。
不看忽悠看模式
目前的许多2B模式，是在忽悠，基本的商业模式还没有搞不明白，业务流程还有严重问题，所以大家在选择合作时，一定要仔细分析它的商业模式是不是合理，流程是不是能满足你的业务需求。不能被忽悠了。
