在中国CRM领域，六度人和（EC）一直有些独特：坚持标准品，不做定制化；坚持纯SaaS，不做私有化。
近日，六度人和完成亿元级的D1轮融资，并宣布公司已经实现盈利，开始筹备IPO。借此机会，亿欧EqualOcean专访了六度人和CEO张星亮，探讨了这些“独特”背后的逻辑。
率先实现盈利，开始打造产业链
Q：融资意味着公司进入新的发展阶段，接下来六度人和的战略重点是？
A：过去的几年中，六度人和积累服务了数万家企业客户，我认为我们已经过了客户积累的阶段，接下来要深耕行业，基于CRM打造行业解决方案，成为产业链公司。这是我们未来几年的战略。
Q：为什么要打造行业产业链？如何打造？
A：比如我们深耕的重点行业教培行业，一家教培公司在做数字化的时候，涉及到商机获取、招生、排课、上课、续班等几个环节，这里需要四、五个SaaS系统。我们通过战略合作、投资的方式，以CRM为中间链条，把前端的营销和后端的业务系统串联起来，为行业客户提供生态组合型的解决方案。
Q：完成融资的同时，六度人和也开始筹备上市，对于CRM企业来说，上市的时机成熟了吗？
A：第一是因为我们开始走向盈利了，从去年3月我们开始转亏为盈，已经形成了良性的、稳定的商业闭环，所以开始考虑上市。第二是业务需要，打造CRM行业产业链，要做资产联合的事情，就需要尽快与资本市场接轨。
Q：CRM市场整体上还处于前期投入阶段，大部分企业处于亏损状态，为什么六度人和率先实现了盈利？
A：首先是因为我们坚持标品化，不做定制化开发，标准化的产品一旦过了盈亏平衡线后，利润会大幅增加。第二是行业化，在教培、金融等细分行业建立了优势。SaaS的覆盖面很宽，但它有一定的行业属性，CRM厂商可以深耕行业，建立行业壁垒。
长期主义，坚持产品标准化
Q：坚持标品化无法满足大客户的定制化需求，也就难以赢得大客户的信任，为什么一定要坚持标品化？
A：从投入产出比来看，大客户虽然客单价高，但是公司所需付出的人力成本相对应也是同比例增长的，百万级的项目就需要匹配相应的开发、交付成本。而标品化的公司，服务1万个客户和2万个客户所需要的成本相差不大。从财务模型上，标品化的公司是有明显的边际成本线的。
从产品定价上来看，大客户往往采取招标的方式，也就是竞争性定价，谁的价格低就采用谁的系统，这样就降低了企业利润。而中小客户是产品型定价，本质上一个公司能否有高毛利的根本原因，就是是否依照产品本身的产品力来定价。
Q：这意味着你们放弃大客户了吗？
A：不是，我们也有大客户。在做了很多中小客户，积累起产品能力后，很多大客户的集成商会主动找到我们，采购我们的标准化产品作为其中的一个功能插件。只要找到盈利的关键指标，我坚信只要把产品做好，无所谓客户大小。
Q：中国的中小企业平均寿命短、续费率低，而续费率对任何一家SaaS公司都是重要的。
A：首先我们坚持首单不亏钱，这样就保证不管是大客户，还是小客户，即使不续费我们也不亏钱。
其次，我把这个机制当做一个客户漏斗。即使小客户寿命短，但每年总是有客户会沉淀下来，进而成长为中型客户，这些中型客户的增购率、续约率很高。这个过程就像一个沙漏一样，不断地为我们筛选出优质的付费客户。
最后，面对大企业客户，我们发现了不少客户的市场运营和销售部门采购了EC的产品，用了之后体验好，最终推广到整个集团采购。所以我觉得优质客户不仅仅是打出来的，也可以这样漏斗式地筛出来。
围绕客户，积极拥抱云生态
Q：中国CRM行业一直有两派观点，一派大力投入做PaaS平台，一派坚持不做，您一直坚定地不做PaaS，为什么？
A：做PaaS的一派是在复制Salesforce的成长路径，但是中国CRM的成长环境和Salesforce是完全不一样的。
2004年之前，Salesforce凭借SaaS模式积累了大量中小用户，打下了坚实的产品基础。当它进入大企业市场时，当时美国的云平台和SaaS生态并不成熟，Salesforce只能自己构建了PaaS平台进行二次开发，满足定制化需求。
当下中国CRM天然成长于一个云的时代。腾讯云已经构建了底层iPaaS，在这个生态上，不同领域之间的SaaS可以把账号打通，也可以和低代码SaaS打通，组合式为大企业服务，CRM本身的定制化需求会大量减少，没必要独立做PaaS了。十年前在美国发生的事情，不一定会在中国再次发生。
参考Salesforce来看，它2010年开始就把重心从force.com（aPaas）转向了集成化，直到2018年收购了mulesoft（iPaas），最近10年它大力投入的是社交化、AI、大数据等数字化领域，企业内部IT化板块在快速减少。
Q：那么大客户的定制化需求谁来满足？
A：云平台做大客户的总包商，然后再把任务分包出来。标品化公司提供标准化的产品，定制化的需求由传统软件公司去完成。总包商、产品化公司、定制化公司之间的分工会越来越分明。
价值大于竞争，CRM的行业格局趋于稳定
Q：中国的CRM行业现在整体发展到了哪个阶段？
A：我感觉CRM行业逐步成熟。第一是有公司逐步走向盈利，产业开始走向良性；第二是每个厂商都在自己行业建立了优势和壁垒，有些CRM更偏重零售分销行业，也有一些偏重机械、电子制造行业，而EC就在教育培训、金融服务、科技互联网等有很完整的行业解决方案。
Q：您对行业竞争度的感知是怎样的？
A：我感觉整个行业的竞争度是在降低的，大家都专注于不同的垂直行业进行耕耘。整个行业真正面临的挑战是价值挑战，你在行业里能不能做出客户认可的价值，这个价值的客户群够不够大。
Q：中国的CRM行业发展有一个特殊性，就是与腾讯云、阿里云等，以及金蝶、用友的关系紧密，您怎么看待CRM厂商与他们的生态关系？
A：云服务商具备云的能力，它要把这种能力赋能给传统行业，就需要一些SaaS帮它做应用。所以SaaS的本质是云能力的搬运工，是把云能力输送给传统企业的一个通道。站在云服务商的角度，它肯定希望SaaS合作伙伴越多越好，它的生态才会越来越蓬勃。
腾讯云成为SaaS的分销渠道是大势所趋，就像当年腾讯成为游戏的分销渠道一样。这是SaaS生态的一个主基调。
